 |
|
„Podnieśmy średnią cenę rachunku!” informuje swój personel szef gastronomii na odprawie pracowniczej odbywającej się przed kolejną zmianą roboczą. Wszyscy pracownicy, z wyjątkiem pochlebców i podlizuchów, spuszczają oczy i wychodzą z kuchni, aby zająć się pracami pomocniczymi przed otwarciem restauracji.
Nikt nie lubi być poddawany presji sprzedawania, a jednocześnie wszyscy lubimy kupować. Sprzedaż ma negatywne konotacje związane z natrętnym sprzedawcą. Obecnie mamy sprzedaż sugestywną. I tu wrażenia są inne. Ktoś, kto coś sugeruje, wyświadcza nam przysługę.
Sądzę, że jedna z najłatwiejszych strategii wykorzystywana do zwiększania sprzedaży, sprzedaż sugestywna, została zaniechana przez większość operatorów w czasie obecnej recesji. Kiedy sytuacja jest zła, łatwo jest wyciągnąć składane krzesło, podać piwo i zorganizować przyjęcie, na którym będzie się można wyżalić.##
Pewnego dnia słuchałem wywiadu z Tomem Hopkinsem legendarnym instruktorem sprzedaży. Zapytano go o sprzedaż w tej trudnej sytuacji ekonomicznej. „Jeżeli biznes się spowalnia i ty się do tego przystosowujesz... to wkrótce znajdziesz się poza biznesem.”
Rozważmy więc nasze możliwości i wykorzystajmy potęgę sugestywnej sprzedaży w procesie jej budowania. Oto kilka kluczowych wskazówek:
Pewnego dnia słuchałem wywiadu z Tomem Hopkinsem legendarnym instruktorem sprzedaży. Zapytano go o sprzedaż w tej trudnej sytuacji ekonomicznej. „Jeżeli biznes się spowalnia i ty się do tego przystosowujesz... to wkrótce znajdziesz się poza biznesem.”
Rozważmy więc nasze możliwości i wykorzystajmy potęgę sugestywnej sprzedaży w procesie jej budowania. Oto kilka kluczowych wskazówek:##
1. Sugeruj. Nie sprzedawaj. Twoi pracownicy powinni sugerować to, co może wzbogacić doświadczenie gościa, a nie sprzedawać mu coś, czego będzie później żałował. Ważąca niecałe 50 kg babcia nie potrzebuje, ani nie będzie wdzięczna za podwójną porcję wieprzowiny, z której większość i tak zabierze ze sobą do domu. Kiedy po raz pierwszy zacząłem obsługiwać stoliki zawsze pytałem co podać na deser. Większość klientów patrzyła na mnie z wymownym „przecież nie wyglądamy na to, by jadać desery”. Szybko wtedy odpowiadałem „Nasze desery mają połowę kalorii i połowę nadzienia deserów z innych restauracji”. „Jak to możliwe ?” pytali zaintrygowani goście. „„Jeden kawałek, dwa widelce”, odbijałem piłeczkę z diabelskim uśmieszkiem. W większości przypadków, po takim dialogu, zamawiali jednak oferowany przeze mnie deser.
2. Wzbogacaj doświadczenie. Najlepsza forma sprzedaży ponadplanowej wzbogaca doświadczenie gościa. Często rekomenduję małą porcję irlandzkiej whisky z kremem Bailey’s lub Amaretto podawanych do sernika. Drinki te zmieniają zwykły sernik w nadzwyczajny sernik (i podwajają sprzedaż). Moi goście opuszczali restaurację podekscytowani moją sugestią.
3. Sprzedawaj korzyści. Uwielbiałem realizowanie zamówień cateringowych. Wśród tych zamówień były pewne pozycje, które klient po prostu powinien zamówić, jak na przykład napoje i desery. Jeżeli kiedykolwiek spotykałem się z oporem dotyczącym dodatkowej sprzedaży w kategorii napojów, zwykle realizowałem następujący scenariusz. „Nasze pakiety napojów zapewniają wystarczającą ich ilość na dwa napoje dla każdego gościa. Możecie wybierać spośród dwóch smaków w dzbanku o objętości jednego galonu: słodka herbata lub niesłodzona herbata, herbata brzoskwiniowa lub cytrynowa. Zaopatrujemy was w filiżanki, lód, słodziki i łyżeczki tylko za 1,25 $ od gościa. Jest to z pewnością lepsze wyjście od zrobienia zakupów, załadowania na wózek i taszczenia tych produktów z supermarketu do waszego biura.”
Mentalne wyobrażenie tracenia co najmniej godziny, dźwigania ciężkich opakowań z napojami, aby zaoszczędzić tylko parę dolarów, powoduje podjęcie szybkiej decyzji o sfinalizowaniu sprzedaży. Korzyścamii w tym przypadku były czas i oszczędność energii!
4. Podaj im powód. Dlaczego powinienem kupić coś od ciebie? Dlaczego powinienem zaakceptować twoją sugestię? Czasami można zaoferować zniżkę, jeżeli gość zdecyduje się na ponadplanowy zakup jednego lub dwu produktów. „Mój kierownik zamówił zbyt wiele naszych ciastek czekoladowych z orzechami. Jeżeli zamówi Pani / Pan pakiet napojów za jedyne 1,49 $ na gościa, mogę dodać do zamówienia trochę tych ciasteczek. Zaoszczędzi Pani / Pan 1,29 $ na gościu.”
5. Sprzedawaj swoje specjały. „Czy chciał(a)by Pani / Pan deser?”, Czy chciał(a)by Pani / Pan ciasteczka czekoladowe?”, „Czy chciał(a)by Pani / Pan, abym dodał nasze, włąsnego wyrobu czekoladowo-orzechowe lodowe ciastka do Pani / Pana zamówienia cateringowego? Są one trochę grubsze i mają więcej składników niż zwyczajne ciastka, ale nie są tak grube i kaloryczne jak zwykłe kawałki ciasta. Są one doskonałym słodkim deserem serwowanym po grillowaniu.” Która fraza zachęciłaby cię do kupna? Dość słów!
6. Poproś o zamówienie. Ekspert w dziedzinie sprzedaży Zig Ziglar powiedział kiedyś „Nieśmiali sprzedawcy mają chude dzieci.” Musisz poprosić o zamówienie: „Czy chciał(a)by Pani / Pan, abym dodał czekoladowo-orzechowe lodowe ciastka do Pani / Pana zamówienia?”, „Czy woli Pani / Pan herbatę z lemoniadą, lub serwis, lub napoje w puszkach i butelkowaną wodę?”. Nie Pytasz. Nie Sprzedasz.
Michael Attias
|
