Czynnik strachu w sprzedaży

Czego się boisz? Jeżeli jesteś taki, jak większość ludzi, z którymi się stykam podczas swoich szkoleniowych programach sprzedażowych, to prawdopodobnie masz pewnego rodzaju obawy związane z procesami sprzedaży. Kiedy stawiam to pytanie osobom biorącym udział w warsztatach, strach przed odrzuceniem jest zazwyczaj czołowym zmartwieniem, jakie wyrażają uczestnicy szkolenia.

Dla mnie są to telefoniczne kontakty z klientem bez uprzedniego umówienia się, na chybił-trafił (cold calling). Kontakty z potencjalnymi klientami nigdy nie były rozpropagowane wśród wiodących procesów sprzedaży w moim pokoleniu i nie jest to coś, co chciałbym konsekwentnie stosować. W rezultacie, doświadczam sporej dawki zdenerwowania, kiedy pomyślę o cold calling. W rzeczywistości, prawie zawsze, wolałbym się udać do dentysty, niż wykonywać tego rodzaju rozmowy.

To, co znajduję w tym intrygującego, to fakt, jak osłabiający ten czynnik strachu może być. Zbyt wielu pracowników sprzedaży nie osiąga swoich celów lub określonych wielkości, ponieważ ich osobiste wahania wpływają na ich zachowania, nawet jeżeli wiedzą, iż dobrą praktyką biznesową jest ignorowanie strachu i przebijanie się do przodu. Wiem z doświadczenia, że kiedy już podniosę słuchawkę i rozpocznę wykonywanie swoich rozmów, moje zdenerwowanie szybko mija. Jednakże, ten wstępny strach i wahanie, często przeszkadza moim staraniom.

Inny interesujący pogląd jest taki, że w rzeczywistości bardzo mało ludzi spotkało się z negatywnym doświadczeniem związanym z ich wewnętrznymi obawami. Na przykład, kiedy pracuję z pracownikami handlu detalicznego, wiele osób nie chciałoby korzystać z dodatkowego wyposażenia lub dodatkowych towarów, ponieważ obawiają się, że poniosą straty w sprzedaży. Jednakże, zdarza się wyjątkowo rzadko, aby ktoś z grupy uczestników kursu faktycznie poniósł straty na sprzedaży, z uwagi na zaproponowanie dodatkowych towarów klientowi.

Inny problem pojawiający się regularnie w moich programach, to zadawanie pytań. Większość osób sprzedających produkt lub usługę wie, że efektywne zadawanie pytań pomoże im w przezwyciężaniu trudności i popchnie proces sprzedaży do przodu. Mimo to, wiele osób nie zadaje dobrych pytań, ponieważ ma odczucie, że ich klient lub potencjalny klient, będzie miał odczucie, że sprzedawca jest po prostu ciekawski.

Jakie jest więc rozwiązanie tego problemu?

Na nieszczęście, nie ma szybkiej, gotowej i łatwej odpowiedzi na to pytanie. Również dlatego, że każda osoba jest unikalna, a zasadniczy powód strachu lub wahania jest różny u różnych osób. Jakkolwiek, przedstawię tutaj kilka sugestii dla ciebie.

Najbardziej efektywnym rozwiązaniem jest zignorowanie swojego strachu lub zmartwienia i robienie po prostu tego, co ma się do zrobienia. Mimo, że łatwiej jest to powiedzieć, niż zrobić, ważne jest uświadomienie, że zaangażowanie w działanie, które przyczynia ci najwięcej zmartwień, pomoże ci w zbudowaniu swoich umiejętności w tym zakresie i poprawie rezultaty. Kluczem jest zrozumienie, że wymaganych jest podjęcie kilkunastu prób, zanim zaczniesz uzyskiwać pożądaną sprawność działania. Jednakże, jeżeli zdyscyplinujesz się do regularnego podejmowania wyzwań, twoje wyniki ulegną polepszeniu, a twój strach będzie stopniowo ustępował.

Włącz do pomocy swojego współpracownika lub partnera. Nie sugeruję, abyś zdobył pomocnika, który wykona za ciebie zadanie! Jednakże, poprzez współpracę z partnerem, możesz prowadzić gry symulacyjne i praktyczne w scenariuszu, który przysparza ci najwięcej kłopotów. Kiedy po raz pierwszy rozpocząłem cold calling, przeprowadzałem próby zdań wstępnych rozmowy i wiadomości przekazywanych poprzez pocztę głosową, wspólnie z przyjacielem, który udzielał mi porad i wskazówek. Moim celem było osiągnięcie szczerego brzmienia i zdolności konwersacyjnych, a także jak najkrótszego przekazywania swojego komunikatu i zmierzania do zaplanowanego celu. Po wysłuchaniu, kolega przekazał mi parę wskazówek, które poprawiły moją wiadomość.

Innym podejściem jest myślenie o pozytywnym rezultacie. Pamiętam swoje pierwsze rozmowy sprzedażowe, sprzed wielu lat. Mój potencjalny klient wykazywał zainteresowanie programem szkoleniowym, który oferowałem i nie mając pojęcia co jeszcze mógłbym powiedzieć, zapytałem po prostu, „Czy chciałaby Pani zarezerwować termin przeprowadzenia szkolenia?”. Serce skoczyło mi do gardła, kiedy wypowiedziałem te słowa. Poczułem jak podniósł się mój puls. Byłem pewien, że moja potencjalna klientka musiała odczuć, że jestem po prostu nachalny. Wyobraź sobie moje zdumienie, kiedy ona przeglądnęła swój kalendarz i zapytała o wybraną przez siebie datę. Nawet jeżeli byłem nerwowy i przerażony, kiedy miałem zapytać o możliwość zrobienia z nią biznesu, było to naturalne rozszerzenie naszej wcześniejszej konwersacji, a ona nie poczuła się obrażona moim pytaniem. Wiem z doświadczenia, że zapytanie o sprzedaż często przynosi korzystne rezultaty.

Czynnik strachu oddziałuje również na naszych klientów.

Większość kupujących doświadcza pewnego rodzaju strachu lub wahania, kiedy podejmują ostateczną decyzję zakupową lub rozważają nowy produkt lub zastanawiają się nad nowym sprzedawcą. Te troski mogą powstrzymać ich przed podjęciem decyzji i zablokować proces sprzedaży. Dlatego jest to takie ważne, aby wyeliminować ich obawy w trakcie rozmowy sprzedażowej. Wiem, że niektórzy pracownicy sprzedaży unikają tych kwestii, ponieważ nie chcą, aby cokolwiek negatywnego pojawiło się w trakcie procesu sprzedaży. Jakkolwiek, dużo lepsze jest odkrycie tego, co może powstrzymać twojego klienta przed posuwaniem się do przodu na wczesnym etapie procesu sprzedaży, niż na odkryciu tego po długotrwałej rozmowie przed spodziewaną finalizacją biznesu.

Jak powiedziała Susan Jeffers, „Bój się, a i tak, to rób.”

Kelley Robertson