Plany motywacji w sprzedaży: właściciel hotelu - wróg czy przyjaciel

Zabezpieczenie wysokiej motywacji i wydajności zespołów sprzedaży to proces ciągły, niezależnie od wielkości i typu obiektu hotelowego. Istnieje wiele sposobów zabezpieczenia powodzenia ukierunkowanych na ten obszar działań, jednym z których są plany motywacyjne. Jednakże, aby osiągnąć pożądane rezultaty, ważnym jest uświadomienie sobie, że nie wszystkie plany motywacyjne pasują do wszystkich specyficznych sytuacji. Efektywne plany motywacyjne przybierają wiele kształtów i rozmiarów, w zależności od potrzeb obiektu i rodzaju prowadzonego biznesu.

Należy zauważyć, że plan motywacyjny nie zastępuje wykwalifikowanych menedżerów sprzedaży, pracujących w zorganizowanym, profesjonalnym zespole, z ustaloną strategią. Plan motywacyjny powinien być jak lukier na ciastku, zapewniający dobrym pracownikom sprzedaży pokonywanie dodatkowego dystansu, dodającym bodźców potencjalnym klientom, łamiącym ich zastrzeżenia i efektywnie zajmującym się słabościami produktu lub usługi.

Artykuł ten porusza kluczowe składniki, do rozważenia przy dostosowywaniu efektywnego planu motywującego i wynagradzającego hotelowego menedżera sprzedaży i / lub zespół sprzedaży, a jednocześnie optymalizację finalnych rezultatów sprzedaży generowanej w obiekcie hotelowym.

Pytania i Kwestie Kluczowe do Przemyślenia

Pokój hotelowy to produkt nietrwały

W odróżnieniu od innych produktów, pokój hotelowy charakteryzuje się niską żywotnością „na półce”. I na odwrót, jeżeli popyt przewyższa nasz stan posiadania, nie możemy wyprodukować więcej pokoi na sprzedaż. Dlatego też sprawą kluczową jest efektywna sprzedaż prowadzona na co dzień. Innym czynnikiem wpływającym na nasz produkt jest fakt, że wartość pokoju hotelowego zmienia się w zależności od specyficznych trendów występujących w popycie. Ten sam pokój może być sprzedawany według całkowicie różnych stawek, w zależności od dnia tygodnia lub pory roku. Sprzedawanie pokoi w szczycie sezonu, jest raczej zwykle funkcją „przyjmowania zamówień”, niż doskonałymi umiejętnościami w sprzedaży, które są pożądane w przekonywaniu grup gości do poczynienia rezerwacji w twoim hotelu, a nie w hotelu konkurencji, na rynku klienta.

Efektywny plan to plan, który motywuje i wynagradza indywidualności i / lub zespoły sprzedaży za wyróżniające się osiągnięcia, a który jednocześnie generuje najlepsze finansowe rezultaty dla hotelu. Wynagradzanie zespołu w rezerwacji biznesu, który faktycznie przemieszcza dochody, zdarza się, kiedy podstawowe zrozumienie twoich celów biznesowych nie miało miejsca lub plan strategiczny nie miał dostatecznie solidnych fundamentów. Tak więc, przed podjęciem dalszych kroków związanych z planem należy rozważyć i ocenić poniżej przedstawione zagadnienia:

• Jakie są twoje cele związane z dochodami? Jeżeli twój budżet pokojowy był bazowany od zera i jeżeli masz dokładne rozeznanie warunków panujących na twoim rynku oraz odpowiednią siłę konkurencyjną, to znajdujesz się w doskonałej pozycji do zidentyfikowania twoich potrzeb i celów. Czy celem jest osiągnięcie obłożenia pokoi, niezależnie od założonej stawki, czy też ważniejsze jest osiągnięcie wysokiej, średniej stawki, kosztem obłożenia pokoi? Czy priorytetem jest sprzedaż przestrzeni bankietowych razem ze sprzedażą pokoi, czy priorytetem jest sprzedaż samych pokoi? Odpowiedzi na te pytania pomogą w położeniu fundamentów dla twoich bodźców sprzedażowych i pomogą określić, czy najbardziej efektywne jest bazowanie planów motywacyjnych na dochodach z pokoi, noclegach, średniego poziomu cen i dochodów cateringowych lub kombinacja tych celów. Może zdarzyć się wydatkowanie środków ważących na bazowych priorytetach.

• Jaki jest twój mix biznesowy i jakie są twoje szablony rezerwacji? Staraj się zrozumieć mix biznesowy dla twojego hotelu. Jakie są twoje rynki naturalne, a do jakich dodatkowych rynków należy się zwrócić? Tymczasowy i grupowy biznes mają różne trendy podróżowania, jak również inne szablony rezerwowania. Przelotny biznes rezerwuje się zwykle 5 – 10 dni wcześniej; spotkania korporacyjne – 1 do 3 miesięcy wcześniej, podczas gdy spotkania stowarzyszeniowe / konwencje rezerwuje się z wyprzedzeniem od 1 do 5 lat. Każdy segment posiada również swoje trendy w turystyce, które w wielu wypadkach zbiegają się z okresami szczytowymi i dniami szczytowymi w tygodniu. Biznes tymczasowy, daje się mniej precyzyjnie określić ilościowo, niż spotkania, jako że „potencjał” jest określany po przyciągnięciu klienta i może, lecz wcale nie musi być aktualizowany. Dlatego też cele biznesu przejściowego mogłyby być ustalane poprzez kombinację nowo ściągniętych klientów ze specyficznym potencjałem ilości pokoi noclegowych i obłożenia hotelu. Cele biznesu grupowego mogą być ustalane poprzez kombinację miesięcznych celów w zakresie rezerwowania i wydajnością interesu grupowego. Zrozumienie tych szablonów pomoże w realistycznym ustalaniu celów w motywacji sprzedaży.

• Czy twoi menedżerowie sprzedaży mają postawione cele sprzedaży telefonicznej, cele związane z organizowaniem imprez rozrywkowych, przyciąganiem nowych klientów i cele związane z inspekcją hotelu przez gości? Efektywny plan motywacyjny zawiera w sobie wyżej wymienione cele. Zapewnia to poszukiwanie przez menedżerów sprzedaży potencjalnych nowych biznesów i utrzymywanie oraz rozwijanie istniejącego biznesu. Plan motywacyjny oparty tylko na celach związanych z rezerwacją może spowodować wynagradzanie menedżerów prawie wyłącznie za rezerwowanie biznesów, które odziedziczyli od innych lub interesów, które im dostarczono. Po pewnym czasie cykl ten się zamyka i zostajemy bez nowych biznesów. Przez ustalenie celów aktywujących sprzedaż i wymagania w tym względzie i poprzez włączenie ich do planu motywacyjnego, właściciel / menedżer chroni swoją inwestycję i długookresowe cele finansowe.

• Cele grupowe kontra cele indywidualne? Jeżeli ważnym jest pozostawanie elastycznym w obliczu nieprzewidywalnych warunków rynkowych lub w nowym obiekcie hotelowym bez rejestrowanej historii biznesu, bardziej efektywnym może być ustalenie celów grupowych w przeciwstawieniu do celów indywidualnych i powiązanie tych celów z dochodami z pokoi ogółem, jako przeciwstawienie tylko do segmentów sprzedaży. Pozwala to na stosowanie kompromisów we wszystkich segmentach i skupienie się na tym, co jest najlepsze dla hotelu. Lub jeżeli obiekt hotelowy jest ustabilizowany, cele indywidualne mogą być ustanawiane na wynagradzanie najbardziej wydajnych odcinków, aby skoncentrować się na specyficznych okresach popytu.

Łączenie planu motywacyjnego sprzedaży w całość:

Najlepsze plany posiadają możliwości kontroli założonych celów i ich bilansowanie, w celu sprawnej realizacji zadań krótkookresowych, upewniając się w ten sposób, że położono fundamenty pod wykonanie celów długookresowych. Jednym ze sposobów jest upewnienie się, że cele rezerwacji są powiązane z celami dla biznesu użytkowanego i że odwołanie biznesów grupowych i przechwytywanie takich biznesów jest wkalkulowane w cele rezerwacyjne.

• Po analizie twoich potrzeb finansowych i celów, możesz zdefiniować:

o kwalifikatory motywacyjne (przykłady obejmują cele sprzedaży telefonicznej, inspekcje miejscowe, bieżące, konkurencyjne unowocześnienia, itp.). Zawieranie kwalifikatorów, nacisk na aktywację miejscowej sprzedaży, co w efekcie wygeneruje nowy biznes.
o kryteria motywacyjne/wybieralność (Na przykład: kiedy menedżer sprzedaży zasłużył na motywację i jakie są warunki wypłaty)
o cele związane z rezerwacją,
o cele związane z użytkowaniem

• Zdefiniuj schemat zapłaty. Opracuj schemat, który będzie utrzymywał zespół w motywacji, a jednocześnie zabezpieczał ogólne cele finansowe. Wypłaty kwartalne mogą motywować zespól ze względu na ich częstotliwość. Poprzez powiązanie z wypłatami rocznymi, zespół pozostanie skoncentrowany na odzyskiwaniu dochodów, które nie zostały zrealizowane, aby otrzymać roczne wynagrodzenie.

Przy pomocy tych narzędzi, właściciele i menedżerowie, znajdują się na dobrej pozycji do stworzenia i wprowadzenia w życie motywacyjnego planu sprzedaży, który motywuje i wynagradza znakomite wysiłki przy sprzedaży, podczas osiągania krótkoterminowych celów finansowych i zabezpieczających sukces w dłuższym okresie.

Brenda Fields