Media społecznościowe jako narzędzie sprzedaży dla hoteli

Jednakże dyrektorzy hotelowych pionów sprzedaży są ostrożni obawiając się, że personel będzie po prostu tracił czas korzystając z mediów społecznościowych, bądź będą z nich korzystać w nieodpowiedni sposób mogąc zaszkodzić marce. Podnoszą, że media społecznościowe nie mogą zastąpić kontaktu bezpośredniego i mają rację. Jednakże w czasach, kiedy niezmiernie trudno jest pozyskać potencjalnego klienta metodą rozmów losowych lub umówionych rozmów sprzedażowych, sieci społecznościowe dostarczają nowych sposobów łączności ze źródłem informacji i zbudowania wzajemnych relacji oraz zaufania.

Nie wystarcza jednak proste „włączenie się do rozmowy”. Efektywne zaangażowanie społecznościowe wymaga dyscypliny, pomysłowości i zrozumienia etykiety. Postępuj zgodnie z niżej podanymi wskazówkami i zmień społecznościowe działania twojego działu sprzedaży w konkurencyjną przewagę. Przy fachowym postępowaniu twoje sieci społecznościowe mogą się stać rozszerzoną siłą sprzedażową.

Dużo słuchaj, oszczędnie mów. Pracownicy sprzedaży mogą być wielkimi mówcami więc udostępnianie im urządzeń masowej komunikacji jest ryzykownym przedsięwzięciem. Istotnym jest, aby zapewnić im wskazówki prawidłowego przekazywania wiadomości i zachowania. Zostaw oficjalne wiadomości dotyczące marki w gestii wyższego kierownictwa i działu marketingu. Prawdziwa wartość dla sprzedaży kryje się w słuchaniu, nawiązywaniu kontaktów, przeszukiwaniu i badaniu rynku. Odwiedzanie konkurencyjnych stron na Facebooku, profili w LinkedIn czy strumieni wiadomości w Twitterze jest jak uzyskiwanie dostępu do otwartej bazy danych ich gości i klientów.

Dziel się informacją, nie sprzedawaj. Najszybszym sposobem wejścia w media społecznościowe jest nieustanna samopromocja. „Ludzie nie są zainteresowani reklamą i nie będą dzielić się wpisem, którego zadaniem jest po prostu sprzedaż określonego produktu,” mówi Adam Wallace, dyrektor cyfrowego marketingu w Roger Smith Hotel w Nowym Jorku. Jeżeli personel sprzedaży nie może sprzedawać, to co ma robić? Zdaniem Wallacea „Zorientowaliśmy się, że poprzez połączenie z wielkimi rzeszami ludzi i stworzenie odpowiedniej zawartości tekstowej sprzedajemy bardzo duże ilości hotelowych pokoi i imprez.” Jeżeli wzbogacicie rozmowy o lokalne doświadczenia i wiadomości z przemysłu i okrasicie promocje atrakcyjnymi wtrętami, to wasi zwolennicy wybaczą wam okazjonalne wpadki w postaci „24 godzinnego informatora sprzedaży idealnego właśnie dla ciebie”.

Sieć społecznościowa czy sieć nie działająca? Nikt nie jest bardziej podatny na bezruch na forach społecznościowych od managera sprzedaży, który ma do wykonania określoną wielkość tejże sprzedaży. Wymagany jest tu jednak duży zasób koncentracji i zdyscyplinowania. Bezustannie zadawaj sobie pytanie czy to co robisz jest ważne i istotne dla twojej pracy. Jeżeli nie, to zmień to. Skoncentruj się na rezultatach rejestrując aktywność mediów społecznościowych w swojej kontaktowej bazie danych, tak jak to robisz w przypadku innych działań sprzedażowych, rejestruj również potencjalnych klientów, kontakty i źródła rezerwacji pochodzące z tych kanałów.

Kochaj LinkedIna. Niezależnie od tego czy przeprowadzasz poszukiwanie potencjalnego klienta, planujesz podróż sprzedażową lub kwalifikujesz klienta, LinkedIn służy ci w tym obszarze znakomitą pomocą. Korzystaj z niego przy poszukiwaniu biznesu według lokalizacji, przemysłu, rozmiaru i kluczowych kontaktów. Strona odradza kontaktowanie się z ludźmi, których nie znasz, ale możesz się z nimi poznać poprzez osoby trzecie, przyłączając się do grup związanych z twoimi rynkami i sformalizować związki internetowe po osobistym spotkaniu.

Ubiegłego listopada, Carlton Hotel w Nowym Jorku pozyskał rzekomo 186.550 $ dolarów sprzedaży w nowej grupie i biznesie korporacyjnym w okresie 90 dni korzystając z LinkedIna. (Smartblogs on Social Media). Nieźle, jeżeli weźmiemy pod uwagę fakt, że uzyskali tak znakomity wynik bez jednego podniesienia słuchawki telefonicznej.

Przestrzegaj ograniczeń. Jeżeli chciałbyś skontaktować się z klientem na bardziej osobistym poziomie, to Facebook jest dobrą opcją. „Po spotkaniu z klientami, nasz personel sprzedaży przesłał przyjazne zapytanie na ich osobisty profil na Facebooku” mówi Zach Glenn, wiceprezes elektronicznego handlu Helms Hotels Group w Teksasie. „Jeżeli je zaakceptują, odwiedzimy ich na ich profilu, żeby się lepiej poznać, następnie poprosimy aby zostali przyjaciółmi naszej hotelowej strony. To może być wspaniały sposób na zacieśnienie więzi z klientami.”

Wiele osób ogranicza swoich znajomych na Facebooku do osobistych kontaktów, wysyła więc przyjazne zapytania tylko do osób, z którymi się spotkały, więc nie obrażaj się, kiedy cię nie zaakceptują. Promowanie swojej strony na Facebooku mogłoby być lepszą opcją. „Uczyniliśmy naszym priorytetem pozyskanie jako przyjaciół naszej strony, tak wielu organizatorów konferencji i szefów sprzedaży, jak tylko jest to możliwe” mówi Bob Pfeffer, dyrektor sprzedaży i marketingu w Marco Island Marriott Resort na Florydzie. „W ten sposób otrzymują aktualizacje promocji naszego obiektu i kodują w swojej pamięci świadomość naszego hotelu.”

Rozszerz swoje rozmowy na Twitterze. Twitter jest bardziej otwartą, wyluzowaną siecią społecznościową, tak więc łatwiej jest tu zorganizować szeroką sieć osób dzielących biznesowe pokrewieństwo. Skorzystaj z narzędzi do wyszukiwania i informatorów takich jak Twellow i Listorious, aby odszukać potencjalnych klientów, ważne kontakty i wpływowe osoby oraz słowa kluczowe i przyporządkowane do określonej kategorii hashtagi służące do monitorowania rozmów.
Avril Matthews dyrektor marketingu i sprzedaży w Inn at the Laurel Point w Victorii w Brytyjskiej Kolumbii w Kanadzie mówi, że jej zespół korzysta z Twittera do łączności z organizatorami konferencji przed planowanymi spotkaniami i imprezami. „Pozwala to nam na nawiązanie relacji przed ich przybyciem tutaj i daje im namiastkę naszej osobowości. Jest to bardzo potężne i niewiarygodnie autentyczne narzędzie – to właśnie tak, jakby działała magia.”

Strony z opiniami nie są przeznaczone tylko dla indywidualnych turystów. Zadowolenie gości leży w dużej części poza wpływem działu sprzedaży, jednakże ma on duży wpływ na konwersje. „Coraz większa liczba organizatorów konferencji sprawdza komentarze gości na TripAdvisor przed dokonaniem wyboru obiektu” mówi Stephane Morin, dyrektor sprzedaży i marketingu w Hilton Bonaventure w Montrealu. „Mówi się, że to oszczędza im sporo czasu. Jest to dla nich dobra wskazówka, jakiego rodzaju usług mogą oczekiwać.”

Matthews w Inn at Point Laurel  zauważyła podobny trend. „Na szczęście reagujemy na opinie o nas, zarówno na te dobre, jak i złe” mówi. „Tak więc nawet w przypadku reagowania na dziwaczne opinie organizator konferencji może się osobiście przekonać jak poważnie traktujemy zamieszczane w internecie komentarze. Działa to na naszą korzyść.” Personel sprzedaży ze swojej strony może zachęcać potencjalnych klientów do sprawdzenia opinii o nas, prosić zadowolonych klientów o umieszczanie w internecie swoich komentarzy i informować kierownictwo w jaki sposób opinie wpływają na decyzje klientów.

Wszystko uporządkowane? Sieci społecznościowe mogą być potężnymi narzędziami sprzedaży, ale tylko wtedy, kiedy informacje poprzez nie przekazywane są aktualne i dotyczą twojej marki. Upewnij się, że profile na LinkedIn, TripAdvisor, Google, Places, Facebook i gdzie indziej są aktualne i zawierają świeże treści oraz prezentują bogate i istotne treści.