Coraz więcej osób starała się ostatnio ze mną skontaktować za pomocą poczty elektronicznej, wyrażając frustrację zmniejszającym się obłożeniem obiektów i dochodami. Potrzeby hotelarzy są bardzo realne w każdym segmencie rynku, w każdym zakątku świata, w zakresie opanowania sposobu, w jaki można by zastosować ruchomy zestaw najlepszych praktyk skierowany ku tym, jak najbardziej realnym problemom. Praktyki te zawierają zasady wprowadzania w życie fundamentów sprzedaży i precyzyjnej komunikacji.
Z punktu widzenia wydajności pracy, większa ilość rozmów sprzedażowych może być osiągnięta w trakcie spotkań, konferencji lub pokazów handlowych w ciągu dwóch dni, niż w takim samym okresie czasu, pukając od drzwi do drzwi.
Wybranie pokazu lub konferencji, w której chce się uczestniczyć jest łatwe, kiedy wyznaczone są docelowe rynki, do których zamierza się dotrzeć zgodnie z przygotowanym planem marketingowym. Sukces odniesiony na pokazach i konferencjach zależy od strategii marketingowej opracowanej dla sprzedaży w twoim obiekcie oraz stosowanej taktyki w procesie konwersji kontaktów z nowymi klientami w rozmowy sprzedażowe, skutkujące w efekcie finalnym dokonywanymi rezerwacjami. Inteligentny pracownik sprzedaży nie tylko zwiększy ilość rozmów sprzedażowych na pokazach i konferencjach, ale rozszerzy bazę swoich potencjalnych klientów w dłuższym okresie.
Krok 1 – Dlaczego tam jesteś? Do jakich grup zamierzasz dotrzeć?
Istnieją spotkania związków kadry kierowniczej, organizatorów konferencji, managerów turystyki korporacyjnej, indywidualnej i grupowej turystyki urzędników rządowych, agentów biur podróży, organizatorów turystyki promocyjnej, dyrektorów szkoleniowych, managerów konferencji, grup religijnych, organizatorów konferencji instytucji ubezpieczeniowych czy turystyki grupowej.
Jeżeli należysz do grupy członkowskiej, referencyjnej lub franczyzowej, to prawdopodobnie twoje krajowe i/lub globalne zespoły sprzedaży są już uczestnikami wielkich pokazów handlowych. Być może uczestniczą w nim wraz ze swoim stoiskiem, którego część możesz wykupić jak osoba współsponsorująca lub dołączyć wspólnie z innymi reprezentantami twojej marki, aby wyróżniać się spośród swoich konkurentów. Z reguły istnieją mniejsze oddziały wszystkich wyżej wymienionych grup, które organizują regionalne spotkania przynoszące znakomite rezultaty, ponieważ nie są tak zdominowane przez wielkie krajowe łańcuchy hotelowe. Poza tym możliwość uczestniczenia w pokazie handlowym (gdzie można nawiązać kontakty z kilkoma setkami potencjalnych klientów), skutkuje szansą własnego rozwoju, poznaniem nowych sposobów prowadzenia biznesu i nawiązania długoterminowych relacji z klientami..
Krok 2 - Wyznacz cele jakościowe i ilościowe
Twoje wystąpienie na pokazie handlowym lub konferencji mierzone jest ilością biznesu możliwego do zidentyfikowania i/lub skonsumowanego w postaci rezerwacji dokonanych w trakcie imprezy. Możesz skalkulować liczbę odpowiednich potencjalnych klientów biznesowych i rzeczywistych rezerwacji. Zmienia się to w grę liczbową: im więcej poczynionych kontaktów, tym więcej pozyskanych potencjalnych klientów, którzy mogą być zakwalifikowani jako odpowiedni. Wyznacz sobie takie cele, jak:
- zaplanuj pozyskanie 30 nowych potencjalnych klientów pierwszego dnia,
- zaplanuj wyjazd z pokazu z określoną liczbą odpowiednich kontaktów, z którymi należy podjąć dalsze działania,
- zaplanuj rozdanie co najmniej X swoich ofert promocyjnych lub innych atrakcyjnych nagród.
Efektywne wykorzystanie czasu może oznaczać, że będziesz musiał przenieść się poza swoją „strefę komfortu”. Nie możesz kontaktować się z osobami, które znasz, ponieważ taka strategia prawdopodobnie nie będzie produktywna. Celem jest nawiązanie nowych kontaktów, które mogą zagwarantować biznes twojemu obiektowi. Zbyt często pracownicy sprzedaży spędzają zbyt dużo czasu na integracji z innymi pracownikami sprzedaży, reprezentującymi inne obiekty, co nie może być rozsądnym celem uczestnictwa w pokazie handlowym.
Kiedy wybierasz stolik przy którym będziesz jadł posiłek, wyszukuj stolików zajętych przez potencjalnych klientów. W trakcie przerw na kawę, staraj się maksymalnie wykorzystać ten czas, przemieszczając się w poszukiwaniu nowych kontaktów.
Krok 3 – Ustal priorytety. Nie marnuj czasu
Spędzaj czas z potencjalnymi klientami, którzy mogą dokonać zakupu lub mają możliwość zarekomendowania twoich produktów, ewentualnie wpłynięcia na innych do podjęcia decyzji zakupowych. Zbyt wiele czasu marnuje się na prezentacje sprzedażowe dla osób, które nie mają pełnomocnictw do dokonywania zakupów, albo nie mają potrzeby dokonania wyboru konkretnego hotelu lub motelu. Pięciu lub dziesięciu minut i kilku kluczowych pytań trzeba, aby zorientować się czy rozmawiasz z właściwą osobą, jak na przykład: Poproś osobę, z którą rozmawiasz, aby wyjaśniła, w jaki sposób dokonuje się wyboru miejsca spotkania. Dopytaj się, w jaki sposób potencjalny klient rekomenduje hotele korporacyjnemu klientowi biznesowemu. Zapytaj szczerze (i grzecznie), „Jakie kroki proponuje Pani (Pan) podjąć w celu pozyskania biznesu dla mojego hotelu ze strony waszego stowarzyszenia?”
Efektywnie pracując, poświęcając mniej niż 10 minut na jeden kontakt, dobry pracownik sprzedaży może wygenerować od sześciu do ośmiu rozmów na godzinę lub 40 nowych kontaktów dziennie z osobami, wybranymi metodą losową. Nawet jeżeli 25 kwalifikuje się do kategorii odpowiednich kontaktów, to i tak zyskujesz dobry wynik, który jest prawdopodobnie dużo lepszy od tradycyjnych rozmów z nieznanymi klientami.
Korzystając z list obecności, skoncentruj się na osobach, które naprawdę potrzebują kontaktu, a jeżeli nie można się z nimi spotkać w ciągu dnia, to zorientuj się, gdzie się zatrzymali i spróbuj tam się z nimi skontaktować. W celu zorganizowania działań kontynuacyjnych, zdobądź nazwiska potencjalnych klientów, ich stanowiska, nazwę firmy lub stowarzyszenia, adres (pocztowy i elektroniczny) oraz numer telefonu. Aby osiągnąć najlepszy rezultat, zdobądź jego wizytówkę lub skorzystaj ze skomputeryzowanego systemu kontaktów, oferowanego dzisiaj przez wielu organizatorów pokazów handlowych. Obydwa te sposoby pozwalają na oszczędność czasu i gwarantują prawidłową pisownię uzyskiwanych danych.
Poza tymi istotnymi danymi statystycznymi, powinieneś również dowiedzieć się:
- Kto jeszcze jest zaangażowany w proces podejmowania decyzji?
- Czego potrzebuje potencjalny klient?
- Jakie cechy obiektu szczególnie interesują potencjalnego klienta, a mianowicie jaką korzyść dla siebie uważają za najważniejszą?
- Jakie terminy są rozpatrywane? Czy istnieje jakaś tolerancja w ustalaniu terminów, co może pozwolić ci na zaoferowanie klientowi lepszej ceny?
- Czy będziemy mieli do czynienia z sytuacją przetargu, czy może będzie to decyzja podjęta na podstawie uznania jej za „najlepszą dla biznesu”?
- Czy będzie to procedura zapytań ofertowych i jak długo oczekuje się na odpowiedź?
- Czy znane są jakieś fakty, które mogą pomóc lub przeszkodzić szansom twojego hotelu, takie jak wymagania odnośnie bliskości lokalizacyjnej od centrum konwencyjnego, wewnętrzne korytarze, inicjatywy ekologiczne lub inne wytyczne?
Krok 4 – Działania Kontynuacyjne
Im więcej zbierzesz informacji, tym łatwiej będziesz mógł zaplanować działania kontynuacyjne. Następnie liczy się szybkość tych działań, kiedy kontakty są świeżo w pamięci zainteresowanych stron.
Wielu reprezentantów sprzedaży nie podejmuje tych działań wystarczająco szybko, a nawet odkłada je na później, co może, ale nie musi nastąpić. Nawet jeżeli natychmiast nie pozyskasz biznesu, twoje błyskawiczne działania mogą zaimponować wielu potencjalnym kupcom i możesz zostać zakwalifikowany jak wartościowy kontakt na przyszłość.
Dr John Hogan
|
