Środa 26 Wrzesień 2018

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Nowy użytkownik »

Przypomnij hasło »

Strona główna » SPA & Wellness » Marketing Spa: Budowanie biznesu poprzez...

Artykuły serwisu


Marketing Spa: Budowanie biznesu poprzez synchronizację marek


Dodano: 2012-12-04

Drukuj


W budowaniu spa, bez końca trwają wysiłki w zakresie strategii, rozwoju, konstrukcji, umeblowania, wystroju, personelu i tworzenia menu zabiegowego. Wszystkie te wysiłki łącznie powinny skutecznie wyartykułować pozycję rynkową spa. Jednakże sprzedaż detaliczna - kluczowy element w tej układance - jest czasami traktowana oddzielnie i może podlegać zmianom bez uprzedzenia. Każdy nowy dyrektor spa ma swoje ulubione podejście do tej działalności. Skuteczna oferta sprzedaży zwraca uwagę potencjalnych klientów. Dyrektor spa podlega presji dostosowywania się do najnowszych trendów. Każdy z tych elementów może zmienić ofertę sprzedaży detalicznej w dowolnym czasie funkcjonowania spa i może zagrozić integralności marki.

Skutek może być zbliżony do zakupu mercedesa z ręcznie opuszczanym oknem lub posiadanie taksówki marki Kia z szoferem. Kluczem do pełnego obrazu marki jest zespolenie wszystkich wrażliwych punktów z wizją marki. Celem niniejszego artykułu jest omówienie skutecznych sposobów na osiągnięcie powodzenia i co równie ważne, jak uniknąć niezamierzonych wpadek.

Dlaczego  zdarzają się potencjalne wpadki?
W niektórych rodzajach działalności hotelowej, funkcjonowanie ośrodków spa zostało dodane do ustalonego formatu pracy jako udogodnienie, wzbogacenie ogólnego doświadczenia gości. W innych przypadkach, może ono być częścią nowo wybudowanego przedsięwzięcia, którego koncepcja nie była wcześniej przetestowana przez właściciela lub dewelopera. W wielu niestety przypadkach, spa uważane jest za działalność o mniejszym znaczeniu, w związku z czym nie poświęca się mu tyle uwagi co większym działom, takim jak na przykład dział pokoi. Istnieje takie zjawisko, jak krzywa uczenia się, która związana jest z kojarzeniem spa z podmiotem prowadzącym działalność hotelarską. Kiedy połączenie tych typów działalności uda się osiągnąć, otwiera ono zupełnie nowy świat, a także strumień przychodów dla właściciela i operatora hotelu.



Jeśli zrównasz spa z innymi koncepcjami hotelowymi, to łatwiej będzie zbudować świadomość korporacyjną marki. Na przykład, jeśli myślisz o spa, jak o miniaturowym hotelu, to można szybko pojąć istotę jego działalności operacyjnej. Są tam takie elementy, jak recepcja, rezerwacja, housekeeping i "pokoje" (choć łóżka są nieco mniejsze). Menu w spa jest podobne do menu restauracyjnego. Aby być skutecznym w prezentowaniu marek, trzeba odpowiednio przenosić koncepcję ich działania do rzeczywistości, mówić do czytelnika i zaostrzać jego apetyt. Nie zapominaj o przepisach i kosztach żywności. Produkt spa może znacznie przekroczyć koszt butelki dobrego wina pod względem potencjału dochodowego dla tejże jednostki operacyjnej.

Poprzez zrozumienie funkcjonowania wszystkich elementów składających się na całościową markę spa, można skoncentrować się na budowaniu jej harmonii.

Kim jestem?
Przejrzystość marki może zostać osiągnięta poprzez sprzedaż i dokonywaną ocenę decyzji zakupowych w oparciu  o odpowiedzi na następujące pytania:
•    Czy marka odzwierciedla wizerunek spa?
•    Jaka inna działalność firmowana jest daną marką?
•    W jaki sposób konkretna marka potrafi dostroić się do innych linii produktów oferowanych w spa?
•    Czy działalność spa wkomponowana jest w markę w kategoriach tożsamości pochodzenia i jakości produktu, pakietowania, cen bazowych?
•    Ile marek wykorzystuję w działalności swojego spa?
•   Co jest wymagane dla szkolenia personelu w zakresie zrozumienia i prezentowania marek oraz ofert sprzedażowych klientom spa?

W jaki sposób można szkolić personel w zakresie skutecznego upsellingu w sprzedaży detalicznej?

Fuzja powoduje konfuzję
Wiele ośrodków spa dokonuje fuzji wielu aspektów działalności dla wspomożenia realizacji swoich koncepcji. Takie podejście, w rodzaju - dla każdego coś dobrego - może skutkować jednak brakiem przejrzystości samej koncepcji, a to spowodować z kolei może trudności dla personelu w artykułowaniu różnic i przekraczaniu oczekiwań gości. Jeśli próbujesz zadowolić wszystkich bez wyjątku, możesz nie zadowolić nikogo.

O spa można myśleć, jak o restauracji. W trakcie moich spotkań z właścicielami i operatorami spa, często rozpoczynam rozmowę, prosząc ich, aby spróbowali opisać swoją ulubioną restaurację w trzech zdaniach. Następnie proszę ich, aby zrobili to samo w odniesieniu do spa i w tym momencie wielu z nich ma z tym problemy. Przechodzę później do modelu restauracji i poszczególnych elementów jej brandingu - jedzenia, atmosfery, strojów, muzyki, wina – wszystkich wrażliwych punktów marki. Po raz kolejny wracam i robię to samo omawiając spa. Ćwiczenie to ma na celu wywołanie zastanowienia i zrozumienia, co prowadzi do produktywnej dyskusji na temat marek spa, jak i zestrajania ich w trakcie sprzedaży.

Dysponowanie jasnym przesłaniem marki pomaga w sprzedaży produktów spa, a pierwszym punktem kontaktu jest zazwyczaj recepcja. Podstawowe pytanie klienta brzmi "Co oferujecie?" W 95% przypadków, personel spa recytuje propozycje z menu usług, zamiast oferowania sprzedaży unikalnych usług i produktów, które są symbolem marki spa.

Faktem jest, że dostosowanie wyboru produktów do marki spa stanowi ogromną szansę odróżnienia własnego spa od konkurentów rynkowych. Kiedy produkty i usługi przedstawiane są przez pracowników, którzy zostali dobrze przeszkoleni w zakresie spa, może to przynieść większą liczbę usług na gościa, przypadającą na poszczególne rezerwacje.

Bogate możliwości  sprzedaży detalicznej… pod warunkiem prostoty procedur

Podobnie jak osoba wybierająca wino w restauracji, klient spa może zdecydować się na droższą opcję usług w zależności od wybranych produktów. Znakomita okazja w sprzedaży detalicznej zdarza się w końcówce procesu  usług. Niektóre spa zapewniają gościom karty wskazujące na użyte produkty, z których wszystkie dostępne są w sklepie spa. Jeszcze bardziej skuteczna jest praktyka prezentowania gościom tacy z użytymi produktami wraz z ofertą ich zakupu, przy czym decyzję podejmują goście w trakcie regulowania rachunku, po wykonanej usłudze. Ułatwianie gościom przeniesienia do domu doświadczenia spa poprzez zakup produktów na miejscu, w spa, wspomaga zazwyczaj bieżącą sprzedaż. Zadowolony gość, wykorzystujący skutecznie działające produkty, które skorelowane są z wizerunkiem marki, wzmacnia prawdopodobieństwo wielokrotnego ich zakupu w Internecie, kiedy klienci, dawno już znajdują się w domu.

Z mojego doświadczenia wynika, że spa o mniejszej liczbie marek często daje lepsze wyniki ekonomiczne, ponieważ zespół potrafi zrozumieć istotę każdego produktu. Czas przeznaczony na szkolenia pracowników, dotyczący każdej marki, może skomplikować sytuację. W spa, w którym oferowanych jest wiele marek, bogactwo zasobów może stać się uciążliwe. Marki mogą stracić swoją wyrazistość a ich obrót spowolniony, skutkując negatywną spiralą sprzedaży. Sytuacja może być spotęgowana, kiedy wprowadzamy linię produktów o określonym terminie ważności - a staje się to coraz bardziej powszechne wśród markowych produktów, których ambicją jest minimalizacja konserwantów i innych środków chemicznych wydłużających ich trwałość. Takie zespolone podejście powoduje dezorientację wśród pracowników i klientów i może doprowadzić do stagnacji sprzedaży i ogromnych zapasów starzejących się produktów, zalegających na magazynowych półkach.

I na odwrót, poprzez uproszczenie procedur sprzedaży marek spa, można osiągnąć większą przejrzystość w całościowym zakresie koncepcji marki, jak i w jej operacyjnych przystosowaniach. Zapasy można zmniejszyć, na przykład nawet o 40%, przez proste pozbycie się jednej z marek. Przejrzystość zsynchronizowania marek osiąga się, kiedy wybory sprzedażowe są bardziej efektywne. W rzeczywistości, w wielu przypadkach, w spa z którymi współpracujemy decydują się one na stosowanie pojedynczej marki, posiadającej wyłączność w konkretnym ośrodku spa.

Przyjmowanie uproszczonego podejścia do zharmonizowania marek spa, ze sprzedażą, jest zachowaniem, które ma moją rekomendację. Utrzymywanie działalności spa w oparciu o wybraną markę powinno być działaniem długoterminowym, a zmiany powinny być dopuszczalne jedynie po starannym rozważeniu wpływu tej decyzji na klientów i integralność marki spa. Nie ma nic gorszego dla klienta, niż przerwanie więzi z linią produktów, do której dopiero co zdążył się on przyzwyczaić. Poprzez wstępną, bezpośrednią analizę produktów i podejmowanie długoterminowego zaangażowania w kluczowe oferty sprzedażowe, pasujące do charakteru marki, istnieje szansa na maksymalizację sprzedaży w trakcie, i po odwiedzinach gościa w ośrodku spa.

Podsumowując
Kiedy będziesz decydował, jakie marki i ile tych marek, wprowadzisz do swojego spa, zachowaj w pamięci następujące założenia:
• dostosuj decyzję o wyborze marki do koncepcji spa,
• bądź strażnikiem marki,
• nie pozwalaj, aby fuzje powodowały konfuzje,
dowiedz się, w jakich miejscach korzysta się również z wybranej przez ciebie marki (klient pięciogwiazdkowego kurortu nie chciałby natknąć się na marki, z których korzysta w renomowanych spa, w lokalnej aptece),
• przeszkol personel spa w zakresie oferowania produktów, w sposób który byłby zachęcający dla gości,
• pamiętaj o sytuacjach, w których gość byłby potencjalnie najbardziej zainteresowany zakupem produktu na wynos,
• rozszerz ofertę sprzedażową na sklepy internetowe, gdzie byli klienci mogliby dokonać zakupu, już po skorzystaniu z usług twojego spa,
• pamiętaj, że przejrzystość marki, może w zasadniczy sposób wpłynąć na doświadczenie klienta,
• i co najważniejsze, przejrzystość marki, może znacząco wpłynąć na pozytywne wyniki ekonomiczne spa.






Komentarze:

Sen kategorii wellness ...więcej»

Lecznicze kąpiele lepsze od suplementów diety ...więcej»

Udany urlop? Zatroszcz się o siebie latem ...więcej»

Rehabilitacja w hotelu? Wyjaśniamy pojęcia od „A” do „Z”! ...więcej»

Yield Management w SPA: Przegląd zasad, korzyści, wyzwań i szans ...więcej»

Materiał szkoleniowy dla gastronomii: Sztuka składania serwetek (VIDEO) ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Polacy najchętniej spożywają Finlandia Vodka ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Najwyższy standard wypoczynku – jak dbać o hotelowe materace? ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright © 2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone.

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji