 |
|
W swoich staraniach, aby prześcignąć w sprzedaży swoich konkurentów, większość firm hotelarskich wiele inwestuje w szkolenia ze sprzedaży dla swoich kierowników od cateringu i sprzedaży grupowej. Podczas gdy większość marek hotelowych i firm zarządzających przeprowadza swoje szkolenia z działań operacyjnych i obsługi w obrębie hotelu, kiedy dochodzi do sprzedaży, kierownicy są nawet gotowi zainwestować w zewnętrzne wsparcie. Wiele firm zajmujących się szkoleniami ze sprzedaży w przemyśle hotelarskim wkracza, aby wypełnić tą potrzebę, włączając kilka znaczących na świecie firm szkoleniowych zajmujących się sprzedażą.
Ale z całym poświęceniem czasu i kapitału ludzkiego, nie wspominając o opłatach za seminaria szkoleniowe, wielu organizatorów spotkań nadal skarży się na to, jak trudno jest po prostu utrzymać dobry kontakt z hotelowym sprzedawcą przez telefon, lub jeszcze gorzej, sprawić, aby wysłał to, co ma wysłać, (np. propozycje czy umowy) w momencie, kiedy oczekuje się tego od niego.
Problemem jest fakt, że większość współczesnych szkoleń ze sprzedaży hotelowej nadal skupionych jest na krokach lub procesach komunikacji werbalnej jako składnika cyklu sprzedaży. Innymi słowy, początku rozmowy pomiędzy sprzedawcą a potencjalnym klientem. Te programy bez żadnych wątpliwości pomagają sprzedawcom zrozumieć takie abstrakcyjne pojęcia jak aktywne słuchanie, odkrywanie potrzeb i pragnień, zapytanie o sprzedaż, które są zdecydowanie ważne. Ale istnieje o wiele więcej etapów w całym cyklu sprzedaży, które są równie, jeżeli nie bardziej istotne dla osiągnięcia sukcesu.
Audyty sprzedaży hotelowej są znakomitym narzędziem zamykającym lukę pomiędzy tym, czego rzeczywiście chcą dzisiejsi organizatorzy spotkań, a tym, co oni faktycznie doświadczają. Audyty sprzedaży wychodzą poza spoglądanie na słowną wymianę pomiędzy potencjalnym klientem a sprzedawcą, pozwalając hotelom mierzyć ogólną skuteczność ich zespołu w sprzedaży.
Zamiast po prostu patrzeć na raporty z wyników sprzedaży takie jak sprzedaż brutto czy rzeczywisty dochód do budżetu, właściwie przeprowadzony audyt ze sprzedaży oceni liczne czynniki: jak przystępny był sprzedawca, jak spersonalizowana była jego korespondencja i jaką trudność sprawiło mu badanie potencjalnych klientów.
Łatwo jest wewnętrznie prowadzić audyty sprzedaży hotelowej. Pierwszym krokiem jest wytłumaczenie zespołowi ds. sprzedaży, że celem audytu jest ocena działania zespołu podczas całkowitego cyklu sprzedaży. Jego celem nie jest odegranie „Mam cię!” ani osądzanie pojedynczych wyników w danym momencie, ale raczej aby uczciwie spojrzeć jak radzi sobie zespół, aby osiągnąć założone cele.
Następnie, losowo wyciągnij 10 ostatnich zapytań sprzedażowych na osobę. Stwórz przypadkową próbę wykorzystując najlepsze z różnych dni w tygodniu, tygodni w miesiącu itd. Zależnie od systemu automatyzacji działu sprzedaży hotelowej, jakiego używacie, powinno być to relatywnie łatwe zadanie, ponieważ sprzedawcy zazwyczaj odnotowują każdego potencjalnego klienta w pojedynczym rekordzie, który gromadzi całą korespondencje e-mailową, dokumenty i notatki z rozmów telefonicznych. Prosty przegląd 10 rekordów z tych kontaktów stworzonych w systemie powinien dostarczyć wszystkich informacji potrzebnych do audytu. Jeżeli hotel używa mieszankę różnych procesów lub procesu ręcznego zapisywania sprzedaży, nadal te dane powinny być dostępne, chociaż ich opracowanie zabierze więcej czasu.
Kiedy uzyskasz dostęp do losowo wybranych zapytań, możesz rejestrować wyniki jednostek i zespołu w obszarach takich jak:
• Jak dostępni byli menedżerowie sprzedaży przy kierowaniu do nich rozmów telefonicznych i w ten sposób minimalizowali zapytania telefoniczne? Jaki procent czasu pokazują zapisy, kiedy dotarto do sprzedawcy przy pierwszej próbie dzwoniącego?
• Czy natychmiast odpowiedziano na wiadomości przekierowanych telefonów i przychodzących emaili? Jaka była całkowita przeciętna liczba przyrostów z połowy dnia, jaka zabrała sprzedawcy na odpowiedź na wiadomości telefoniczne i emaile?
• Przeciętnie, jak długo zabrało sprzedawcy wysłanie ofert, po tym jak zdobył od potencjalnego klienta niezbędne szczegóły?
• Czy oferta sprzedaży lub inna wiadomość była spersonalizowana zgodnie z wyjątkowymi potrzebami potencjalnego klienta? Czy szablon listu wysłany był właściwie „taki jaki jest”? • Czy sprzedawca zadzwonił, aby upewnić się, że potencjalny klient otrzymał ofertę? (to jest szczególnie istotne jeżeli oferta została przesłana emailem)
• Czy sprzedawca wykonywał od czasu do czasu telefony w celu wzmocnienia oferty, podczas procesu podejmowania decyzji przez potencjalnego klienta?
• Jeżeli było konieczne przesłanie oferty kilka razy, czy sprzedawca użył różnych metod takich jak email, poczta głosowa, listy i noty?
• Jeżeli sprzedaż była niezabezpieczona, ale potencjalny klient mógłby potencjalnie wygenerować przyszły biznes, czy została ona właściwie skierowana na użycie odpowiednich działań sprzedażowych?
Poprzez zadawanie podobnych pytań i opracowanie wyników zespołu od sprzedaży, pomożesz im skupić się na innych składnikach cyklu sprzedaży hotelowej, które możliwe, że są nawet ważniejsze niż wykorzystywanie podstawowych technik sprzedaży. Także upewnisz się, że potencjalni klienci twojego hotelu otrzymają informacje, jakie potrzebują, dokładnie wtedy kiedy je potrzebują, podczas gdy twoi konkurenci muszą jeszcze powrócić do pierwotnej rozmowy z zapytaniem.
Douglas Kennedy
|
