Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Sprzedawcy muszą spędzać więcej czasu na aktywnej...

Artykuły serwisu


Sprzedawcy muszą spędzać więcej czasu na aktywnej sprzedaży


Dodano: 2006-11-10

Drukuj


Byłoby interesujące, jeżeli byśmy mogli przeprowadzić badania na temat: jak sprzedawcy spędzają swój czas. Czy nie byłoby dobrze porównać ich z innymi osobami, którzy wykonują podobną profesję. Może Hospitality Sales & Marketing Association International Foundation mogłaby zająć się czymś takim.

Staram się tego dowiedzieć, za każdym razem, kiedy przeprowadzam małe badanie wśród współuczestników podczas mojego seminarium na temat sprzedaży. Badanie nie jest zbyt pewne, ponieważ próbka jest mała a ja nie jestem typem badacza, ale rezultaty są interesujące.

Ostatnio, poprosiliśmy uczestników seminarium, aby dokończyli badania, które dotyczyło sposobu, w jaki spędzany jest czas, podczas typowego dnia. Rezultaty pokazały, że menedżerowie sprzedaży spędzają od 40 do 50 godzin w pięciodniowym tygodniu pracy. Zaobserwowano, że w typowym dniu, jedynie między 35% a 50% czasu poświęca się na działania bezpośredniej sprzedaży. Jednak duża część tego czasu była spędzana na prowadzeniu niezapowiedzianych rozmów, albo osobiście albo przez telefon.

Część tego czasu, około 10 procent, pochłonęły spotkania przy lunchu z potencjalnymi klientami lub wizyty na miejscu. Wygląda, że około 20 – 25 procent czasu zostało spożytkowane odpowiadaniem na e-maile i wiadomości telefoniczne. Spotkania zajęły 10 procent czasu, podczas gdy 20-25 procent zajęło sprawdzanie szczegółów dotyczących konferencji na miejscu i robota papierkowa (zdobycie list obsady pokoi, gwarancje posiłków, sprawdzanie kontraktów, kopiowanie dokumentów).

70% osób biorących udział w badaniu wskazało, że rozpoczynają dzień pomiędzy 8.00 a 9.00 rano, a kończą około 18.00 wieczorem. Pozostałe 30% zaczynało o tej samej godzinie, co reszta, ale kończyło o 17.00 wieczorem. Po 10% przebadanych cały czas pozostawało w biurze lub cały czas pracowało poza nim.

Proszę pamiętać, że badania te były niekonwencjonalne i nie spełniają żadnych standardów metod badawczych. Ale mogą być typowe dla tego, co się dzieje w przemyśle. Zastanawiam się, czy jakikolwiek nasz czytelnik wykonywał podobne badanie, z rezultatami, którego moglibyśmy podzielić się z czytelnikami tej rubryki?

Badanie dało pogląd, w jaki sposób członkowie produktywnie spędzali swój czas podczas działań skierowanych na sprzedaż, czy to było wykonywanie telefonów, czy odpowiadanie na telefony, e-maile, prośby o odpowiedź, kopiowanie dokumentów, składanie ofert itd. Jedną z najważniejszych spraw, na których powinniśmy się skupić jest to, że sprzedawcy kontynuują starania poprawienia wydajności. Mamy na myśli bycie bardziej wydajnym w przyciąganiu dochodu, zwłaszcza nowego biznesu. Nasi gości powrócą, jeżeli obsługa i produkt sprostają potrzebom i przewyższą ich oczekiwania.

Jednakże nie wszyscy powrócą, z różnorodnych powodów wykraczających poza nasza kontrolę. To oznacza, iż niezbędne jest, aby sprzedawcy spędzali tak dużo czasu, jak to jest możliwe na przyciąganie nowych klientów, aby zastąpić tych którzy nie powrócili.

Zwracając uwagę na obecne obłożenie w obiekcie, nie mamy wielu nocy z pełną zajętością pokoi. Odpowiedzią na pytanie, w jaki sposób możemy wnieść więcej w nowy interes jest spędzanie większej ilości czasu na bardziej aktywną sprzedaż. Możliwe, że musimy pokazać naszym sprzedawcom, że mogą spędzać więcej czasu wydzwaniając do kompetentnych, potencjalnych klientów, aby potwierdzić więcej spraw a inne rzeczy wykonywać krócej. Wydzwaniane z ofertą bez zapowiedzi w niektórych przypadkach jest OK, ale nie jest tak wydajne jak wykorzystanie tego czasu na telefony tylko do kompetentnych potencjonalnych klientów.

Howard Feiertag


© Copyright Howard Feiertag
Tytuł artykułu w oryginale “Salespeople need to spend more time selling proactively”
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.

Howard Feiertag - dobrze znany weteran w przemyśle hotelarskim z ponad 40-letnim doświadczeniem w różnych obszarach hotelarstwa: zarządzanie usługami konferencyjnymi, działalność operacyjna hotelu, gastronomia, sprzedaż i marketing, jak również w przemyśle turystycznym, certyfikowany konsultant marketingu i zarządzania, członek wielu organizacji turystycznych i hotelarskich (Institute of Certified Travel Agents, HSMAI, MPI), zdobywca wielu nagród za osiągnięcia w dziedzinie szkoleń m.in. Educator of the Year (Professional Convention Management Association), Excellence in Sales and Marketing Strategy, prawdzi zajęcia dla Educational Institute of AHLA, Hospitality Services of America, MPI, HSMAI, wielu hoteli, organizatorów spotkań oraz biur podróży, autor ksiażki “Lesson From the Field – A Common Sense Approach to Effective Hotel Sales” oraz wielu artykułów w magazynach branżowych m.in. Hotel & Motel Management.

Kontakt:
Howard Feiertag
email:
howardf@vt.edu
www.hsa.com


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji