Poniedziałek 24 Wrzesień 2018

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Nowy użytkownik »

Przypomnij hasło »

Strona główna » Zarządzanie » Wyzwania stojące przed Reveneue Management: Lista...

Artykuły serwisu


Wyzwania stojące przed Reveneue Management: Lista 5 czołowych zagadnień


Dodano: 2014-08-18

Drukuj


Należy uczciwie powiedzieć, że Revenue Management zagościło już w branży hotelarskiej. W miarę upływu lat stało się częścią głównego nurtu: spotyka się coraz więcej artykułów napisanych na temat różnych aspektów Revenue Management, zarówno w mediach drukowanych, jak i elektronicznych. Stało się standardowym punktem programu na spotkaniach stowarzyszeń, konferencjach, sympozjach i prezentacjach w pokazach handlowych. Wyższe szkoły i uniwersytety uruchamiają kursy poświęcone temu zagadnieniu, a kierownictwa hoteli nie trzeba już przekonywać, że Revenue Management zwiększa wartość ich biznesu – jest to już przyjmowane jako pewnik.

Dzisiejsze czasy kreują szereg nowych wyzwań pojawiających się przed wszystkimi zainteresowanymi tak ekscytującą i dynamicznie rozwijającą się dyscypliną, jak Revenue Management. Przyjrzyjmy się liście pięciu najważniejszych kwestii, ostatnio się pojawiających:



1. Lokalny czy scentralizowany

Według jednej ze szkół Revenue Management najlepiej zdaje swój egzamin, jeżeli kilku indywidualnych operatorów mniejszych hoteli pod tym samym markowym kierownictwem / będących własnością tego samego podmiotu, stworzy scentralizowaną strukturę regionalną, w której podejmowane będą decyzje strategiczne, i w której mogą być przetwarzane dane. W tym scenariuszu, informacje systemowe np. dotyczące ograniczeń cenowych w stawkach za pokoje można scedować na poziom managerów obiektów.

Zgodnie z tym tokiem rozumowania, jest to sposób najbardziej efektywnego wykorzystywania zasobów. Wiedza na szczeblu lokalnym może być ograniczona, ale scentralizowane struktury mogą korzystać z usług wykwalifikowanych specjalistów dla zarządzania wieloma obiektami. Zdalne sterowanie może być wykonywane efektywnie na skutek dostępu do informacji w czasie rzeczywistym i wystarczającej przepustowości kanałów informacyjnych w połączeniu z błyskawiczną szybkością przetwarzania danych. Skomplikowane obliczenia matematyczne mogą być wykonywane wszędzie, decyzje są przekazywane natychmiast, więc nie ma znaczenia, czy centrum dowodzenia znajduje się tuż obok, czy w odległości strefy czasowej.

Można jednak równie dobrze przedstawić argumenty za decentralizacją. O ile na szczeblu lokalnym dysponuje się wykwalifikowaną, doświadczoną kadrą, to wszystkie dane mogą być analizowane i zarządzanie nimi może odbywać się lokalnie, nawet na urządzeniach przenośnych, które posiadają dzisiaj wystarczającą moc obliczeniową. Nie ma potrzeby, aby to centrum położone z reguły z dala od obiektu, inicjowało konkretne działanie: lokalni specjaliści mogą mieć lepszą wiedzę o produktach i mogą być bardziej elastyczni, jeśli wymagane jest zastosowanie specyficznych ulepszeń, gdy chodzi o dynamiczne ustalanie cen na ostatnią chwilę i podejmowanie decyzji odnośnie alokacji zasobów (np. zamiast umieszczania super oszczędnej stawki na stronie super-hotels.com, dlaczego nie mielibyśmy obniżyć stawek na 30 pokoi na priceline.com na dzisiejszą noc?).
Nie ma na to panaceum. Każdy hotel musi określić, co działa najlepiej w danym zestawie okoliczności. Problem ten nadal będzie przedmiotem dyskusji w nadchodzących latach.

2. Zbyt dużo danych

Powstające na przestrzeni wielu lat usprawnienia technologiczne pozwalają operatorom gromadzić coraz większą bazę danych transakcyjnych. Dokonaliśmy cyfryzacji praktycznie wszystkich istotnych aspektów działalności hotelowej. Możemy zbierać cenne informacje nie tylko o gościach, którzy przebywali w naszych hotelach i pozostawili ślady w postaci danych powstałych w wyniku przesunięcia lub dotknięcia karty kredytowej, ale także o klientach, którzy skorzystali z usług fitness, czy kupili drinka w hotelowym barze. Zbieramy również informacje na temat tych potencjalnych gości, którzy jeszcze nigdy nie zarezerwowali u nas pokoju, ale odwiedzili naszą stronę internetową. Dysponujemy analitycznymi danymi dotyczącymi ruchu na naszej stronie docelowej, czasu tam spędzonego, wskaźnika przerwanych przez klienta kontaktów i wieloma innymi danymi, które mogą pomóc nam kiedyś w przekształceniu osób oglądających w osoby rezerwujące. Gromadzimy terabajty danych, które wymagają analizy.

Przedmiotem dyskusji na Revenue Optimization Conference w Baltimore w 2012 roku, było to, że rozwój technologii wyprzedził zasobność baz kadrowych kwalifikowanych specjalistów. Przy tak ogromnej ilości danych do przeanalizowania i sensownego ich spożytkowania, daje się wyraźnie odczuć brak dobrze wykształconych analityków przychodów, revenue managerów i dyrektorów zarządzających dochodami, maksymalnie wykorzystujących bogactwo danych i budujących na ich podstawie strategie. Prowadzi to do powstawania następnego problemu:

3. Osiągnięcie poziomu strategicznego z pozycji taktycznej i wdrożenie totalnego systemu Revenue Management

Revenue Management pozostawiło już za sobą swój okres niemowlęctwa. Teraz zbliża się do końca swoich lat młodzieńczych. Istnieje więc ewidentna potrzeba wyjścia poza podejście taktyczne, które zawęża Revenue Management tylko do manipulacji cenowej. Liderzy w tej dziedzinie zajmują już znacznie bardziej strategiczne pozycje.

Ćwiczenie się w strategicznym Revenue Management w najbliższym czasie zmieni chłopców w dorosłych mężczyzn. Przejście od zarządzania wyłącznie przychodami z pokoju, do zarządzania różnymi źródłami przychodów, w tym na poziomie minimum - z organizacji imprez okolicznościowych oraz gastronomii, umożliwi operatorom przejście na pozycje totalnego Revenue Management. Inteligentny strateg zestroi ze sobą totalny Revenue Management z szybko rozwijającym się zarządzaniem kanałami dystrybucji w oparciu o logiczny wniosek, że każdy strumień przychodów wymaga innej strategii dystrybucji. Panuje powszechna zgoda, że przyszły wzrost opierał się będzie na strategii. Jedną z najbardziej fundamentalnych kwestii rozwoju strategii będzie pytanie, czy zagwarantuje ona w ogóle jakąkolwiek przewagę strategiczną dla hotelu w zakresie konkurowania ceną?

4. Kwestie finansowania wydatków na media społecznościowe

Trwa wiele dyskusji na ten temat pomiaru skuteczności środków przeznaczanych na media społecznościowe. Revenue managerowie są odpowiedzialnym gronem osób o analitycznych umysłach. Oni wiedzą, jak ważną rzeczą jest oszacowanie rezultatów będących efektem podejmowania strategicznych decyzji. Nie wydaje się, aby podejście w rodzaju "zwrotu środków w postaci większego zaangażowania potencjalnych klientów" i inne miękkie wskaźniki, zapewniały wystarczająco dobre uzasadnienie ponoszonych kosztów, dla właścicieli i zarządzających aktywami, przyglądających się efektom działań poprzez analizy revenue managerów. Wyższy ranking w wynikach naturalnego wyszukiwania jest wspaniałym argumentem, o ile gość ogranicza się tylko do zwykłego wyszukiwania ... Coraz większa liczba turystów konsultuje się z różnymi serwisami społecznościowymi w fazie planowania podróży.

Wydaje się, że osiągnięto consensus w tym, że żaden odpowiedzialny operator na konkurencyjnym rynku nie może sensownie uzasadnić odmowy udziału firmy w działaniach w obszarze mediów społecznościowych. Żadna firma nie jest naprawdę nieświadoma roli tych mediów na rynku; dyskutuje się tam nawet o hotelach, które ze swej strony pozostają nieme. Udział w mediach społecznościowych nie jest już dłużej, opcją: jest częścią pozytywnego postrzegania atrakcyjności obiektu. Jednakże jest to dziedzina rozwijająca się w tak szybkim tempie, że nawet dogłębne zrozumienie zasad gry nie gwarantuje sukcesu.

Jak można najlepiej uzasadnić wysokość budżetów marketingowych w momencie ustalania wydatków na media audiowizualne i drukowane w stosunku do mediów internetowych? Media internetowe zawierają w sobie cały wszechświat. Wydatki na marketing mogą być ryzykowne w niektórych obszarach ponieważ nawyki konsumpcyjne docelowych grup konsumenckich zmieniają się stosunkowo szybko. Podejście polegające na budowaniu świadomości poprzez marketing, a następnie nadzieja na sfinalizowanie sprzedaży w momencie podejmowania decyzji o rezerwacji wydaje się jednak tak typowa dla XX wieku.

Revenue managerowie dostrzegają konieczność co najmniej brania udziału w dyskusji na każdym etapie procesu „procedury zakupowej” w trakcie której goście negocjują warunki takich zakupów. Nowe wyzwania w tej dziedzinie pojawiać się będą w najbliższej przyszłości.

5. Wykorzystanie technologii mobilnej
Zakończyła się walka o ekrany. Walka między telewizją a komputerami to już historia. Walki o ekrany nie wygrał żaden z tych dwóch rywali, ale trzeci, który zadomowił się w naszej kieszeni (lub torebce), bardziej skuteczny niż telewizor i komputer razem wzięte. W tej chwili urządzenia te, to smartfony, co jest nieco mylące, bo funkcja telefoniczna jest jedną z mniej ważnych funkcji wykorzystywanych na tych aparatach.

Hotelarze mają świadomość tego, że środowisko telefoniczne ma nieco różną dynamikę od innych ekranów. Różnice nie dotyczą oczywiście tylko liczby pikseli, są nimi natomiast prostota, szybkość i funkcjonalność. Coraz więcej hotelarzy będzie wykorzystywać siłę marketingu opartą o lokalizację i maksymalizować przychody poprzez mobilny dostęp do obecnych i potencjalnych klientów. Nauka będzie kontynuowana w warunkach zupełnie nowego arsenału będącego w dyspozycji revenue managerów. Szybka reakcja w postaci e-bonów lub sprzedaży produktów po okazyjnych cenach w określonym krótkim okresie czasu zmaksymalizuje przychody w spa lub barze w hotelu, natomiast tweetami można powiadomić gościa, który zażyczył sobie sąsiadujących pokoi w dniu przyjazdu. To, jak to zrobić unikając natarczywości i uciążliwości, trzeba będzie jeszcze dopracować. Trzeba się ciągle doskonalić. Przyjemnej nauki!

Gabor Forgacs


Komentarze:

Pomaganie integruje ...więcej»

Kradzież w hotelu? Nie daj sobie ukraść własnych praw! ...więcej»

Jak zostać idealnym managerem hotelu? ...więcej»

Zawód: hotelarz ...więcej»

Pozapłacowe czynniki motywujące w hotelarstwie ...więcej»

Materiał szkoleniowy dla gastronomii: Sztuka składania serwetek (VIDEO) ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Polacy najchętniej spożywają Finlandia Vodka ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Najwyższy standard wypoczynku – jak dbać o hotelowe materace? ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright © 2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone.

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji