Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Wrzuć wysoki bieg. Wprowadź program ukierunkowany...

Artykuły serwisu


Wrzuć wysoki bieg. Wprowadź program ukierunkowany na zdobywanie klientów


Dodano: 2011-03-17

Drukuj


Nie czekaj, aż biznes przyjdzie do ciebie. Zdobądź go przy pomocy niżej przedstawionych porad.

W maju 1986 roku, znakomity artykuł zatytułowany „Nie pozwól, aby twoja ofensywna kampania sprzedażowa upadła” (autorstwa Jamesa C. Makens’a, profesora nadzwyczajnego marketingu w Babcock Graduate School of Management na Wake Forest University) ukazał się w kwartalniku Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, w którym pojawiło się stwierdzenie, że „różnica pomiędzy pomyślną agresywną kampanią sprzedażową, a kłopotliwym jej załamaniem leży w planowaniu, wsparciu i poświęcaniu uwagi szczegółom”.

Mimo, że całym sercem zgadzam się z tym, uważam że wspomniane wysiłki planistyczne powinny być poświęcone bieżącemu programowi ukierunkowanemu na zdobywanie klientów (TCP – targeted canvass program). Jaka jest w tym różnica? Podczas gdy agresywna kampania sprzedażowa jest w zasadzie skoncentrowanym wybuchem wysiłków sprzedażowych prowadzonych w ograniczonym obszarze rynku, w ograniczonym czasie, to TCP jest ciągłym i potężnym marketingowym motorem, który może przynosić natychmiastowe, jak też długoterminowe rezultaty. Jest to szczególnie trafne działanie w okresie trudności gospodarczych, z którymi się obecnie borykamy.

Proszę nie mylić programu ukierunkowanego na zdobywanie klientów (TCP), z ofensywną kampanią sprzedażową. Aby program ten był efektywny, TCP wymaga właściwego planowania, mocnego wewnętrznego wsparcia, codziennego badania opinii rynkowych i rygorystycznego podejścia do szczegółów. TCP może przynieść natychmiastowe i długoterminowe rezultaty w formie nowego biznesu, wyeksponowania na rynku, wzbogacenia wizerunku, lepszych kontaktów społecznościowych i zwiększonego entuzjazmu personelu.

TCP może zwiększyć poziom hotelowego obłożenia w okresach zastoju gospodarczego. Mój celowy program zdobywania klientów wymaga swojego własnego biznes planu, włącznie z oświadczeniem misji i postawionymi celami, z których jeden wymusza podjęcie pozytywnych działań dla zdobycia nowego biznesu, który można pozyskać w promieniu 15 mil od twojego hotelu. Jeżeli jednak będziesz czekał, że nowy biznes sam zapuka do twych drzwi, to długo możesz czekać. W tych czasach spowolnienia gospodarczego przepływ biznesu ulega wahaniom i nigdy nie stoi w miejscu. Niektóre biznesy zmieniają swoją lokalizację i wyprowadzają się, inne wchodzą na lokalny rynek. Ludzie zmieniają pracę i zmieniają się ich nawyki hotelowe. Świat wokół twego hotelu znajduje się w stanie ciągłego fermentu i zmian. Nic nie pozostaje takie same. Jak możesz sobie poradzić z tymi wstrząsami? Szczególnie wtedy, gdy masz mały ekonomiczny hotel? Skorzystaj z przedstawionych niżej technik programu TCP:


1. Zatrudnij uznanego „poszukiwacza potencjalnych klientów”. Osoba taka może być zatrudniona na niepełnym etacie, ale powinna legitymować się doświadczeniem sprzedażowym (niekoniecznie w hotelu). Jej / jego zadaniem będzie wyszukanie każdej możliwości pozyskania potencjalnych klientów: ogłoszenia prasowe, promocje biznesowe, przyjęcia weselne, wejścia na lokalny rynek nowych przedsiębiorstw, lokalna aktywność klubowa, nowe budowy, lokalne zawody sportowe, itp. Ci potencjalni klienci powinni być zarejestrowani wraz ze zgromadzoną możliwie największą bazą szczegółów ich dotyczących, która powinna następnie zostać przekazana do wykorzystania kierownikowi działu sprzedaży.

2. Traktując swój hotel jak centrum lokalnego wszechświata, utwórz klinowate sekcje sięgające 15 mil w każdym kierunku. Skorzystaj ze szczegółowej mapy obszaru położonego wokół twojego hotelu i dosłownie wyznacz na niej sześć klinów, przy czym hotel powinien być na niej punktem centralnym. Każdy klin powinien sięgać co najmniej 15 mil w każdym kierunku (powinna to być średnia odległość wyznaczona w zależności od przeszkód naturalnych: góry, rzeki, jeziora, itp.)

3. Stwórz w oparciu o bodźce motywacyjne program wykonawczy dla swojego zespołu sprzedażowego w podziale na wykonane rozmowy z klientami wybranymi metodą losową bez wcześniejszego umawiania się, działania podjęte w stosunku do określonych potencjalnych klientów, wizyty potencjalnych klientów w hotelu i zarezerwowane noclegi. Zbuduj stymulację wokół realizowanego programu poprzez zapewnienie uznania i nagród dla wyróżniających się pracowników, np. w postaci wycieczki na Hawaje, nowego laptopa, itp. Program nagrodowy powinien zawierać opcję wielu zwycięzców, zamiast tylko jednego pracownika działu sprzedaży. Nieosiągalne cele mogą zdławić nawet najlepiej zaplanowany program.

4. Każdego roboczego dnia wysyłaj swojego kierownika i pracowników sprzedaży do przeprowadzania rozmów w wyznaczonym klinie. Niektóre z nich będą działaniami kontynuacyjnymi z potencjalnymi klientami wyszukanymi przez „poszukiwacza klientów”; niektóre natomiast rozmowami z klientami wybranymi metodą losową. Naucz swoich pracowników pozytywnego myślenia i przeszkol ich w zakresie efektywnego komunikowania się.
• Zadzwoń do każdej firmy znajdującej się w poszczególnym klinie: każdej kręgielni, każdej szkoły publicznej, każdej fabryki, każdego sklepu detalicznego, każdego kościoła i synagogi, każdego biura, każdego wydzielonego biznesu, każdego szpitala, każdej przychodni lekarskiej, każdego koledżu , każdego biznesu!
• Podejmij działania kontynuacyjne w postaci listów, rozmów telefonicznych, poczty elektronicznej
• Zaproś poznane osoby na pizzę lub lunch do sąsiadującej z hotelem restauracji; zaproś je do obejrzenia hotelu
• Wprowadź proste materiały sprzedażowe. Pracownicy sprzedaży powinni pozostawiać po swej wizycie przede wszystkim dobre wrażenie i wizytówkę z otwartym zaproszeniem do odwiedzin w hotelu połączonych z biznesowym drinkiem.
5. Kontynuuj działania: uświadom sobie, że niektóre największe korzyści z programu TCP zdarzą się prawdopodobnie długo po wstępnym kontakcie. Dyrektor naczelny powinien przeprowadzać ustne rozmowy z każdym pracownikiem sprzedaży na zakończenie dnia pracy, aby zaznajomić się z każdym potencjalnym klientem i co ważniejsze aby kreować i podtrzymywać entuzjazm wśród swoich pracowników.
• Pracownik sprzedaży powinien oczywiście sporządzić pisemny raport na temat każdego odwiedzonego potencjalnego klienta, zawierający planowane działania, które powinny być podjęte przez hotelowe biuro sprzedaży oraz wypełnić arkusz niezbędnych czynności kontynuacyjnych.
• Skomputeryzuj listę rekomendacji włącznie z nazwiskami, nazwami klientów, tytułami, numerami telefonów i faksów, e-mailami, adresami itp.
• Wynagradzaj najbardziej pilnych i efektywnych pracowników sprzedaży poprzez bonusy gotówkowe.

Studium przypadku

Zbyt często operatorzy hotelu nie wykorzystują źródeł biznesu, które są łatwo dostępne w ich własnym bezpośrednim sąsiedztwie. Oto studium przypadku pokazujące korzyść wynikającą z ukierunkowanego pozyskiwania klienta w celu zdobycia maksymalnej możliwej ilości biznesów znajdujących się na lokalnym rynku.

W uniwersyteckim mieście, działający na tutejszym rynku Holiday Inn posiadał dobre wyniki sprzedaży w pół tuzinie uniwersyteckich wydziałów, a szczególnie, na Wydziale Sportowym. Poziom wiarygodności pomiędzy hotelowym kierownikiem sprzedaży, a dyrektorem wydziału skutkowały pokaźną ilością sprzedanych pokoi i biznesowymi bankietami. Inni pracownicy personelu sprzedażowego przeprowadzili rozmowy z wydziałem kształcenia ustawicznego i powiodło im się uzyskać rezerwacje od pozamiejscowych studentów biorących udział w różnego rodzaju warsztatach i seminariach sponsorowanych przez uniwersytet.

Kiedy hotel został nabyty przez nowego właściciela zaproponował on mojej firmie kontrakt na zarządzanie tym hotelem. Zatrudniliśmy nowego managera sprzedaży i rozpoczęliśmy przygotowanie i realizację programu ukierunkowanego na zdobywanie klientów. Przekształciliśmy staromodną ofensywną kampanię sprzedażową w wyrafinowaną analizę rynku i promocyjne narzędzie sprzedażowe, które zgromadziły dane o potencjalnych klientach hotelu na uniwersytecie, nie znane uprzednio lub nie w pełni poznane i odpowiednio docenione.

Po przeprowadzeniu starannego planowania zespoły pozyskiwania klientów odwiedziły każde biuro i każdy wydział na uniwersytecie. W wyniku tych działań odkryto ponad 100 różnych lokalizacji, w których dokonywano rezerwacji na rzecz uniwersytetu. Hotelowa służba sprzedażowa, z co najmniej 75 procentami tych biur nie utrzymywała do tej pory żadnego kontaktu. W następnym roku kalendarzowym, noclegi wygenerowane przez uniwersytet w Holiday Inn podwoiły się. Oznaczało to wzrost o 5 dodatkowych punktów we wskaźnikach obłożenia hotelu.

Istnieje oczywiście dużo więcej technik TCP niż krótka tygodniowa akcja prowadzenia rozmów sprzedażowych. Aby program się powiódł, wymaga zaplanowania, wsparcia i szczegółowego, pisemnego planu działań biznesowych w celu:
1. ustalenia celów i limitów
2. rozplanowania stref geograficznych
3. przeszkolenia i zmotywowania pracowników
4. napisania i nauczenia się scenariuszy działań
5. stworzenia bodźcowego programu nagrodowego
6. oceny i działań kontynuacyjnych.

Stanley Turkel


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji