Środa 15 Sierpień 2018

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Nowy użytkownik »

Przypomnij hasło »

Strona główna » SPA & Wellness » Strategie wobec 8 kluczowych wyzwań obecnych w...

Artykuły serwisu


Strategie wobec 8 kluczowych wyzwań obecnych w dzisiejszym hotelowym świecie ośrodków spa – część 1/2


Dodano: 2013-02-27

Drukuj


Ośrodki spa przebyły z pewnością długą drogę w ciągu ostatnich 15 lat. W tym okresie, rozwój segmentu hotelowego spa dokonywał się w sposób gwałtowny i w większej części utrzymał to tempo do dzisiaj. Ten silny rozwój napędzany był dwoma postawami, prezentowanymi przez operatorów hotelowych: po pierwsze, mentalnością "wybuduj to, a klienci sami przyjdą", a po drugie postawą "nadążania za konkurencją".

I na początku wyniki w biznesie sugerowały, że te dwa podejścia się sprawdzają - rzeczywiście goście zaczęli odwiedzać te nowe spa, co potwierdzały wysokie zyski przez nie osiągane. Jednakże, od samego początku rozwoju naszej branży, musieliśmy stawić czoła licznym wyzwaniom, przed którymi stanęły nasze przedsiębiorstwa. Te wyzwania przetrwały zresztą do czasów teraźniejszych. Zarówno rozwój poszczególnych ośrodków spa, jak i ich udział w rynku zostały zagrożone przez rosnącą liczbę spa, a dla branży jako całości, wyzwaniem stał się przekaz marketingowy, pojawił się problem kadrowy, no i gospodarka doświadczyła problemów związanych z recesją.



Dobrą i złą wiadomością dla spa jest druga strona tego samego medalu - podczas gdy branża rozwinęła się i ustabilizowała, jako niezbędny, a także potencjalnie dochodowy segment hotelowego biznesu, to ten sam konsekwentny rozwój doprowadził jednocześnie do spadków w udziałach w rynku na poziomie poszczególnych obiektów, zamieszanie w marketingu i przekazie komunikacyjnym, jako że klienci stali się bardziej wymagający, a wzrost kosztów spowodowany zwiększonym poziomem zatrudnienia wymuszać zaczął konieczność zagwarantowania doskonałej obsługi klienta. Na szczęście operatorzy spa zaczęli pracować nad przezwyciężeniem tych wyzwań przy pomocy różnych strategii.

Budowa nowych ośrodków spa postępowała w gwałtownym tempie w związku z czym wzrost liczby spa spowodował w sposób bezpośredni i negatywny, wpływ na udziały w rynku na poziomie poszczególnych obiektów, ponieważ coraz więcej spa zaczęło rywalizować o odwiedziny klientów w ich biznesie. Zgodnie z danymi amerykańskiej branży spa zestawionymi przez międzynarodowe zrzeszenie spa (International Spa Association - SPA), w ciągu dziesięciu lat, od 1999 do 2010 r., liczba obiektów wzrosła z 4,140 spa do 19,900 w 2010 r., osiągając wzrost aż o 500%. W tym samym czasie, wzrastały również wizyty w spa i w tym samym dziesięcioleciu kształtowały się one na poziomie od 90,7 milionów do 150 milionów, osiągając niesamowity wzrost 165%. Oczywiście, wraz ze wzrostem obiektów spa, rynkowe udziały poszczególnych ośrodków uległy zmniejszeniu: korzystając z danych, o których mowa wyżej, w 1999 każde spa odwiedzane było średnio około 22,000 razy, w porównaniu do około 7,500, w 2010 r., co jest równoznaczne z 66 procentowym spadkiem. Oznaczało to, że  każde spa musiało zmaksymalizować wartość każdej wizyty, każdego gościa, w kategoriach jakości doświadczenia i korzyści z niej dla gościa płynących, a przy tym konieczne stało się poszukiwanie sposobów zwiększenia średnich wydatków ponoszonych przez każdego klienta, w celu sprostania projekcjom dochodowym i budżetowym.

Strategia 1 – Zaangażowanie lokalne w celu sprostania wyzwaniu udziału w rynku


Operatorzy spa reagują na to wyzwanie na kilka sposobów. Jedną z najbardziej skutecznych strategii stosowanych przez hotele i ośrodki spa na rozszerzenie udziału w rynku w tych warunkach, było rozpoczęcie otwierania swoich spa na główny nurt (lokalnej) klienteli, zapewniając jednocześnie bardziej przystępne cenowo opcje swoich usług. Operatorzy spa nauczyli się, że zarzucając sieć marketingową na szerszą populacyjnie grupę potencjalnych klientów, oferując zarazem wzbogacone opcje menu, włączające tańsze usługi (przy ściśle monitorowanej rentowności), doprowadzają do obopólnie korzystnej sytuacji, zarówno dla gości, jak i dla spa. I faktycznie, ISPA informowała w 2011 roku, że większość spa promowała pewien rodzaj zniżek, koncentrując się przede wszystkim na swoich lokalnych rynkach lub nowych klientach: dane z badań wskazują, że w 2011 roku, 83% usług sprzedanych lokalnym klientom i 51% promocji udzielanych przez te spa, ukierunkowane były na nowych klientów.

Strategia 2 – Dostępność cenowa przyciągająca nowych klientów

Wrażliwość cenowa jest czynnikiem wchodzącym w grę, że przy większej liczbie klientów. Ceny na usługi spa są zazwyczaj wysokie i ograniczają w związku z tym ich dostępność (przystępność cenową) dla wielu potencjalnych klientów, zniechęcając także przed podejmowaniem prób przez nowych klientów. Jednakże spa były w stanie zaproponować tańsze usługi i zaoferować atrakcyjne wejścia cenowe dla nowych amatorów spa, wykorzystując do tego celu szereg strategii. Jedną z metod na obniżenie ceny jest zmniejszenie czasu trwania konkretnej usługi. Wszakże, dlatego że koszty pracy są jednym z istotniejszych kosztów (nawet do 50% lub więcej, kosztów usługi), to skrócenie czasu trwania usługi redukuje długość czasu pracy  i dlatego cena może być zmniejszona. Nawet zaś przy skróconym czasie trwania usługi, goście mogą nadal cieszyć się prawdziwym doświadczeniem spa, korzystając z obszarów przed i po relaksacyjnych i udogodnień tam oferowanych. Wprowadzenie na rynek usług spa w niższej cenie było z pewnością jednym z lepszych posunięć wpływających na popularność ośrodków tego typu.

Strategia 3 – Poszerzanie klienteli (młodsi użytkownicy)


Oprócz strategii cenowych, innym sposobem na osiągnięcie i pozyskanie szerszej klienteli było rozluźnienie ograniczeń wiekowych dla usług spa. Tak, jak widzą to użytkownicy spa, wizyty w tych ośrodkach polegają na wykorzystaniu ich zalet oraz wartości i ciesząc się tymi usługami, w sposób naturalny chcą się podzielić swoim doświadczeniem z innymi. Na przykład, matki prezentują swoim córkom korzyści płynące z właściwej pielęgnacji zdrowej cery; z kolei wysportowani studenci pragnęliby wykorzystać masaże do obniżenia stresu i skorzystać z ich właściwości terapeutycznych. Dlatego też, ponieważ rynek świadom jest korzyści wynikających z usług spa, a nawet ich wartości edukacyjnych, to czy nie powinniśmy oferować tych usług młodszym odbiorcom? Oczywiście, prawdą jest, że niemal wszyscy operatorzy spa opracowali procesy operacyjne i ustanowili procedury w celu zapewnienia bezpieczeństwa swoich młodszych klientów (nie mówiąc już o konieczności ochrony spa od potencjalnej odpowiedzialności i ryzyka). Jednakże, co również jest prawdą niektóre usługi nie są odpowiednie dla młodszych klientów (np. niektóre agresywne usługi w zakresie pielęgnacji skóry), i chociaż rzeczą zasadniczą jest to, żeby, młodszy gość czuł się zawsze wygodnie i bezpieczne, to spa powinny równoważyć elementy wynikające z potrzeb bezpieczeństwa, a rynkowym popytem wśród młodszej klienteli i ich zainteresowania usługami spa. Na przykład, poprzez informowanie młodych gości, czego mogą się spodziewać po spa, to wszystko co jest potrzebne, aby poczuli się tam komfortowo, a staranne i przejrzyste procedury i polityka, powodują, iż ci nowi klienci przynoszą dodatkowe zyski dla spa i są zaczątkiem bazy przyszłościowych lojalnych klientów tych ośrodków.

Strategia 4 – Poszerzanie klienteli


Kiedy hotelowe spa docierają do szerszych rynków, jednym z wyzwań, przed którymi stają jest to, że ogólna opinia społeczeństwa postrzega je jako miejsca dostępne tylko dla hotelowych gości. Wiele ośrodków spa znalazło rozwiązanie tego problemu poprzez tworzenie członkostwa w spa, pomagającego w pozyskiwaniu lokalnych klientów, którzy stają się ich stałymi gośćmi. W tego rodzaju programach, częste jest stosowanie dyskont na usługi, szczególnie w przypadku zakupu zestawów kompleksowych lub gdy gość podejmuje wielomiesięczne zobowiązania. Oczywiście operatorzy hotelowych spa muszą bardzo starannie gospodarować miejscami w spa, bo przecież goście hotelowi muszą mieć możliwość skorzystania z usług spa, zwłaszcza, że hotel nie może sobie pozwolić na utratę sprzedaży pokoi ze względu na brak miejsca w lub dostępności tego udogodnienia.

Jednym ze sposobów zarządzania tym trudnym konfliktem interesów jest uświadomienie hotelowych operatorów spa, że obłożenie ośrodków jest największe w czasie świąt i w godzinach szczytu w weekendy. W pozostałe dni tygodnia może być trudno o zapełnienie spa. Z tego też powodu tworzenie członkostwa w spa i oferowanie lokalnym mieszkańcom usług tych ośrodków może być doskonałym sposobem na rozwój biznesu w okresach pozaszczytowych. Programy członkowskie przyczyniają się do budowy lokalnego rynku, a jednocześnie służą do stworzenia bazy danych obejmującej klientów, którzy znajdują się w niewielkiej odległości od centrum spa. Przy niewielkim wysiłku i odpowiednim planowaniu, sięganie do takiej lokalnej listy członków w okresie zastoju, organizacji spotkań specjalistycznych, na okazje okolicznościowe, takie jak akcje charytatywne, prezentacje sprzedażowe, degustacje win oraz programy edukacyjne może być skutecznym sposobem na budowanie lojalności oraz wsparcie lokalnych społeczności.

CDN

Kate Mearns


Komentarze:

Sen kategorii wellness ...więcej»

Lecznicze kąpiele lepsze od suplementów diety ...więcej»

Udany urlop? Zatroszcz się o siebie latem ...więcej»

Rehabilitacja w hotelu? Wyjaśniamy pojęcia od „A” do „Z”! ...więcej»

Yield Management w SPA: Przegląd zasad, korzyści, wyzwań i szans ...więcej»

Materiał szkoleniowy dla gastronomii: Sztuka składania serwetek (VIDEO) ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Polacy najchętniej spożywają Finlandia Vodka ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Najwyższy standard wypoczynku – jak dbać o hotelowe materace? ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright © 2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone.

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji