Zaledwie kilka lat temu Internet wywrócił do góry nogami korporacyjny rynek doraźnego biznesu. Wydaje się, że dopiero co wczoraj negocjowaliśmy stawki z klientami korporacyjnymi. Ich wysokość opieraliśmy na potencjalnej liczbie pokoi noclegowych i standardach turystycznych a szczęśliwie mogliśmy liczyć na ich biznes, chyba że lub aż włączył się w to inny hotel i przelicytował nas.
W tamtych czasach wszystkie ceny były nieprzejrzyste, zagmatwane, z wyjątkiem naszych publikowanych cen podstawowych. Firmy uwielbiały negocjowane stawki ponieważ mogły wytargować dużą część z nich, w porównaniu do naszych stawek podstawowych; hotelom też były one na rękę ponieważ byliśmy w stanie wynegocjować dobry bazowy biznes.
Sprzedawaliśmy pokoje po cenach podstawowych i schodziliśmy z nich do specjalnych stawek promocyjnych tak, jak to sobie założyliśmy oraz super specjalnych stawek dla firm, ze względu na wielkość biznesu. Głównie firmy o największym wolumenie biznesu i najlepszych standardach turystycznych mogły liczyć na najniższe stawki. W zamian za to zachęcały swoich pracowników podróżujących służbowo do korzystania z hoteli wyznaczonych jako hotele partnerskie. I wszystko było O.K. w hotel-landzie.
Internet zmienił wszystko
Jednym z najsilniejszych argumentów, jakie mieliśmy w tamtych czasach, były te stawki, różniące się od naszych stawek podstawowych; były one ukryte i nie dały się łatwo rozszyfrować dla szerszego ogółu klientów. Proces manewrowania hotelowymi stawkami, w tamtych czasach był bardzo trudny. Wymagał przeszukiwania spisów przedsiębiorstw hotelarskich i/lub wykonywania wielu rozmów telefonicznych. Stawki zasadnicze, jedyne widoczne stawki, ustalały wartość naszych negocjowanych stawek, poprzez dokonanie porównywania obydwu.
W miarę jak eksplodowała popularność Internetu, hotelu zyskały możliwość handlu na całym świecie, ale jednocześnie straciły elastyczność kontroli swojej własnej struktury cen. Nagle klienci korporacyjni zyskali możliwość sprawdzania stawek w Internecie i poszukiwanie najlepszych dostępnych ofert cenowych; nigdy więcej stawek ukrytych. To naprawdę skomplikowało korporacyjny proces negocjowania stawek.
Franczyzy wpłynęły na proces składania ofert z cenami w przemyśle
Co gorsza, zdając sobie sprawę z tego, że niezależni pośrednicy zaczęli szybko przejmować kontrolę nad turystyką w Internecie, kilka większych franczyz rozpoczęło działania obronne, poprzez ogłoszenie na swoich stronach internetowych „gwarancji najniższych stawek”. To miało sens; w jaki inny sposób mogliby odciągnąć klientów od firm pośredników?
Ta jedna czynność uczyniła z Internetu fundamentalną okazję dla klientów i zmusiła hotele do sprzedaży pokoi po najniższych stawkach. Tak, to zadziałało. Zwiększyło ruch na stronach internetowych franczyz, ale zmieniło również sposób, w jaki zaczęliśmy sprzedawać pokoje. Nagle okazało się, że stawki ze zniżkami stały się nie tylko widoczne dla klienteli, ale zaczęły być promowane na rynku międzynarodowym. Dzięki Bogu, promocja gwarancji najniższych stawek osłabła nieco w roku ubiegłym.
Ich decyzja, aby gwarantować najniższe stawki na stronach internetowych pomogła franczyzom w odzyskaniu ich części internetowego kanału, ale gwarantuje to minimalne korzyści dla poszczególnych hoteli franczyzy, z wyjątkiem tego, że zmusza się ich do sprzedaży po najniższych stawkach, pomimo zalet ich hoteli. Pomogło to również nauczyć klientów do dokonywania zakupów w Internecie, według wysokości stawek.
Wczesny sukces niezależnych portali zagroził samej egzystencji franczyz. Przecież dlaczego ktoś miałby płacić 5% lub 6% opłaty franczyzowej na cały pokojowy biznes, niezależnie od tego czy jest wygenerowany przez franczyzy, czy też nie, jeżeli hotele mogłyby pozyskać taką samą wielkość biznesu poprzez niezależne portale i płacić tylko za noclegi przez nich wygenerowane. Kiedy franczyzobiorcy byli w stanie znacznie ograniczyć interesy z niezależnymi firmami, znaleźliśmy się w stanie zimnej wojny, ale konkurencja pomiędzy nimi jest ciągle napięta, a poszczególne hotele znajdują się gdzieś pośrodku. Największymi beneficjentami tej wojny o dominację w sieci zostali klienci, szczególnie korporacyjni.
W celu utrzymania swoich kontraktów z przedsiębiorstwami, wiele hoteli zostało zmuszonych do zastosowania jeszcze głębszych zniżek, i to w dodatku bez żadnych obietnic w zamian ze strony korporacji do zagwarantowania jakiegokolwiek biznesu pokojowego. Nagle klienci korporacyjni zaczęli porównywać ich wynegocjowane stawki z naszymi opublikowanymi najniższymi stawkami, zamiast z naszymi stawkami podstawowymi.
Zanim franczyzy nauczą się, w jaki sposób konkurować z niezależnymi portalami przy pomocy czegoś innego, niż tylko prostego promowania w pierwszej kolejności najniższych stawek, to kontrowersje pomiędzy nimi będą ciągle istniały. „Wojny łóżkowe” były dobrym krokiem w kierunku promocji zalet hoteli, a nie tylko najniższych stawek. Na nieszczęście, nie mogę sobie wyobrazić wielu franczyzobiorców zadowolonych z powodu związanego z tym wysokiego poziomu inwestycji.
Musimy zagwarantować więcej usług
Korporacyjny doraźny biznes nigdy nie był oparty wyłącznie o niskie stawki. Hotele, które skorzystały na wynegocjowanych stawkach biznesu korporacyjnego nauczyły się myśleć niekonwencjonalnie i kreatywnie. Stworzyły formalne korporacyjne porozumienia w sprawie stawek, które zawierały specjalne korzyści i udogodnienia. Te korzyści stawały się „specjalnymi” dla określonego przedsiębiorstwa i nie można ich było znaleźć na niczyjej stronie internetowej. W wielu przypadkach było to wystarczające dla utrzymywania tego typu biznesów. Usługi i inne elementy o dodatkowej wartości, nigdy nie były tak ważne, jak są obecnie. Myślcie niekonwencjonalnie; stare udogodnienia polegające na bezpłatnych lokalnych rozmowach telefonicznych i śniadaniach kontynentalnych nie są już tak atrakcyjne. Aby być efektywnym, wynegocjowane udogodnienia nie mogą być podane do wiadomości publicznej. W innym przypadku nie byłyby one już takie specjalne. Szybki, bezpłatny Internet jest już dzisiaj koniecznością; więc może by tak wprowadzić bezpłatne długodystansowe rozmowy telefoniczne dla tych, którzy chcą zaoszczędzić bezpłatne minuty na swoich telefonach komórkowych. Jest to obecnie możliwe przy zastosowaniu telefonii internetowej. Odszukaj rzeczy, które są ważne dla zainteresowanej firmy i zaproponuj je w swojej ofercie, aby utrzymywać korzystne kontrakty z tym przedsiębiorstwem. A jakiż jest lepszy sposób na ich odszukanie, niż poprzez spytanie samych zainteresowanych.
A co powiecie na utworzenie linka do twojej strony, który byłby umieszczony na komputerach biurowych twojego klienta? A może wprowadzić program premiujący wielkość świadczonych usług, zaprojektowany specjalnie dla klientów korporacyjnych. Można byłoby je z łatwością znaleźć na twoich stronach internetowych. Bądź kreatywny.
Uczyń ze swojej strony lepsze narzędzie korporacyjnej sprzedaży poprzez zaoferowanie potencjalnym klientom ich własnej specjalnej podstrony na twojej stronie internetowej. Podstrona ta może mieć charakter publiczny, a jeszcze lepiej prywatną podstroną tego przedsiębiorstwa, z kodowanym dostępem. Wprowadź link na swojej stronie do zainteresowanej firmy, bezpośrednio z ich podstrony, która znajduje się na twojej stronie internetowej. Może to być dla ciebie wartościowy link i zachęcić firmę do umieszczenia na ich stronie linku do ... ich podstrony, znajdującej się na twojej stronie internetowej. Jest to proste zadanie dla twojego administratora.
Stwórz podstronę zasobów biznesowych na swojej stronie internetowej, wyszczególniając wszystkie ważniejsze, lokalne przedsiębiorstwa biznesowe. Zwiększy to ruch na twojej stronie i zapewni stronie większą dostępność do lokalnego środowiska biznesowego. Często zapominanym narzędziem jest zawieranie nazw głównych firm z twojego regionu, w kluczowych słowach i frazach znaczników wyszukiwawczych (Meta Tags) na twojej stronie internetowej. Czy nie chciałbyś, aby wyszukiwarka pokazała twoją stronę w wynikach wyszukiwania, kiedy ktoś będzie poszukiwał tych firm w Internecie?
Wykorzystaj Internet do poszukiwań potencjalnych klientów
Nie mógłbym nawet rozpocząć liczenia ilości godzin, jakie spędziłem w bibliotece, w czasach przed Internetem, przeszukując informacje o potencjalnym biznesie. To wszystko, to już przeszłość. Wielokrotnie można określić potrzeby i wymagania danej firmy czytając w Internecie informacje o jej strukturze i celach. Nazwiska i informacje o ich decydentach, można zazwyczaj znaleźć na ich stronach internetowych.
Sprzedawanie jest łatwe, znajdowanie kogoś, komu można coś sprzedać jest tą trudniejszą częścią procesu. Pracownicy sprzedaży, którzy opanowali sztukę poszukiwania i pozyskiwania biznesu poprzez Internet, częściej wygrywają. Naucz się wykorzystywać Internet i swoją stronę internetową do odnajdywania i utrzymywania korporacyjnego biznesu. Istnieje wiele suplementarnych sposobów zaprzęgnięcia Internetu i twojej strony do pracowania dla ciebie. Naradź się ze swoim zespołem i odkryj te sposoby.
Neil Salerno
© Copyright Neil Salerno
Neil Salerno - hotelarz z ponad 30-letnim doświadczeniem zdobytym w wielu prestiżowych firmach hotelarskich (m.in. The Peabody Hotel Group, Marcus Corporation, Remington Hotels, Prime Motor Inns), specjalista od sprzedaży i marketingu, niezależny doradca dla wielu hoteli sieciowych (Marriott, Holiday Inn, Sheraton, Days Inn, Radisson, Hilton, Embassy Suites, Best Western, Choice, and Hampton Inn) oraz indywidualnych obiektów, twórca programów szkoleniowych skoncentrowanych na efektywność w sprzedaży, przewodnictwo w hotelarstwie, zarządzanie dochodem oraz zarządzanie sprzedażą przez Internet, autor wielu publikacji w magazynach branżowych – znany jako hotel marketing coach.
Kontakt:
Neil Salerno
email: NeilS@hotelmarketingcoach.com
www.hotelmarketingcoach.com
|
