W okresie dekoniunktury gospodarczej, korzystanie z zasad revenue management może pomóc hotelarzom utrzymać i zbudować przeciętną stawkę ceny za pokój i obłożenia hotelu. Nawet w trudnych czasach, każdy hotel doświadcza okresów o zwiększonym popycie na swoje usługi. Rozpoznawanie tych okresów z wyprzedzeniem, może dać ci możliwość odpowiedniego zwiększenia stawek i jednoczesnego utrzymania możliwości ich modyfikowania w trakcie słabszych okresów funkcjonowania przedsiębiorstwa. Zachowanie w tym względzie staranności może przynieść znakomite rezultaty.
Hotelarze, którzy nie stosują zasad revenue management, wykazują tendencję do podejmowania emocjonalnych, nieracjonalnych decyzji i niedowartościowywania swoich stawek. Kiedy czasy są trudne, działają według błędnych koncepcji podpowiadających im, że niższe stawki będą generować zwiększony popyt. Jest to jeden z mitów, który nigdy nie okazał się być prawdziwy. Dla wszystkich niedowiarków, radzę przejrzeć internetową stronę Cornell University. Uniwersytet ten przeprowadził kilkanaście badań udowadniając, że wyłączne obniżanie stawek zawsze było złym pomysłem.
Podstawową doktryną hotelowego revenue management jest gromadzenie i analiza danych o konkurencji i danych rynkowych, w celu odkrycia możliwości zastosowania prawidłowych stawek i skorzystania z szans na odpowiednie obłożenie hotelu. Gromadzenie danych nie jest zgaduj zgadulą. Jak dużo naprawdę wiesz o swojej konkurencji i o tym, co aktualnie dzieje się na rynku? Co wiesz o swojej konkurencji ponad oczywiste fakty; o ich stylu zarządzania, wprowadzanych udogodnieniach, sprawności sprzedaży, siły ich internetowego marketingu, mocnych stronach lokalizacji i stronach słabych?
Dokonaj powtórnej oceny wartości twojej konkurencji
W czasach trudnej gospodarki twoja lista konkurentów może być dłuższa, niż w czasach gospodarczego boomu. Pozasezonowe lub słabsze okresy popytu kreują bardziej konkurencyjne środowisko rynkowe. W dobie trudnej gospodarki, inne hotele wykazują coraz większą ochotę na przejęcie twojego biznesu w celu ratowania własnych interesów. Ekskluzywne hotele, które ignorowały twoją działalność w okresie ogólnej prosperity, mogą obecnie wziąć na celownik twój biznes; bądź na to przygotowany.
W gospodarce wykazującej cechy stagnacji, absolutną koniecznością jest poszerzona wiedza o stawkach stosowanych przez twoich konkurentów i o czymkolwiek innym, przez nich oferowanym. Jeżeli konkurent oferuje wyższe stawki w odniesieniu do specyficznych terminów, może to być wskazówka, że w tych właśnie terminach mają rezerwację klientów grupowych lub dostrzegli jakieś korzystne zjawiska zachodzące na rynku. Jest to okazja na podwyższenie również własnych stawek w celu przechwycenia ich nieodpowiednich lokalizacyjnie możliwości lub zagospodarowania nadmiaru gości. Czy w twoim mieście odbywają się jakieś ogólnomiejskie konwencje lub targi w okresach pozasezonowych, które mogą spowodować zwiększony popyt i okazję do stosowania korzystnych stawek ustawionych na odpowiednim poziomie?
Wiedza o swoim regionie i działającej w nim konkurencji przekłada się na możliwość pozyskiwania nowych okazji dla twojego hotelu. Najłatwiejszą i najpewniejszą formą badawcza w tym zakresie, jest monitorowanie konkurencji w Internecie. Pamiętaj, twoja konkurencja internetowa różni się od konkurencyjnego zestawu działającego w przestrzeni poza-internetowej.
Wzmocnij swoją obecność w Internecie
Twoje wysiłki sprzedażowe podejmowane w Internecie mogą decydować o istotnej różnicy w sprzedaży, szczególnie w trudnych ekonomicznie czasach. Wiemy, że przynajmniej 70 procent podróżnych, poszukuje hoteli w Internecie, w celu dokonania rezerwacji pokoju. Czy będą mogli odnaleźć twoją stronę internetową? Czy twoje strona działa odpowiednio w zakresie wyszukiwania ogólnego? A jeżeli, internetowi poszukiwacze odnajdą twoją stronę, to czy właściwie promuje ona twoją lokalizację i stymuluje sprzedaż pokoi?
Bądź także świadomy tego, że przy niesprzyjających zjawiskach w gospodarce, stymulatory twojego normalnego popytu również cierpią z tego powodu; możesz potrzebować zastosowania nowych stymulatorów popytu w trudnych ekonomicznie czasach. Pamiętaj, że twój hotel nie jest sam w sobie stymulatorem sprzedaży pokoi. Ludzie potrzebują wskazania im „powodu”, dla którego mieliby się zdecydować na odwiedziny twojego regionu. Obecnie nadszedł już być może czas na bliższe przyjrzenie się wszystkim stymulatorom sprzedaży. Spółki mogą być bardzo obiecującym generatorem w tym zakresie.
Internet może stanowić o dużej różnicy pomiędzy obecnym okresem stagnacji gospodarczej, a ostatnim takim okresem na początku lat dziewięćdziesiątych. Od tego czasu bardzo duże zmiany nastąpiły w obszarze Internetu i zakresie jego użytkowania. Nie potrzebujemy już dłużej tygodni, a nawet miesięcy, do zaplanowania i wprowadzenia w życie strategii sprzedaży korzystnej dla określonej sytuacji gospodarczej. Włączenie revenue management do twoich internetowych działań sprzedażowych może przynieść w stosunkowo niedługim okresie czasu bardzo przyzwoite rezultaty.
W trudnych czasach współpracuj z niezależnymi stronami internetowymi
Każdy, kto śledzi moje artykuły zdaje sobie sprawę z tego, że jestem gorącym zwolennikiem pełnego korzystania z możliwości sprzedaży przez niezależne firmy internetowe. Zawsze jestem sfrustrowany, kiedy słyszę jak hotelarze wciąż na nowo narzekają na konieczność płacenia prowizji za biznes, jaki pozyskują z agencji GDS (Globalnych Systemów Dystrybucji) i/lub z niezależnych agencji turystycznych. Ten rodzaj krótkookresowego myślenia jest ciągle zbyt szeroko rozpowszechniony wśród hotelarzy.
W większości przypadków, rezerwacje wygenerowane poprzez niezależne firmy obejmują pokoje, których hotel nie pozyskałby w żaden inny sposób. Dla mnie zupełnie oczywistym jest fakt, że narzekający nie są w stanie pojąć podstawowych zasad revenue management. Jeżeli stosujesz revenue management, biznes pozyskany z niezależnych firm turystycznych może być używany do zagwarantowania bazy biznesowej, tak więc możesz podnieść stawki pozostałych w twojej dyspozycji pokoi, aby uzyskać nawet wyższy średni poziom obłożenia i stawek za pokoje.
W trudnych okresach czasu, rezerwacje pokoi wygenerowane przez takie firmy jak Expedia, Travelocity, czy Orbitz są generalnie biznesem przyrostowym bez wypierania jakichkolwiek poziomów stawek lub pokoi.
Generalnie, niezależne firmy turystyczne generujące rezerwacje zapewniają twojemu hotelowi międzynarodową ekspozycję, której nie byłbyś w stanie samodzielnie osiągnąć. Wydają miliony dolarów na samą tylko reklamę pay-per-click. Przestańcie postrzegać niezależne firmy internetowe jako swoją konkurencję; nie gracie w tej samej lidze. Jest to kwestia wielkości wygenerowanej sprzedaży.
Ludzie potrzebują powodu, dla którego mieliby odwiedzić twój region
Mówiłem już to setki razy, wybaczcie mi więc, że powiem to raz jeszcze; „ludzie podróżują do danego regionu, kiedy mają ku temu powód, następnie zaś wybierają hotel, w którym zamierzają się zatrzymać.” Z niewieloma wyjątkami, hotele nie są celem podróży turystycznych. Dokonaj powtórnej oceny wartości swojej strony internetowej; czy w całości poświęcona jest wyłącznie twojemu hotelowi? Czy nie dysponujesz niczym innym poza internetową hotelową broszurą? Twoja strona powinna szczególną uwagę zwrócić na stymulatory popytu w twoim regionie. Pomaga to nie tylko w wyszukiwaniu ogólnym, ale także daje dodatkowe argumenty potencjalnym odwiedzającym na podjęcie decyzji o przyjeździe do twojego regionu.
Jeżeli jeszcze tego nie zrobiłeś, dokonaj oceny stymulatorów popytu w twoim regionie. Jakie specjalności promują ? Jeżeli masz na tyle szczęścia, że lokalizacja twojego hotelu znajduje się w pobliżu popularnej atrakcji turystycznej, rozważ czy możliwe jest zawiązanie spółki, która umożliwiłaby przetrwanie trudnego okresu. Nie ograniczaj swojej działalności do własnego kokonu; musisz wiedzieć o wszystkim, co się dzieje na twoim obszarze, i na to, co inni robią w zakresie promocji turystyki.
Trudne czasy często wymuszają od przedsiębiorstw do częstszego spotykania się i organizowania narad dla wypracowywania strategii przezwyciężenia problemów gospodarczych. Zagwarantuj rozwiązania sprzyjające klientom korporacyjnym. Biznes korporacyjny i grupowy daje również ludziom powód do podejmowania decyzji o odwiedzeniu danego regionu.
Aby uzyskać dostęp do innych okazji biznesowych, sporządź listę wszystkich powodów, dla których ludzie skłonni byliby odbyć podróż do twojego regionu, a następnie zbuduj taktykę przekazywania im informacji o twoim hotelu. Inteligentni hotelarze rozwijają i budują obecnie pakiety zawierające stymulatory związane z ich regionem.
Zasady revenue management mogą przeprowadzić cię poprzez aktualną trudną sytuację gospodarczą. Nie popadaj w desperację obniżając swoja stawki i zaciskając palce. Generowanie biznesu to ciężka praca. Jak mówi stare powiedzenie „Musisz pocałować wiele żab, zanim znajdziesz swojego księcia.”
Neil Salerno
| 
