Sobota 18 Sierpień 2018

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Nowy użytkownik »

Przypomnij hasło »

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Linie lotnicze kontra hotele w walce o najlepszą...

Artykuły serwisu


Linie lotnicze kontra hotele w walce o najlepszą strategię cenową


Dodano: 2015-10-28

Drukuj


Prawidłowe ustalanie cen jest trudne w przeważającej liczbie przypadków, ale czy hotele mają bardziej komfortową sytuację niż linie lotnicze, jeśli chodzi o przypisanie odpowiedniej wartości do konkretnej oferty lub ceny?

Czy to ze względu na naturę biznesu, strukturę organizacyjną, czy nawet umowy podpisane na dystrybucję produktów przez osoby trzecie, ustalanie cen, jako specjalistyczna dyscyplina wiedzy, różni się na wiele sposobów w liniach lotniczych w porównaniu z firmami hotelowymi. Mimo tego, że istnieją pewne podobieństwa w sposobie kształtowania cen na swoje produkty przez oba typy przedsiębiorstw, to jednak różnic zidentyfikowanych w tym procesie jest dużo więcej.

Jeśli chodzi o podobieństwa, większość firm wykorzystuje skłonność turystów do wcześniejszego planowania swoich zamierzeń i oferuje zniżki dla wrażliwych cenowo klientów, którzy są skłonni do planowania swoich podróży z wyprzedzeniem. Klienci, którzy decydują się na rezerwacje w ostatniej chwili płacą wyższe stawki za pokoje lub ceny za bilety i muszą liczyć się z wygórowanymi cenowo ofertami. Ponadto, znaczący wpływ na decyzje cenowe wywiera czynnik konkurencyjności.



Wszystkie hotelarskie i turystyczne podmioty mają do czynienia w większości z takimi samymi podstawowymi typami klientów:
1. Turystami indywidualnymi lub rodzinami podróżujących dla przyjemności
2. Osobami podróżującymi służbowo
3. Grupami podróżującymi wspólnie

Ponadto, zarówno hotele, jak i linie lotnicze często cierpią z powodu nadwyżki podaży swoich produktów lub usług.

Wymagające zadanie
Jeśli chodzi o różnice między porównywanymi przez nas podmiotami, hotele reprezentują najbardziej utowarowiony sektor hotelarstwa i turystyki. Jeśli zagłębić się w ustalanie cen w liniach lotniczych okaże się, że jest to bardzo trudne i mozolne zadanie . Na przykład:
• typowa linia lotnicza monitoruje zmiany cen u konkurentów każdego dnia roku, wielokrotnie w ciągu dnia.
• ponadto linie lotnicze różnią się od przedsiębiorstw hotelowych w wyborze świadczonych usług (np.: które lotnisko obsługiwać i jakie loty wychodzące i przychodzące na to lotnisko zaplanować w swoim grafiku), co jest ściśle związane z kształtowaniem cen (robią tak również, w pewnym stopniu, firmy kolejowe i morskie linie wycieczkowe).

Choć w liniach lotniczych wykonywanie tych zadań (jakie loty zaplanować i jakich cen za nie żądać) może być przypisane różnym działom, są one ściśle ze sobą powiązane, a więc działy te pozostają bezpośrednio z sobą skomunikowane. Różni się to działań podejmowanych w firmie hotelowej, gdzie strategiczne działanie cenowe powiązane jest na przykład z decyzją, gdzie wybudować nowy obiekt. Jednak, gdy taki obiekt jest już zbudowany, nie ma potrzeby, aby codziennie odbywała się komunikacja pomiędzy działem odpowiedzialnym za konstruowanie cen lub działem revenue management (RM), z działami zajmującymi się rozwojem hotelu, ponieważ nie są one zazwyczaj zaangażowane w bieżące działania operacyjne.

Procesy cenotwórcze w liniach lotniczych różnią się od takich procesów w przedsiębiorstwach hotelowych w wielu miejscach, mówi Alex Dietz, szef głównego produktu w liniach, SAS.

Należą do nich :
1. Centralizacja: Linie lotnicze różnią się  bardzo od większości przedsiębiorstw hotelarskich tym, że proces ustalania cen jest prawie zawsze scentralizowany - i to nawet w przypadku dużych międzynarodowych linii lotniczych .
2. Systematyzacja: Praktycznie każda linia lotnicza wykorzystuje pewien rodzaj procesu RM - i większość linii wykorzystuje jakiś rodzaj zautomatyzowanego systemu. Ten rodzaj zautomatyzowanych rozwiązań RM jest znacznie bardziej rozpowszechniony w liniach lotniczych niż w podmiotach hotelowych lub innych przedsiębiorstwach turystycznych.
3. Specjalizacja: funkcja tworzenia cen prawie zawsze dzieli się na dwa rodzaje wyspecjalizowanych funkcji:
a. Zarządzania Opłatami i Ustalaniem Cen – funkcja ta polega na zarządzaniu opłatami, ustalaniu zasad ich naliczania, ich publikacjami i dystrybucją, w tym codziennym monitorowaniem zmian cen u konkurencji (często kilka razy dziennie). Jest ona zazwyczaj związana ze strategią cenową. Typowy analityk cenowy zarządza wieloma rynkami - od 20 do 100 lub więcej, w zależności od linii lotniczych .
b. RM  - Funkcja ta polega na zarządzaniu dostępnością taryf, które zostały opracowane, opublikowane i przekazane do dystrybucji partnerom, a dotyczące każdego lotu i każdego połączenia lotniczego. Typowy analityk revenue management również zarządza wieloma rynkami.

"Każda z tych funkcji ma zazwyczaj własny system wspomagania decyzji, wspierający ten proces - i oba te systemy całkowicie się od siebie różnią. Funkcje te mogą objawiać się w formie oddzielnych jednostek w strukturze funkcjonalne organizacyjnej (np.: "dział cen" i "dział revenue management"). Mogą również pracować w geograficznie połączonym zespole (np.: "dział cen i revenue management: obszar transatlantycki")” - mówi Dietz.

Czy linie lotnicze mają trudniej?

Według Dietza, wiele czynników sprawia, że budowanie cen lotniczych stanowi trudne wyzwanie. Należą do nich:

1. Wysokie koszty stałe, niskie koszty zmienne: Tak, jak w przypadku większości sektorów turystycznych i hotelarskich, regularne linie lotnicze mają wysokie koszty stałe i niskie koszty zmienne. W efekcie, zwykłe podejście na zasadzie „koszt plus ustalona cena” tradycyjnie stosowane w wielu branżach po prostu nie działa.

2. Konkurencja: Większość użytkowników rynku postrzega przewozy lotnicze jako usługi towarowe – porównywalne co najmniej do takich sektorów, jak hotele i rejsy turystyczne. W rezultacie, udział w rynku może zmienić się znacząco, gdy linia lotnicza nie jest konkurencyjna cenowo.

3. Zmienność kosztów paliwa: Paliwo jest jednym z głównych kosztów dla każdego przewoźnika (obok kosztów pracy) - i jego koszt w przypadku linii lotniczych może się znacząco wahać. Liczenie się z tym i jednoczesne pozostawanie konkurencyjnym cenowo jest sporym wyzwaniem.

4. Wielość ofert: W warunkach typowego rynku, linia lotnicza dysponuje kilkoma (lub więcej) dostępnymi taryfami dla swoich klientów. Każda z tych taryf musi się czymś wyróżniać, ale być dostosowana do podstawowych ustaleń i ograniczeń, lub korzyści związanych z nimi. Zarządzanie zarówno poziomem cen i segmentacją tak dużej ilości produktów na konkretnym rynku jest poważnym utrudnieniem.

"W odróżnieniu od hoteli, linie lotnicze nie podlegają zazwyczaj jakimkolwiek ustaleniom w zakresie równości cen (jak ma to miejsce w hotelach i umowach z 'parytetem stawek’), będących częścią zawieranych przez nie umów dystrybucyjnych" mówi Dietz.

Oznacza to, że linie lotnicze mogą zastosować sprzedaż po nienaturalnie zaniżonej cenie, jeśli wymagałaby tego specyficzna sytuacja. Tego rodzaju praktyki nie są typowe, choć linie lotnicze generalnie wymuszają przykładowo na OTA (stowarzyszenie organizacji turystycznych) konkurowanie na otwartym polu w odniesieniu do stosowanych taryf. Większość linii lotniczych nie stosuje też zazwyczaj technik drastycznych obniżek cen w stosunku do partnerów, których specjalne ceny dostępne są na ich stronach rezerwacyjnych, chociaż strony te rezerwują usługi po niższych kosztach niż w przypadku innych partnerów. Z drugiej strony, walka o parytet cen jest dość intensywna w przypadku spółek hotelowych.

Andrew Lau, dyrektor ds. revenue management i dystrybucji w Marco Polo Hotels, z punktu widzenia firmy hotelowej mówi, że utrzymanie parytetu stóp w różnych kanałach dystrybucji jest jednym z decydujących elementów sukcesu we współczesnej strategii dystrybucji. Wraz ze wzrostem poziomu wykorzystywania Internetu, hotelowe ceny są bardziej przejrzyste niż kiedykolwiek wcześniej. Ponadto wraz ze strategią Najlepszej Dostępnej Stawki (BAR - Best Available Rate), ceny pakietowe są w większym lub mniejszym stopniu eliminowane. "Wszystko opiera się na BAR. Uwarunkowania geograficzne nie są już przeszkodą", mówi Lau.

Ogólnie rzecz biorąc, zarządzanie taryfami lotniczymi i revenue management są bardzo złożonymi procesami i wszystko może wymknąć się spod kontroli – tak zresztą, jak w przypadku hoteli – a cenowe "promocje" i "specjalne oferty" pojawiają się i znikają.

Podlegający nieustannym zmianom biznes przewozów lotniczych sprawia, że kształtowanie cen, wydaje się być bardzo wymagającym procesem z uwagi na bardzo konkurencyjny charakter branży i intensywną walkę na rynkach międzynarodowych, od wielu lat rozregulowanych. W rzeczywistości istnieje wiele zewnętrznych i globalnych czynników wpływających na wyniki finansowe linii lotniczych.

Ritesh Gupta


Komentarze:

Celebryci inwestują w hotelarstwo ...więcej»

Dla gości biznesowych najważniejsza jest lokalizacja hotelu ...więcej»

Ślub w plenerze – o czym warto pamiętać planując taką uroczystość? ...więcej»

Jak dbać o wizerunek obiektu? ...więcej»

Jak nie organizować konferencji? 4 najczęściej popełniane błędy ...więcej»

Materiał szkoleniowy dla gastronomii: Sztuka składania serwetek (VIDEO) ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Polacy najchętniej spożywają Finlandia Vodka ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Najwyższy standard wypoczynku – jak dbać o hotelowe materace? ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright © 2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone.

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji