Czwartek 28 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Sześć „maksów” gwarantujących wzrost...

Artykuły serwisu


Sześć „maksów” gwarantujących wzrost sprzedaży


Dodano: 2006-11-10

Drukuj


Kreatywność przybiera wiele kształtów i form. Tak jak z wynalazkami, najlepsze kreatywne pomysły biorą się z konieczności. W ostatnich tygodniach, prognostycy dają nam dobre wiadomości, że większość wskaźników biznesowych wykazuje polepszenie koniunktury w 2004. To dobre wieści dla naszej branży, ale żeby być pewnym, iż twój hotel zdobędzie właściwy udział w tym polepszeniu, konieczne będzie upewnienie się, czy twoi sprzedawcy działają na odpowiednich fundamentach.

Oto parę moich rad, aby wszystko dobrze działało. Dodaj swojej kreatywności, aby je wprowadzić.

1. Maksymalizuj sprzedaż powtarzalną

To wręcz niemożliwe, aby cała sprzedaż opierała się tylko na nowej sprzedaży. Znajdź klientów, którzy byli z tobą na dobre i na złe. Każdy sprzedawca i general manager powinien być „ożeniony” z konkretnymi kluczowymi klientami indywidualnymi. Twoi konkurenci zamierzają przepuścić na nich atak…jeśli jeszcze tego nie zrobili.

Rozpoznaj ich lojalność wobec ciebie. Jeden z moich klientów zaprojektował plakietkę lojalnościową, która przedstawiana jest wielką pompą i przy specjalnych okolicznościach lojalnym klientom grupowym. Innym sposobem, może być stworzenie terminarza i zapraszanie stałych klientów na regularne obiady ze sprzedawcami i managerami.

Traktuj szczególnie swoich najlepszych klientów. Pamiętaj o wciąż aktualnej zasadzie 80-20. 80 procent twojego biznesu pochodzi z 20 procent twoich klientów. Nigdy nie byłem fanem ogólnych systemów nagradzania, ale one działają. W ramach kreatywności postaraj się dopasować indywidualne nagrody do poszczególnych klientów. Dowiedz się, co ich „kręci” i stwórz system nagradzania, w którym nagrody będą ich zadowalały.

2. Maksymalizuj dochód ze sprzedaży na klienta

Miałem kiedyś szefa - mentora, który zwykł mawiać „Nie chcę słyszeć w ich kieszeniach brzęczenia drobnych, kiedy przechodzą przez drzwi”. Pomimo, iż nie należy tego brać dosłownie, przesłanie jest jasne. Wielu sprzedawców wciąż musi wykształcić u siebie cierpliwość potrzebną do badań i pchania możliwości do maksymalizacji dochodów każdej sprzedaży.

Sprzedawcy pokoi muszą poszukiwać okazji do bankietów, sprzedawcy w gastronomii muszą szukać okazji do sprzedaży pokoi…z każdą rezerwacją. Silne więzi z konkurencyjnymi hotelami są otwartymi drzwiami dla lawiny okazji. Twoi sprzedawcy powinni nauczyć się korzystać z okazji, aby zdobyć jak najwięcej z biznesu każdego klienta. Nie ma na to lepszego momentu, niż tuż po podpisaniu kontraktu.

3. Maksymalizuj lojalność klientów

Dzięki elektronice, z łatwością możemy określić, ile dany klient wnosi do naszego wyniku. Poprzez dobre przejrzenie sprzedaży, każdy sprzedawca powinien określić, jaki potencjał biznesu może wnieść nowy klient.

Pamiętaj, że nie wszyscy klienci są do siebie podobni. Niektórzy, te 20 procent, wymagają więcej uwagi niż pozostali, te 80 procent. Ważne jest, aby odnaleźć tych maxi-klientów i rozpocząć z nimi nawiązywanie więzi lojalności od pierwszej rezerwacji. Zacznij od upewnienia się, że wszystkie ustalenia są bezbłędne. Czasami pierwsza rezerwacja jest niewielka, organizatorzy spotkań „testują” twój hotel. Nie oceniaj potencjału maxi-klienta po pojedynczej rezerwacji, ale po jego całkowitym potencjale biznesowym.

Lojalność budowana jest na dobrej obsłudze i ścisłej uwadze na szczegóły.

4. Maksymalizuj sprzedaż krzyżową

Jeżeli twój hotel nie jest jedynym hotelem w twojej firmie, masz możliwość maksymalizacji sprzedaży krzyżowej wewnątrz swojej firmy. Czy możesz uprzejmie powiedzieć, że wszyscy twoi głowni klienci wiedzą o wszystkich hotelach w portfelu twojej firmy? Jeżeli nie, to dlaczego?

Nie potrzeba zbyt wiele czasu i wysiłku, aby zrozumieli zalety twojej firmy. Och znam tę starą śpiewkę „to za dużo kosztuje, aby przedrukowywać broszury za każdym razem, kiedy do naszej sieci przyłącza się nowy hotel lub gdy jakiś ją opuszcza”. To już nie jest prawdą dla większości firm. W erze komputera możemy zmienić każdą informację w materiałach reklamowych i na stronach internetowych w ciągu paru minut i to za małą opłatą albo za darmo. Masz okazję do krzyżowej sprzedaży w ramach swojej sieci.

Porównuj bazy danych klientów wewnątrz swojej firmy. Twój niezbyt duży klient może okazać się maxi-klientem w innym hotelu. Słyszysz jak okazja puka do drzwi?

5. Maksymalizuj sprzedaż ze strony internetowej

Tyle się słyszy o tym „maksie”, lecz wciąż ma m wrażenie, że dochodzi do tylu nieporozumień z Internetem. To po prostu pojedyncze najbardziej rewolucyjne i najważniejsze narzędzie marketingu wynalezione za naszych czasów.

Już wiesz, że samo posiadanie strony WWW nie wystarcza. Jej konstrukcja: projekt, funkcjonalność i marketing są krytyczne wobec rezultatów, które otrzymujesz teraz i w przyszłości. Skonsultuj się z ekspertem. Zwrot z małej nawet inwestycji jest ogromny.

Najłatwiejszym sposobem, aby konkurent mógł przejąć kontrolę nad rynkiem, jest przejęcie kierownictwa nad lokalnym rynkiem sieci internetowej.

6. Maksymalizuj swoją sieć referencji

Wiele lat temu czytałem książkę o człowieku, który nosił niewygodny kawałek tektury pod swoją koszulą tylko po to, aby przypominała mu o tym, żeby prosił o referencje. Nie wydaje mi się, żebyśmy potrzebowali iść aż tak daleko. Musimy za to zrozumieć moc ukrytą w korzystaniu z referencji.

Referencje tworzą chwilowe poczucie zaufania, będące fundamentem dobrych praktyk biznesowych. Nawiązanie nowej znajomości z wykorzystaniem tej podstawowej zasady da ogromne korzyści. Niech twoja grupa wejdzie w nawyk proszenia o referencje każdego klienta. Rezultaty cię zaskoczą.

Neil Salerno


© Copyright Neil Salerno
Tytuł artykułu w oryginale "Six Maxi’s Guaranteed To Boost Hotel Sales"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.

Neil Salerno - hotelarz z ponad 30-letnim doświadczeniem zdobytym w wielu prestiżowych firmach hotelarskich (m.in. The Peabody Hotel Group, Marcus Corporation, Remington Hotels, Prime Motor Inns), specjalista od sprzedaży i marketingu, niezależny doradca dla wielu hoteli sieciowych (Marriott, Holiday Inn, Sheraton, Days Inn, Radisson, Hilton, Embassy Suites, Best Western, Choice, and Hampton Inn) oraz indywidualnych obiektów, twórca programów szkoleniowych skoncentrowanych na efektywność w sprzedaży, przewodnictwo w hotelarstwie, zarządzanie dochodem oraz zarządzanie sprzedażą przez Internet, autor wielu publikacji w magazynach branżowych – znany jako hotel marketing coach.

Kontakt:
Neil Salerno
email:
NeilS@hotelmarketingcoach.com
www.hotelmarketingcoach.com


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji