Ostatnio jadąc do domu zdecydowałem się zakupić kwiaty dla swojej
żony. Pierwszy przystanek był jak najbardziej oczywisty – kwiaciarnia przy
ulicy. Było koło 13.30 kiedy dotarłem do drzwi. Niestety w tym dniu sklep był
zamknięty.
Wracając do samochodu, musiałem pomyśleć, gdzie mógłbym znaleźć najbliższą
kwiaciarnię. Jadąc mijałem centrum handlowe, w którym często przebywałem i
ucieszyłem się, kiedy zobaczyłem, że ulokowała się tam nowa kwiaciarnia.
Wspomniałem pracownikowi, jak jestem szczęśliwy, że został otwarty nowy sklep.
On jednak poinformował mnie, że sklep ma już 3 lata!!! Zatrzymywaliśmy się przy
wejściu do Eckerta dwa razy w tygodniu, odwiedzaliśmy bank na tym terenie i
cały czas korzystaliśmy ze stacji Mobil zaraz za rogiem.
Ile razy słyszysz twoich klientów mówiących ci, że nie wiedzieli, że oferujesz
tą usługę lub produkt? W jak wielu różnych sytuacjach straciłeś na swojej
ofercie lub klienci mówili ci, że jeżeli tylko by o niej wiedzieli, zakupiliby
tą pozycję od twojej firmy?
Rezultaty nie są niezwykłe. W rzeczywistości są bardziej zwyczajne niż
niezwyczajne. Jako menedżerowie, właściciele, marketingowcy, tracimy wpływ
naszego wysiłku na poinformowanie klienta o naszych usługach. Biorąc pod uwagę,
że internet, katalogi branżowe, radio, telewizja, billbordy i reklama w
katalogach są dla marketingu wielkimi mediami, one wciąż nie zawsze przykuwają
uwagę klienta zanim wzrośnie popyt.
Wypróbuj tych kilka taktyk:
1. Spędź jeden dzień zadając sobie pytanie – dlaczego skorzystałbyś z usług
twojej firmy ponad konkurentami? (Możesz odkryć, że wolałbyś jednak usługi
twojego konkurenta)
2. Zadzwoń jako klient, sprzedawca itd. i sprawdź, jak łatwo jest robić
interesy z twoją firmą. Czy twoja firma żywo reaguje? Czy osiągają oni
dodatkową sprzedaż poprzez np. „Czy potrzebuje Pan jeszcze kable pasujące do
tego routera?” Czy twoja załoga uczy się, jak utrzymać dobrze poinformowanego
klienta?
3. Przeprowadź rozmowę z kilkoma nowymi klientami, aby odkryć, skąd oni
dowiedzieli się o tobie i dlaczego zdecydowali się na zakup z twojej firmy.
4. Przeprowadź badanie wśród dotychczasowych klientów, aby określić czy oni
naprawdę wiedzą, co oferujesz.
5. Spójrz na statystyczne trendy odnośnie geograficznego rozmieszczenia twojej
bazy klientów. W jednej z firm zdałem sobie sprawę, że nawet mimo, iż nasza
reklama szła na cały kraj, jednak klienci byli bardziej podzieleni na segmenty.
6. Odwiedź pracowników odpowiedzialnych za zakupy, aby określić jak oni cię
klasyfikują. Może nie jesteś nawet na ich właściwej liście.
Te pytania pomogą ci ocenić, czy jesteś tam, gdzie musisz być, kiedy klient
jest w potrzebie. Bądź przygotowany na odkrycie, że może wydajesz dodatkowe
pieniadze, aby przyciągać nowych klientów, podczas gdy jest wielu, którzy już
istnieją, a nawet nie wiedzą czym się zajmujesz.
David Goldsmith
© David Goldsmith - MetaMatrix Consulting Group LLC
Tytuł artykułu w oryginale "Do Your Customers Know What You Offer"
Reprint i tłumaczenie przez ehotelarz.com za zgodą autora.
David Goldsmith – współzałożyciel i zarządzający firmą MetaMatrix
Consulting Group LLC, specjalizuje się w usługach doradczych oraz prowadzi
seminaria dla kierownictwa wyższego szczebla (zarządzanie zmianami w firmie,
planowanie strategiczne, komunikacja, przywództwo, marketing i obsługa
klienta), zdobywca nagrody Przedsiębiorca Roku, autor wielu publikacji w
międzynarodowych pismach, jak np. londyńskim Financial Times czy japońskiej
wersji Entrepreneur Magazine, wykładowca zarządzania na uniwersytecie nowojorskim.
Kontakt:
David Goldsmith
MetaMatrix Consulting Group LLC
email: david@davidgoldsmith.com
www.metamatrixconsulting.com
|
