Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Nowy model segmentacji rynku i modelu cen dla...

Artykuły serwisu


Nowy model segmentacji rynku i modelu cen dla niezależnych hoteli


Dodano: 2006-11-10

Drukuj


Obecnie jednym z największych wyzwań stojących przed niezależnymi hotelami ustalenie cen. Efektywne ustalenie cen dla obiektu może prowadzić do zyskowności i pomoże podłożyć fundamenty pod długofalowy sukces. Ale z kolei nieefektywny model cen może doprowadzić do katastrofy.

Częstymi pytaniami obecnie zadawanymi przez hotelarzy są:
- Czy Rack Rates powinny być ustalone dla wypozycjonowania, nawet poprzez ceny promocyjne, często rabatowane o 50%, są zazwyczaj praktykowane?
- Jak i kiedy powinny być używane rabaty?
- Jak zarządza się cenami i maksymalizuje je, kiedy znaczne proporcje naszych pokoi są zagwarantowane dla jednego lub większej liczby pośredników z Internetu po najniższych cenach?
- Jak można efektywnie zarządzać śledzeniem wyników kluczowych klientów korporacyjnych, kiedy rezerwują oni po cenach promocyjnych poprzez GDS?

Dylemat ciągnie się dalej ponieważ używamy segmentu rynku i modelu ustalania cen, który rośnie z czasem. Podczas ostatniej dekady dwa równoległe czynniki wpłynęły na rynek i praktyki zakupowe klienta: 1) dramatyczny spadek popytu 2) powszechne użycie Internetu dla rezerwacji pokoi. Wykorzystując tą sytuację to właśnie firmy – pośrednicy Internetowi szukają możliwości rozwoju dla swojego biznesu. Hotele były chętne do współpracy z nimi, a klienci byli chętni do korzystania z ich usług wraz z wzrastającym zaufaniem i bezpieczeństwem zakupów on-line.

Historycznie ustalanie cen było całkiem proste. Wszystko to oparte było na jednej cenie – rack rate. Te ceny były wysyłane na kartach i umieszczone na stojaku w recepcji. Kiedy technologia stała się bardziej wyrafinowana, a hotelarze stali się bardziej świadomi marketingowo, segmentacja rynku zaczęła się zmieniać. Każdy segment miał swoje własne decyzje odnośnie zakupu i swoje własne trendy podróżowania. Wnikliwsze zrozumienie i umiejętna integracja tych segmentów lokowała hotel w lepszej pozycji, aby maksymalizować ceny i obłożenie. To wszystko stało się bardziej wykonalne dzięki rozwiniętej wysokiej technologii nowszych systemów operacyjnych hotelu.

Ponieważ nowa technologia rozwijała się, działy podróży w korporacjach, jak również niezależni klienci, kierowali się do biur podróży, aby uzyskać najlepsze rabaty. Ponieważ technologia GDS wpłynęła na rezerwacje i praktyki zakupu, zostały stworzone dodatkowe segmenty, prowadzące do następującego modelu segmentu rynku:

- Rack Rate (ceny z lady): bez żadnych związków z odpowiednimi rabatami, klient z rack rate zapłacił cenę publikowaną, która była najwyższą ceną.
- Ceny konsorcyjne. To był ten sam klient, który zarezerwował poprzez biuro podróży używając GDS i otrzymał 5%-10% rabatu od Rack rate.
- Ceny korporacyjne. Spełniając pewne kryteria kwalifikacyjne jak ilość zajętych pokoi, firmom gwarantowano ceny rabatowane.
- Ceny grupowe. Przy zablokowaniu pewnej liczby pokoi, ceny różniły się w zależności od okresu w roku i natury grupy.
- Ceny weekendowe. Zazwyczaj dla indywidualnych turystów, będących w odległości dojazdu samochodem do hotelu.
- Ceny promocyjne. Te ceny pierwotnie wykorzystywane były oszczędnie i jako środek do stymulowania biznesu - używano cen rabatowanych dla każdego niezależnie od powiązania.

Poprzez zrozumienie każdego segmentu i jego roli dla pojedynczego hotelu, hotelarze stworzyli systemy ustalania cen i zarządzania dochodem oraz procedury, które skutkowały maksymalizacją wyników.

- Rack Rates - do ustalenia pozycjonowania, używane jako podstawa dla rabatów i jako narzędzie zarządzania dochodem dla maksymalizacji średniej ceny podczas wysokiego popytu.
- Ceny konsorcyjne były typowo rabatowane 5%-10% od Rack Rate, aby zdobyć świadomych podróżujących, wyedukowanych, aby pytać o rabaty poprzez swoje biuro podróży i aby wzmocnić wartość biura dla klienta
- Ceny korporacyjne zostały wynegocjowane w oparciu o całoroczne obłożenie dla kluczowych klientów korporacyjnych
- Ceny grupowe były zazwyczaj wypełniaczem biznesu, wynegocjowane w oparciu o okresy popytu
- Ceny promocyjne – były typowo najniższymi cenami oferowanymi i są teraz wykorzystywane w oparciu o dany dzień.

Ale ponieważ popyt dramatycznie spadł, niezależne hotele zostały przez to znacząco dotknięte. W większości przypadków nie mają one finansowych zasobów i możliwości równych kooperacyjnemu marketingowi łańcuchów. W tym samym czasie, pośrednicy w Internecie zostały dobrze wypozycjonowani. Nawyki zakupowe klienta zmieniły się znacząco. Ponieważ klienci rozpoczęli odczuwać większe bezpieczeństwo przy zakupie produktów i usług on-line, użycie Internetu stało się doskonałym środkiem dla klienta. Ponieważ popularności pośredników w Internecie wzrosła, niezależne hotele znalazły nowe źródło biznesu przy niewielkich zaangażowanych wydatkach.

To co teraz przejawia się, to zdanie sobie sprawy, że segment Rack Rate już nie istnieje. Internet stworzył całkiem nowe kanały dystrybucji, docierające bezpośrednio do ostatecznego użytkownika, pozwalając stronom trzecim uzyskiwać dochód, jaki do tej pory uzyskiwało biuro podróży. Portale rezerwacyjne, aby zapewnić dochód, zaadoptowały większość strategii cenowych linii lotniczych np. ustalając ceny na podstawie danego dnia. Te ceny mogą różnić się znacząco z dnia na dzień. Przemysł hotelowy stanie pod silną presją, aby powrócić do starego modelu ustalania cen, ponieważ publika została ukształtowana aby dokonywać zakupów w oparciu o ceny.

Dlatego, aby odpowiedzieć na zmieniony rynek względem Internetu i aby efektywnie konkurować z hotelami sieciowymi, jak również innymi hotelami niezależnymi, kluczem jest elastyczne ustalanie cen. Ale aby hotele stworzyły i utrzymały wiarygodność, ciągle ważne jest dla nich oddalenie się od konkurencji wyłącznie opartej na samej cenie. Ta strategia jest powszechnie nieudana i zawsze będzie odnosić odwrotny skutek.

Kilka sugerowanych kroków aby ponownie ustanowić ceny i segmenty do zmienionego rynku, uzyskania kontroli biznesu i wzrostu zyskowności:
- tworzenie możliwości rezerwacji on-line
- zapewnienie, że formularz rezeracji on-line jest częścią strony internetowej hotelu i jest kontrolowany przez hotel, a nie przez pośredników czy system oparty na GDS-ach.
- zapewnienie, że formularz rezerwacji online jest najlepszy i osiąga cele hotelu
- zapewnienie, że formularz rezerwacji online jest łatwy w użyciu z perspektywy klienta
- stwórz i utrzymuj dystrybucję online i strategię maksymalizacji, aby zapewnić widoczność hotelu
- promuj i zapewniaj, że najniższe publikowane ceny są na stronie własnej hotelu, aby promować lojalność klienta, jak zrobiono z liniami lotniczymi
- ustal nowy model segmentacji rynku, dla większej kontroli biznesu. Eliminuj ceny z lady i zamieniaj je cenami sprzedaży, zdefiniowane jako Rack, Promocyjne i Konsorcyjne i inne z którymi klient nie jest powiązany żadnym rabatem. Uproszczoną i próbną wersją jest:
1. cena sprzedaży
2. cena korporacyjna
3. cena grupowa
4. cena weekendowa
- ustal cenę sprzedaży w oparciu o przewidywany popyt, po tym jak główny biznes i blokowanie grupowe są czynnikami włączonymi. Ceny zmieniają się z dnia na dzień.
- ustal ceny we wszystkich segmentach rynku w obrębie twoich przewag konkurencyjnych, aby założyć pozycjonowanie

Poprzez zrozumienie jak Internet i nawyki zakupowe klienta zmieniają się na zawsze i jak wpływa na sposób, w jaki hotele robią biznes, umieści właścicieli i menedżerów w pozycji wpływu na zarządzanie codziennym biznesem, osiągnięcie zyskowności i zadziwianie wielu pytaniami na temat ceny i segmentacji.

Brenda Fields


© Copyright Brenda Fields, Fields & Company
Tytuł artykułu w oryginale "The New Market Segmentation and Pricing Model for Independent Hotels"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora oraz hotelexecutive.com Hotel Business Review.

Brenda Fields – założyciela Fields & Company – firmy doradczej dla branży hotelarskiej, 20 lat doświadczenia, pracowała na wysokich stanowiskach związanych z marketingiem w hotelach, doradzała wielu hotelom i firmom hotelarskim, głównie w USA, wchodzi w skład doradców organizacji Boutique Hotels & Resorts, rady dyrektorów dla Hotel Sales and Marketing Association International oraz jest członkiem Real Estate Board, zamieszcza wiele artykułów tematycznych

Kontakt:
Brenda Fields
Fields & Company
email
: brenda@fieldsandcompany.net
www.fieldsandcompany.net


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji