 |
Howard Feiertag
|
Tuż po rozpoczęciu mojej kariery w przemyśle hotelarskim, po raz pierwszy zacząłem czytać artykuły Howarda Feiertaga w połowie lat osiemdziesiątych, kiedy pracowałem już w przemyśle hotelowym.
Za każdym razem, kiedy przychodził nowy numer pisma Hotel & Motel Management pierwszą rzeczą, z jaką się zapoznawałem był artykuł Howarda, który ukazywał się w cyklu Howard’s Column Clinic Sale. Ciągle jeszcze pamiętam tytuł artykułu, jaki opublikował w 1987 roku, a który zainspirował mnie ideami dla mojej własnej kariery na dwadzieścia parę lat: „Nadszedł czas na wyszkolenie naszego personelu na sprzedawców w dziale recepcji hotelowej.” Nie był to więc przypadek, że kiedy zdecydowałem się na założenie mojej pierwszej firmy szkoleniowej dla branży hotelarskiej w 1989 roku, Howard znalazł się na mojej krótkiej liście ikon przemysłu hotelowego, z którymi zamierzałem się skontaktować, prosząc o radę dotyczącą opracowywanego przeze mnie biznes planu.
Ponieważ wszystkie książki traktujące o rozpoczynaniu własnego biznesu radziły o zwrócenie się po pomoc do ludzi odnoszących sukcesy, napisałem list do Howarda z prośbą o spotkanie i pomoc w budowie planu, nad konstrukcją którego spędziłem już niezliczoną ilość godzin. Byłem bardzo zaskoczony, kiedy zadzwonił do mnie tego samego dnia, w którym otrzymał mój list, aby natychmiast umówić się na spotkanie! Pomimo tego, że był bardzo zajętym człowiekiem jako Pierwszy Wiceprezes ds. Marketingu w firmie Servico, która była wówczas jedną z największych hotelowych firm zarządzających, zdołał wykroić dwie godziny, aby przekazać kilka doskonałych porad dla młodego przedsiębiorcy.
Nie było tak, że Howard nie dostrzegł wartości w usługach szkoleniowych, które proponowałem, ale podsunął mi kilka wspaniałych pomysłów na ćwiczenia szkoleniowe, takie jak umieszczenie rozmów „na żywo” do konkurencyjnych obiektów, z czego korzystam do dzisiaj. Howard zrobił zresztą więcej niż samo tylko spotkanie i zaoferowanie kilku porad. Zaczął także odsyłać niektórych swoich klientów konsultingowych do mojej nowej firmy, często też proponował mi prowadzenie szkolenia w trakcie swoich konsultingowych zobowiązań.
To również Howard, już na naszym pierwszym spotkaniu, zachęcił mnie do wysyłania moich artykułów do publikacji w Hotel & Motel Management. Chociaż zajęło mi to siedem lat, kiedy w końcu zacząłem pisać te artykuły publikowane przez H&MM od 1996 roku, w końcu stałem się regularnym comiesięcznym felietonistą; od 2001 roku w internetowej wersji tego pisma. Spoglądając wstecz na te 13 lat pisania artykułów ciągle jeszcze zastanawiam się, czy jestem w stanie wymyślać nowe idee, o których będę pisał w przyszłości.
Przestaję jednak rozważać ten problem, kiedy zdaję sobie sprawę z tego, że Howard pisał swoje artykuły przez 40 lat i do dzisiaj nie zabrakło mu nowych pomysłów! Nawet jego ostatni felieton, gdzie Howard pisze o często niezauważanym segmencie rynkowym kombatanckich spotkań żołnierskich SMERF (sprzedaż sal bankietowych i infrastruktury konferencyjnej), udowadnia, że cały czas znajduje się na topie najnowszych trendów i pozostaje w kontakcie z tymi, którzy są ich promotorami.
Chociaż cały czas byłem świadom tego, że poza mną, w ciągu tych wielu lat było wiele osób, którym Howard pomógł, ale dopiero w późniejszym okresie naszej przyjaźni przekonałem się jak wielu ich było.
Jeden z niesamowitych wyników jego fantastycznej pracy zdarzył się, kiedy moja firma szkoleniowa zaczęła wysyłać Howarda na przeprowadzaną w całym kraju serię seminariów zatytułowanych Hotel Sales Clinic Seminars, po których nie mogliśmy uwierzyć w ilość osób chętnych do wzięcia udziału w tym programie. Być może moje największe odkrycie postaci Howarda w naszym przemyśle nastąpiło w 2002 roku, kiedy pojechałem z Howardem do Chicago, aby wziąć udział w corocznej konferencji stowarzyszenia American Hotel & Lodging Association, gdzie miał dostać nagrodę za całokształt działalności – Lifetime Achievement Award.
Kiedy spacerowaliśmy z Howardem w wystawienniczym holu, wydaje się, że nie mogliśmy zrobić nawet 20 metrów, by nie zaczepiła nas jakaś osoba i nie podeszła do Howarda z podziękowaniem za udzieloną w przeszłości pomoc lub inspirację, o czym on już dawno zapomniał. Przejście obok 10 rzędów eksponatów zajęło nam około trzech godzin. W tym właśnie momencie zacząłem zdawać sobie sprawę z tego, na życie jak wielu innych osób wpłynął Howard, jak wiele zawodowych karier zainspirował, do jak wielu ambitnych hotelarzy wyciągnął rękę.
Przyglądając się mojej dwudziestoletniej znajomości z Howardem w charakterze mentora mojej kariery łatwo zauważyć, że jest on człowiekiem, który żyje prawdziwym duchem hotelarstwa każdego dnia i z pewnością stosuje w praktyce rzeczy, o których mówi w swoich pracach, a które dotyczą „najlepszych praktyk” sprzedażowych.
Poniżej przedstawiam rekapitulację lekcji, które ja i inni staramy się zgłębiać będąc uczniami Howarda Feiertaga.
• Odbieraj telefon, kiedy jest to możliwe. Aż do dzisiaj łatwo jest „złapać” Howarda bezpośrednio przy telefonie w Virginia Tech, chyba że jest akurat w trakcie prowadzenia jednego ze swoich kursów. Jeżeli jest w swoim biurze to na pewno odbierze telefon, bo robił tak nawet w przeszłości w „starych czasach”, kiedy większość dyrektorów o jego pozycji miało osobistych asystentów do spraw kontaktów.
• Aktualizuj swoje powitanie na poczcie głosowej i odpowiadaj na zgłoszenia. Do dzisiaj, jeżeli nie połączysz się z Howardem za pierwszym razem, możesz być pewien że usłyszysz jego aktualną wersję poczty z informacją, gdzie można go zastać. Od dziesiątków lat, kończąc swój dzień pracy, Howard aktualizował nagranie podając nawet swój numer domowy, wskazując że można będzie go tam zastać. Zapytałem go pewnego dnia, ile rozmów odebrał w domu po pracy, a on odpowiedział: „Żadnej, ale nie o to chodzi!” Przed erą telefonów komórkowych ciągle mogę sobie przypomnieć Howarda w czasie przerw w seminariach, jak odpowiada na zgłoszenia korzystając z płatnego telefonu. Dzięki Bogu były już wtedy karty na rozmowy zamiejscowe, bo inaczej pourywałby sobie kieszenie od noszenia ćwierćdolarówek na te wszystkie rozmowy.
• Niezwłocznie odpowiadaj na wszelką korespondencję. Kiedy już później to odkryłem, w erze tradycyjnej poczty, kiedy po raz pierwszy się z nim kontaktowałem, Howard otrzymywał miesięcznie od swoich czytelników mnóstwo listów i osobistych not, na które osobiście odpowiadał. Później, kiedy do użytku weszły faksy, Howard w swoich artykułach zawsze podawał numer swojego faksu i otrzymywał tą drogą dziesiątki wiadomości każdego tygodnia. I znowu, każdy z nadawców otrzymywał odpowiedź w relatywnie krótkim czasie, również za pośrednictwem faksu. Obecnie otrzymuje maile pocztą elektroniczną i możesz mieć pewność, że jest dużo więcej wiadomości w tym świecie „kliknij i wyślij”, ale z odpowiedziami jest równie punktualny jak zawsze.
• Rozmawiaj z dostawcami przemysłu hotelarskiego. Podczas gdy wielu hotelarzy zachowuje się opornie w stosunku do zachodzących zmian, Howard poszerzał swoją wiedzę o nowe trendy w technologii sprzedaży związanej z hotelami. Bardzo często zawartość jego artykułów oparta jest na ideach, z którymi zapoznał się wśród tych samych dostawców przemysłu hotelarskiego, z którymi inni nie chcieli rozmawiać.
• Pomagaj każdemu, komu możesz pomóc przy pomocy sieci; zawsze może ci to również przynieść jakąś korzyść. Będąc przez tyle lat w „sieci” Howarda, łatwo zauważyć, że jest on mistrzem w łączeniu innych. Trudno jest nawet spróbować obliczyć ilość osób z jakimi się spotkałem za jego pośrednictwem. Niezależnie od tego, czy był to student hotelarstwa próbujący zrobić wywiad do swojej pracy semestralnej, nowy dostawca debiutujący ze swoim nowym innowacyjnym produktem, czy też zestresowany dyrektor sprzedaży pracujący nad rocznym planem marketingowym, telefon do Howarda z prośbą o pomoc nie pozostawał bez odpowiedzi. Interesujące jest to, że wielu z tych młodych hotelarzy, którym Howard pomógł, doszło po latach do prominentnych stanowisk, zatrudniając później Howarda w swoich firmach w charakterze konsultanta, prelegenta lub instruktora sprzedaży. Oczywiście nie chcę przez to powiedzieć, że uzyskiwanie bezpośrednich korzyści z tytułu niesionej pomocy było jego celem; ale wspiera to koncepcję, mówiącą o tym, że masz to, na co zasługujesz, zarówno w biznesie jak i w życiu.
Teraz kiedy honorujemy Howarda Feiertaga za 30 lat (i za następne) sukcesów, ważnym jest uznanie, że ma coś więcej, niż tylko jeden z najgenialniejszych umysłów w dziedzinie marketingu i sprzedaży w hotelarstwie. Dobrze wiem, iż mówię w imieniu niezliczonych tysięcy jego współpracowników, kolegów, studentów z Virginia Tech, uczestników warsztatów szkoleniowych i czytelników Kliniki Sprzedaży, kiedy ośmielam się powiedzieć, że ma on również jedno z największych serc spośród ludzi, których kiedykolwiek spotkaliście.
Douglas Kennedy
|
