Tak więc twój rywal biznesowy znowu ściął cenę kawy, a nowy lokal sprzedaje drinki z oczywistą stratą. Konkurencyjny hotel ma o 10 $ niższe ceny na pokoje wynajmowane poza szczytem turystycznym i 5 $ na stekach...
Zanim dołączysz do nich w obłędnej zniżkowej spirali śmierci, sporządź listę pozostałych atutów znajdujących się w twojej ofercie:
• Twój obiekt jest miejscem bardziej dogodnym dla klienta: łatwiejsze parkowanie, dłuższe godziny otwarcia, krótsze kolejki i szybsza obsługa... • W swoim memu masz więcej opcji i nie stresują cię sytuacje, gdy klient prosi o modyfikację dania. • Twoje łazienki zawsze są nieskazitelnie czyste – większość klientów zakłada więc, że tak samo czysta jest kuchnia. Zauważają czyste uniformy i sposób, w jaki twój personel korzysta z rękawiczek... • Oferujesz inne darmowe usługi np. bezpłatne dostawy cateringowe, bezpłatny internet bezprzewodowy, brak dopłaty przy używaniu kart kredytowych, itd. • Łatwo jest znaleźć informację o twoich ofertach: szybko odbierane są rozmowy telefoniczne, a strona internetowa pełna jest istotnych informacji. • Klienci ku swej wygodzie mogą załatwiać u ciebie swoje sprawy za pośrednictwem internetu: dokonując rezerwacji, znajdując szczegółowe informacje dotyczące działalności firmy, ściągając formularz cateringowy, dowiadując się o możliwości zatrudnienia... • Odczuwalny jest profesjonalizm biznesu. Personel posiada wyczerpującą wiedzę i odpowiednio długą praktykę – pracownicy najwidoczniej lubią swoją pracę. • Twój lokal nie jest zaśmiecony promocjami marek produktów np. cola, kawa, piwo itd. • Personel jest zawsze grzeczny i uprzejmy i pamięta nazwiska klientów. • Twój biznes jest bardziej zabawny, wesoły, wyrafinowany, tętniący życiem, sprawny, kompetentny, wygodny, spokojny, dysponuje lepszą muzyką, zawsze przyjmuje twoje wybory... • Piwo i zimne napoje serwowane są we właściwy sposób. • Potrawy mają znakomity smak, mięso jest bardziej kruche i dobrze przyrządzone, a porcje są bardzo obfite. • Twoja kawa jest bajecznie dobra: sporządzona z najwyższej jakości ziarna, starannie zmielona i zaparzona. • Twój lokal polecany jest przez kogoś zaufanego. • Twój biznes jest interesem lokalnym – ludzie lubią wspierać lokalny biznes. Być może prowadzisz niezależny interes i z tego tytułu przedkładają twój lokal nad lokale wielkich łańcuchów, a być może jesteś częścią dużej grupy biznesowej i klienci mają do ciebie zaufanie oparte o markę całej grupy. • Wspierasz cele dobroczynne i organizacje non-profit, które wspierają również twoi klienci. Etapy działań: • Czy personel wie o wszystkich sprawach przedstawionych powyżej? W jaki sposób pracownicy reagują, kiedy klient egzaminuje ich w sprawie cen? Czy potrafią to wyjaśnić bez usprawiedliwiania się? Pomóż im podsuwając szczere i autentyczne scenariusze takich zachowań: nikt nie lubi być krytykowany, a poza tym pracownicy chcieliby wesprzeć swego szefa. Sporządź dla nich listę wyjaśniając na przykładach „Dlaczego jesteśmy nieco drożsi”. • Jeżeli zaznaczyłeś ‘tak’ przy większości wyżej wymienionych zagadnień, to w jaki sposób to promujesz i sprzedajesz dobre wiadomości? Nie zakładaj, że wszyscy o nich wiedzą. • Stale powtarzaj, że odróżniasz się od innych: Na swojej stronie internetowej i w materiałach marketingowych używaj zwrotów w rodzaju „To co sprawia, że Cafe Troppo jest wyjątkowa, to...” lub „jak wyróżniamy się od innych”, itd. Bez szumu i przesadnej reklamy, ale wyraźnie wyartykułowane atuty świadczące o twojej przewadze jakościowej – doskonale wiesz, jakie one są!
Profitable Hospitality
|