Byłoby interesujące, jeżeli byśmy mogli przeprowadzić badania na
temat: jak sprzedawcy spędzają swój czas. Czy nie byłoby dobrze porównać ich z
innymi osobami, którzy wykonują podobną profesję. Może
Hospitality Sales & Marketing Association International Foundation mogłaby
zająć się czymś takim.
Staram się
tego dowiedzieć, za każdym razem, kiedy przeprowadzam małe badanie wśród
współuczestników podczas mojego seminarium na temat sprzedaży. Badanie nie jest
zbyt pewne, ponieważ próbka jest mała a ja nie jestem typem badacza, ale
rezultaty są interesujące.
Ostatnio, poprosiliśmy uczestników seminarium, aby dokończyli badania, które
dotyczyło sposobu, w jaki spędzany jest czas, podczas typowego dnia. Rezultaty
pokazały, że menedżerowie sprzedaży spędzają od 40 do 50 godzin w pięciodniowym
tygodniu pracy. Zaobserwowano, że w typowym dniu, jedynie między 35% a 50%
czasu poświęca się na działania bezpośredniej sprzedaży. Jednak duża część tego
czasu była spędzana na prowadzeniu niezapowiedzianych rozmów, albo osobiście
albo przez telefon.
Część tego czasu, około 10 procent, pochłonęły spotkania przy lunchu z
potencjalnymi klientami lub wizyty na miejscu. Wygląda, że około 20 – 25
procent czasu zostało spożytkowane odpowiadaniem na e-maile i wiadomości
telefoniczne. Spotkania zajęły 10 procent czasu, podczas gdy 20-25 procent
zajęło sprawdzanie szczegółów dotyczących konferencji na miejscu i robota
papierkowa (zdobycie list obsady pokoi, gwarancje posiłków, sprawdzanie kontraktów,
kopiowanie dokumentów).
70% osób biorących udział w badaniu wskazało, że rozpoczynają dzień pomiędzy 8.00 a 9.00 rano, a kończą
około 18.00 wieczorem. Pozostałe 30% zaczynało o tej samej godzinie, co reszta,
ale kończyło o 17.00 wieczorem. Po 10% przebadanych cały czas pozostawało w
biurze lub cały czas pracowało poza nim.
Proszę pamiętać, że badania te były niekonwencjonalne i nie spełniają żadnych
standardów metod badawczych. Ale mogą być typowe dla tego, co się dzieje w
przemyśle. Zastanawiam się, czy jakikolwiek nasz czytelnik wykonywał podobne
badanie, z rezultatami, którego moglibyśmy podzielić się z czytelnikami tej
rubryki?
Badanie dało pogląd, w jaki sposób członkowie produktywnie spędzali swój czas
podczas działań skierowanych na sprzedaż, czy to było wykonywanie telefonów,
czy odpowiadanie na telefony, e-maile, prośby o odpowiedź, kopiowanie
dokumentów, składanie ofert itd. Jedną z najważniejszych spraw, na których
powinniśmy się skupić jest to, że sprzedawcy kontynuują starania poprawienia
wydajności. Mamy na myśli bycie bardziej wydajnym w przyciąganiu dochodu,
zwłaszcza nowego biznesu. Nasi gości powrócą, jeżeli obsługa i produkt
sprostają potrzebom i przewyższą ich oczekiwania.
Jednakże nie wszyscy powrócą, z różnorodnych powodów wykraczających poza nasza
kontrolę. To oznacza, iż niezbędne jest, aby sprzedawcy spędzali tak dużo
czasu, jak to jest możliwe na przyciąganie nowych klientów, aby zastąpić tych
którzy nie powrócili.
Zwracając uwagę na obecne obłożenie w obiekcie, nie mamy wielu nocy z pełną
zajętością pokoi. Odpowiedzią na pytanie, w jaki sposób możemy wnieść więcej w
nowy interes jest spędzanie większej ilości czasu na bardziej aktywną sprzedaż.
Możliwe, że musimy pokazać naszym sprzedawcom, że mogą spędzać więcej czasu wydzwaniając
do kompetentnych, potencjalnych klientów, aby potwierdzić więcej spraw a inne
rzeczy wykonywać krócej. Wydzwaniane z ofertą bez zapowiedzi w niektórych
przypadkach jest OK, ale nie jest tak wydajne jak wykorzystanie tego czasu na
telefony tylko do kompetentnych potencjonalnych klientów.
Howard Feiertag
© Copyright Howard Feiertag
Tytuł artykułu w oryginale “Salespeople need to spend more time selling
proactively”
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Howard Feiertag - dobrze znany weteran w przemyśle hotelarskim z ponad
40-letnim doświadczeniem w różnych obszarach hotelarstwa: zarządzanie usługami
konferencyjnymi, działalność operacyjna hotelu, gastronomia, sprzedaż i
marketing, jak również w przemyśle turystycznym, certyfikowany konsultant
marketingu i zarządzania, członek wielu organizacji turystycznych i
hotelarskich (Institute of Certified Travel Agents, HSMAI, MPI), zdobywca wielu
nagród za osiągnięcia w dziedzinie szkoleń m.in. Educator of the Year
(Professional Convention Management Association), Excellence in Sales and
Marketing Strategy, prawdzi zajęcia dla Educational Institute of AHLA,
Hospitality Services of America, MPI, HSMAI, wielu hoteli, organizatorów
spotkań oraz biur podróży, autor ksiażki “Lesson From the Field – A Common
Sense Approach to Effective Hotel Sales” oraz wielu artykułów w magazynach
branżowych m.in. Hotel & Motel Management.
Kontakt:
Howard Feiertag
email: howardf@vt.edu
www.hsa.com
|