Częstokroć pracownicy sprzedaży mają skłonność do upsellingu produktu lub usługi, starając się je sprzedać. Informując o każdym najdrobniejszym parametrze produktu, jaki mają do zaoferowania, niezawodnie prowadzą swoich potencjalnych klientów w kierunku dokładnie w odwrotnym od zamierzonego. W obecnej kondycji ekonomicznej społeczeństwa kupujący ewidentnie mają wiedzę na temat tego, czego szukają i nie życzą sobie tracić czasu na rozpraszanie ich uwagi szczegółami nieistotnymi z ich punktu widzenia.
Wykorzystując dobrze zaplanowaną strategię sprzedaży, zapewniającą rozwój biznesu, hotelarze mogą bez problemu zidentyfikować to, czego w hotelu poszukują poszczególne grupy klientów i zbudować na tej podstawie model sprzedaży oparty na ich potrzebach. W gruncie rzeczy chodzi przecież o utrafienie w dziesiątkę i zapewnienie jak najwyższego poziomu sprzedaży. Oto pięć kroków objaśniających w jaki sposób:
1. Poznać swoją konkurencję
Niesłychanie istotnym zagadnieniem jest konieczność poznania działań swoich rynkowych rywali. Jakiego rodzaju biznesy przyciągają, a jakiego nie? Czy oferują jakieś udogodnienia, których ty nie masz w swojej ofercie, czy ewentualnie twój hotel ma takie atuty? Wszystkie te dane są nieodzowne dla zrozumienia trendów rynkowych pomagających ci w ocenie tego, jakie grupy klientów skupiają się na twoim obszarze działania i czego poszukują w twoim hotelu. Posiadanie takich informacji jest pomocne przy definiowaniu przejrzystych celów i wprowadzaniu stosownych, rozwojowych planów sprzedaży na przyszłość.
2. Określać swoje cele
Bez koncentracji uwagi na założonym rezultacie, wysiłki sprzedażowe są marnowane. Dlatego też, musisz wiedzieć dokładnie do czego dążysz zanim przeprowadzisz rozmowę sprzedażową. Czy jest to interes specyficznej grupy? Czy twój hotel chce zwiększenia sprzedaży w obrębie konkretnego przemysłu? Być może chciałbyś przyciągnąć więcej biznesów z określonego miasta? Wszystkie te pytania należy zadać w celu ustalenia osiągalnych celów. Wykorzystaj swoją wiedzę marketingową do przeprowadzenia analizy w zakresie tego, na ile różne segmenty i przemysły wnoszą swój wkład w grupową sprzedaż hotelu. Jakie obszary przynoszą większość dochodów? Skoncentrujcie się na nich i starajcie się je rozszerzać. Jakie obszary przynoszą najmniej dochodów? Czy warto prowadzić ekspansję w tych obszarach, czy może byłoby lepiej skupić się na innych?
3. Generować nowe kontakty biznesowe
Kiedy wiesz już, jaki konkretny cel sobie postawiłeś, musisz znaleźć nowych potencjalnych klientów, co skutkować będzie realnymi rezerwacjami. Nie nawiązuj kontaktów z klientami, które nie przekształcą się w potencjalne rezerwacje lub nie wpisują się w hotelowy plan sprzedaży. Zamiast tego powinieneś poszukiwać złotych kontaktów – generowanych przy pomocy wiedzy dotyczącej trendów opartych na działaniach twoich konkurentów rynkowych i celach sprzedażowych założonych do zrealizowania przez twój hotel. Bądź tak specyficzny, ja to tylko będzie możliwe. Jakie grupy i kiedy planują zorganizowanie konferencji na twoim rynku? Z jakiej powierzchni konferencyjnej zazwyczaj korzystają? Konkludując, wszystko sprowadza się do jednego pytania: Czy będą chcieli tego, co twój hotel ma do zaoferowania? Jeżeli odpowiedź jest pozytywna, to stają się twoimi potencjalnymi klientami. Dodaj ich do swojej docelowej listy i powtórz wszystkie dotychczasowe czynności.
4. Znaleźć swoją niszę
Przygotowanie odgrywa kluczową rolę w sprzedaży grupowej. Ostatnią rzeczą jakiej byś pragnął byłoby zrujnowanie całej ciężkiej pracy, jaką włożyłeś przy realizacji wcześniejszych kroków, poprzez sprzedanie sali konferencyjnej i hotelowych pokoi na takiej samej zasadzie, na jakiej sprzedałbyś je każdemu innemu klientowi. Rzeczą absolutnie niezbędną jest dostosowanie swojej oferty handlowej dla każdego klienta grupowego i każdej imprezy. Z pewnością możesz dysponować basenem pływackim o rozmiarach olimpijskich, ale czy jest on właśnie tą rzeczą, o którą chodziło klientowi przy okazji organizacji poprzednich konferencji? Twoim zadaniem nie jest sprzedaż tego, czym dysponuje twój hotel. Twoim zadaniem jest pokazanie klientowi, że twój hotel ma to, czego on potrzebuje. Tym czymś może być rozległa przestrzeń konferencyjna, dostępność pokoi hotelowych lub lokalizacja w pobliżu lotniska. Skoncentruj się na tych czynnikach a organizatorom konferencji ciężko będzie odrzucić twoją propozycję.
5. Podnieś słuchawkę
Największym błędem, jakim można zrobić w sprzedaży, jest brak rozmów sprzedażowych. Jest to jednocześnie błąd, któremu można w większości wypadków skutecznie zapobiec. Podnieś po prostu słuchawkę i wykręć numer! Przeprowadziłeś badania marketingowe, wiesz z kim powinieneś rozmawiać i wiesz, że klienci chcą tego, czym dysponuje twój hotel. Rozmowy handlowe są najszybszym sposobem organizowania sprzedaży. Bez nawiązania kontaktu i dokonania prezentacji handlowej dla organizatorów konferencji, każda okazja jest ślepą uliczką. Tak długo, jak przeprowadzacie rozmowy, tak długo następują po nich kontrakty sprzedażowe. W toku tego procesu mogą się zdarzać błędy, ale jest to naturalne. Na szczęście każda nowa rozmowa jest nową szansą sprzedażową – poprzednie rozmowy nie mają znaczenia. Praktykuj, ucz się na błędach i trzymaj rękę na telefonie
Michael McKean
|
