Po pierwsze, przestańcie myśleć, że obniżenie stawek spowoduje zwiększenie sprzedaży pokoi i powiększy dochód na pokój. W wyniku takiego działania możesz sprzedać parę pokoi więcej, ale rzadko zdarza się tak, abyś sprzedał tyle pokoi, by wystarczyło to do zrekompensowania obniżki stawek. Są to proste zasady ekonomii. Po prostu, sprzedaż większej ilości pokoi zwiększa wydatki, podczas gdy nawet niewielka podwyżka stawek powiększa zysk. W miarę wzrostu obłożenia pokoi, średnia dzienna stawka za pokój (ADR) powinna również rosnąć.
Według powszechnej opinii, kiedy hotel ma kłopoty, można to zaobserwować, gdy zwiększa się obłożenie pokoi, a obniża się średnia dzienna stawka. Hotelarz, który rozumie i stosuje zasady revenue management, monitoruje i dostosowuje stawki w reakcji na fluktuację bieżącego i spodziewanego obłożenia pokoi.
Dla wielu właścicieli hoteli i ich dyrektorów, obniżanie stawek jest formą marketingu dla leniwych. Taka jest generalnie ich pierwsza myśl, kiedy spada sprzedaż. W końcu przecież wymaga to niewielkiego wysiłku umysłowego, a z pewnością niewielkiej ilości badań, czy innych kierunkowych działań. W tym przypadku ignorowany jest również fakt, że ludzie nie kupują stawek, oni kupują wartość. Czasami niższe stawki są interpretowane, jako oznaka niższej jakości lub coś „zbyt dobrego, aby mogło być prawdą”.
W próżni stawki znaczą niewiele, ale hotele nie działają w próżni. Niskie stawki, kiedy są porównywane ze stawkami konkurencji, mogą przyczynić się do dewaluacji twojego hotelu.. „Dostajesz to, za co płacisz” - ta zasada ciągle obowiązuje i ma się dobrze. Nowy Mercedes za 20,000 $ nie jest wiarygodny, nawet jeżeli uda ci się komuś jeden sprzedać.
Kiedy popyt jest niski, przyjrzyj się marketingowi dodatkowych wartości i postaraj się umiejscowić swój hotel we właściwym miejscu na rynku. Jeżeli twój hotel zasługuje na to, aby zajmować pozycję numer jeden, z powodu swojej lokalizacji, urządzeń i udogodnień, to upewnij się, że tam właśnie się znajduje.
Bądź przygotowany do pracy – Nie działaj żywiołowo
Za niewielką kwotę pieniędzy możesz otrzymywać raporty rynkowe od firmy badawczej Smith Travel Research. Nie są one dostępne wszędzie w kraju, ale jeżeli są dostępne w twoim regionie, dostarczą ci ogromną porcję wiedzy w zakresie twojego lokalnego rynku. Jest to dużo lepsze od zgadywania lub „liczenia samochodów” na parkingach twoich konkurentów; to przenosi mnie do lat siedemdziesiątych, ale wtedy również to się nie sprawdzało.
Raporty sporządzane przez Smith Travel Research dostarczą ci precyzyjnych informacji porównawczych w zakresie średnich dziennych stawek, dochodów na dostępny pokój (RevPAR), w odniesieniu do twojej konkurencji. Bezstronność i dokładność raportów STR pomogą ci w umiejscowieniu twojego hotelu na właściwym miejscu rynkowym w stosunku do konkurencji.
Technologia zmienia wszystko
Jestem niezmiennie zdumiony słysząc od hotelarzy, którzy mają tak wiele wymówek, dlaczego nie są na bieżąco z aktualną sytuacją rynkową i nie czytają wielu dostępnych w Internecie Biuletynów Informacyjnych. Najczęściej wysuwanym usprawiedliwieniem jest brak czasu. Sądzę że są to ci sami ludzie, którzy nie mają czasu, aby oddzwonić na zapytania swoich klientów.
Jeszcze dzisiaj, wejdź do Internetu i zaprenumeruj jeden z bezpłatnych biuletynów informacyjnych. Utrzymuj swoją wiedzę na poziomie aktualnych wydarzeń mających wpływ na sytuację w przemyśle hotelarskim. Dużo można nauczyć się na podstawie czyichś sukcesów lub porażek. Jedyną rzeczą, jaką naprawdę posiadasz jest twoja wiedza.
Potęga Internetu
Poważnie przyjrzyj się stronie internetowej swojego hotelu. W przyszłym roku już ponad 65 % biznesu będzie pośrednio lub bezpośrednio generowane za pośrednictwem Internetu. Zanim zdecydujesz się na zaprojektowanie nowej strony internetowej, postaraj się dokonać analizy twojej obecnej strony. Dobra analiza da ci wskazówki odnośnie tego, co na twojej stronie działa dobrze, a co nie.
Możesz następnie skorzystać z informacji zawartych w analizie, aby ukierunkować projektanta w zakresie tworzenia nowej funkcjonalnej strony internetowej. Pamiętaj, optymalizacja dla potrzeb wyszukiwarek musi być już łączona w fazie projektowania nowej strony. Jest to coś, czego nie stosuje się wtedy, kiedy projekt strony jest juz ukończony.
Absolutnie błędnym rozumowaniem jest pomysł, aby zastosować optymalizację dla wyszukiwarek do źle zaprojektowanej strony internetowej, aby zwiększyć liczbę osób ją odwiedzających. Jeżeli ktoś ci to zasugeruje, to lepiej żebyś od niego natychmiast uciekł, a nie tylko odszedł. Optymalizacja dla wyszukiwarek musi stanowić integralną część samego projektu.
Liczba hotelarzy perfidnie oszukanych przez udających techniczne zaawansowanych projektantów, jest zastraszająca. Pewnego dnia przeczytałem artykuł, napisany przez firmę projektującą strony internetowe, która uważa, że poziom 2 % odwiedzających, którzy dokonują rezerwacji, jest w zupełności wystarczający. W rzeczywistości poziom poniżej 4 % wskazuje na to, że coś jest nie tak.
Tak, jak mówiłem to już wiele razy, projektowanie stron internetowych nie jest jakąś skomplikowaną ścisłą dyscypliną naukową. Twoja strona internetowa powinna być tak zaprojektowana, aby mogła być łatwo odszukana, a kiedy juz zostanie odnaleziona, powinna zawierać niezbędne elementy odnoszące się do lokalizacji obiektu, udogodnień, atrakcji i innych wyjątkowych wartości, których zadaniem jest przekonanie odwiedzających do dokonania rezerwacji.
Zaangażowanie w revenue management
Jest już najwyższy czas, aby ostatecznie zdecydować się na naukę i stosowanie revenue management w celu zwiększenia obłożenia pokoi i średniej dziennej stawki. Z pewnością wymaga to poczynienia niezbędnych badań, ale rezultaty osiągnięte w ich wyniku będą znakomite.
Revenue management polega na twojej zdolności do prognozowania bliższej i dalszej przyszłości, aby mieć rozeznanie w popycie i na tej podstawie podejmować właściwe decyzje odnośnie wysokości stawek. Pomiary tempa dokonywania rezerwacji i posiadanie świadomości generatorów obłożenia pokoi hotelowych na twoim obszarze, kreują inteligentne decyzje.
Przewodnik w tym temacie, który może okazać się pomocnym dla wielu osób, znajduje się w artykule Revenue management dla laików. Zaangażuj się już dzisiaj, wybierając jedną z pięciu podanych wyżej porad. Jest to łatwiejsze niż myślisz.
Neil Salerno
Neil Salerno - hotelarz z ponad 30-letnim doświadczeniem zdobytym w wielu prestiżowych firmach hotelarskich (m.in. The Peabody Hotel Group, Marcus Corporation, Remington Hotels, Prime Motor Inns), specjalista od sprzedaży i marketingu, niezależny doradca dla wielu hoteli sieciowych (Marriott, Holiday Inn, Sheraton, Days Inn, Radisson, Hilton, Embassy Suites, Best Western, Choice, and Hampton Inn) oraz indywidualnych obiektów, twórca programów szkoleniowych skoncentrowanych na efektywność w sprzedaży, przewodnictwo w hotelarstwie, zarządzanie dochodem oraz zarządzanie sprzedażą przez Internet, autor wielu publikacji w magazynach branżowych – znany jako hotel marketing coach.
Kontakt:
Neil Salerno
email: NeilS@hotelmarketingcoach.com
www.hotelmarketingcoach.com |
