Decydowanie o tym, w jaki sposób ustalać cenę za pokoje hotelowe, jest jednym z najważniejszych składników wpływających na efektywne i dochodowe prowadzenie hotelu. Istnieje wiele elementów, które trzeba rozważyć przed ustanowieniem własnej strategii ustalania cen.
Ogólne warunki ekonomiczne i polityczne w kraju są jednymi z najbardziej wpływowych czynników. W przeszłości, w czasie kryzysu i ograniczonego poziomu turystyki – jak np. w czasie Wojny w Zatoce Perskiej w 1991 roku czy w czasie ataków terrorystycznych z 11 września 2001 roku – dotknięci paniką hotelarze przyłączyli się do ogólnej redukcji stawek za pokoje hotelowe. Takie reakcje były zupełnie zrozumiałe, ale ostatecznie nie spowodowały znaczącego wzrostu ilości gości hotelowych. Zamiast reagowania w taki sposób, lepiej jest, patrząc z perspektywy rachunku zysków i strat, przyjąć odpowiednią strategię cenową.
Oto kilka sugestii ułatwiających ustanowienie najbardziej efektywnej strategii cenowej dla twojego hotelu:
Zbadaj ekonomiczne wskaźniki oddziaływujące na twój biznes
Bądź świadom ogólnego stanu gospodarki – takiego jak recesja, stagnacja i inflacja. Ponadto, zbadaj specyficzne zmiany mające miejsce w twoim obiekcie. W skład wskaźników wchodzą:
- liczba rezerwacji, rozmowy telefoniczne i rezerwacje internetowe, które pozyskujesz codziennie,
- zmiany we wzorcach pobytu w twoim hotelu wśród stałych, regularnych gości,
- zmniejszenie turystyki korporacyjnej, która stanowiła znaczącą część klienteli w twoim hotelu,
- nowi konkurenci na twoim rynku, którzy oferują preferowane lokalizacje i/lub specjalne stawki,
- stopę odmów ofert ze strony potencjalnych gości
Przeanalizuj wskaźniki ekonomiczne i sposób, w jaki wpływają na wzorce i zachowania twoich gości
W trakcie cyklicznych zmian zachodzących w gospodarce, tylko niektórzy goście mogą zmienić sposób swojego podróżowania. Może tylko zmniejszyło się twoje obłożenie gośćmi w czasie weekendów. Być może kuleje twój biznes konferencyjny. A być może, występują problemy z obniżającym się poziomem letniej turystyki, z powodu konkurenta, który ulokowany przy tej samej ulicy oferuje bezpłatne kontynentalne śniadania, których ty nie posiadasz w swojej ofercie.
Poznaj gości przebywających w twoim hotelu, w jaki sposób zmieniają się ich nawyki turystyczne i dowiedz się, co możesz zrobić, aby pozyskać większy udział na swoim tradycyjnym, lokalnym rynku.
Na przykład osoby podróżujące turystycznie wybierają krótsze wakacje, trwające coraz częściej tylko trzy lub cztery dni. Wielu z nich, w coraz większej liczbie przechodzi do niezależnych pośredników turystycznych organizujących dla nich te krótkie wypady last-minute. Przedstawiciele wyżu demograficznego również wymagają więcej od hoteli, w czasie swoich podróży turystycznych. Nauczyli się tego od swoich dzieci, przedstawicieli Pokolenia X (z lat 60/70 ubiegłego wieku). Po drugiej stronie tego równania, osoby podróżujące służbowo masowo korzystają z telefonów komórkowych i laptopów. Niekoniecznie wymagają hoteli, które zabezpieczałyby ich w te nowoczesne urządzenia techniczne, wymagają jednakże usług wspierających, jeżeli zetkną się z trudnościami operacyjnymi.
Podejmij właściwe działania
Kiedy już dokonasz przeglądu czynników ekonomicznych, o których mowa wyżej, nadejdzie czas na podjęcie właściwych, ukierunkowanych kroków w celu maksymalizacji biznesu. Zazwyczaj nie ma potrzeby redukowania twoich stawek we wszystkich kategoriach. Zamiast tego, zaoferuj swoim gościom bardziej wartościowe komponenty, co może być dużo bardziej opłacalne niż cięcie stawek. Jeżeli konkurent wypromował właśnie kontynentalne śniadanie, albo goście wskazali, że ich posiłki są zbyt drogie, zaproponuj im swoje własne kontynentalne śniadania. Może to kosztować między 4$ a 12$ na pokój, w zależności od tego, jak bardzo treściwe będzie to śniadanie. Jeżeli twoi goście przebywają u ciebie w większości na krótkoterminowych pobytach i ta część twojego biznesu zaczyna się zmniejszać, zastanów się nad zaproponowaniem bezpłatnego dostępu do Internetu. Jeżeli załamały się rezerwacje dokonywane za pośrednictwem internetu, rozważ zmianę części dyspozycyjnych pokoi, które powierzasz niezależnym pośrednikom. Mógłbyś też zaktualizować swoją stronę internetową, aby uczynić ją bardziej przyjazną użytkownikowi.
Poprzez utrzymywanie stałych stawek i większej koncentracji na dodawaniu wartości innym komponentom związanym z twoim hotelem, goście zaczną odczuwać, że otrzymują większą wartość za zainwestowane u ciebie pieniądze. Jeżeli hotelarze obniżą zbyt wyraźnie swoje stawki i uczynią to zbyt szybko, to w przyszłości może być bardzo trudno je podnieść, w bardziej sprzyjających cyklach ekonomicznych. Goście przewidują (i rozumieją) konieczność podnoszenia stawek wraz z postępującym wzrostem kosztów utrzymania. Jednak zbyt wysoki wzrost cen może skutkować stratami w biznesie.
Pam Streeter
|
