Intensyfikująca się konkurencja, rozprzestrzenienie się internetowych filmów video i zmieniające się zachowania klienta to kilka kluczowych elementów zachęcających właścicieli hoteli i sprzedawców do przemyślenia obecnego podejścia internetowych działań generujących dochody.
Poprzez zrozumienie i wprowadzenie w życie fundamentów hotelowego handlu internetowego, hotelowi sprzedawcy mogą wydźwignąć internet na pozycję efektywnego kanału sprzedaży i marketingu poprzez pozyskiwanie zainteresowania kupujących i motywowanie ich do dokonywania rezerwacji.
Oto spojrzenie na 10 rzeczy, których należałoby unikać w trakcie sprzedaży przez internet:
1. Nie trzymaj się tradycji
Fakt, że ponad 80 % podróżnych planuje co najmniej kilka swoich podróży za pośrednictwem internetu stawia hotele przed szansą pozyskania wewnątrz-rynkowych klientów poprzez łatwą dystrybucję ‘elektronicznych folderów reklamowych’ zawierających bogatą, zachęcającą i zajmującą multimedialną zawartość tekstową. Inteligentni hotelowi sprzedawcy natychmiast skorzystają z nadarzającej się okazji do uzyskania większych, znaczących wartości poprzez takie zestawienia zachęt.
2. Nie lekceważ obecności swojego hotelu w internecie
Niezależnie od rodzaju hotelu (z ograniczonym lub pełnym zakresem usług, markowym lub niezależnym, z wydłużonym pobytem, butikowym) i lokalizacji, mocno zaznaczona obecność w internecie jest ważna z wielu różnych powodów.
• Najbardziej oczywisty jest taki, że ludzie wykorzystują internet do planowania swoich podróży,
• W większości przypadków ludzie nie podróżują po to, aby zatrzymać się w jakimś hotelu. Podróżują ze ściśle określonego, specyficznego powodu, czy to będzie biznes, czy wypoczynek, i kiedy poszukują w sieci hotelu, to często mają do dyspozycji ogromną ilość możliwości wyboru.
• Każdy hotel ma swoje unikalne właściwości i atrybuty, które mogą być wykorzystane do sprzedaży internetowej jako „najlepsze miejsce hotelowe” na ich rynku.
• Ci, którzy nie wykorzystują internetowych możliwości mogą mieć trudności ze zwabieniem klientów i pozyskaniem rezerwacji.
3. Nie tnij stawek za pokoje
Same stawki nie sprzedają pokoi. Klienci nie są wyłącznie motywowani przez obniżone stawki, ale raczej, przez postrzegane wartości. Zgodnie z najnowszymi badaniami firmy Forrester Technographics, ponad 50 % klientów postrzega podróże jako obszar swoich zainteresowań, a 40 % zauważa, że rozważyliby zawarcie transakcji handlowej, gdyby mieli do wyboru lepszą jakość produktu.
Używanie opisowej, intrygującej wizualnie zawartości podnosi postrzeganie wartości, odwodzi gości od stosowania ceny jako podstawowego kryterium i zwiększa prawdopodobieństwo, że zdecydują się na wybranie obiektu o wyższej wartości (i naturalnie wyżej wycenionej).
4. Nie prowadź sprzedaży w izolacji
Internetowe video zapewnia najlepszy zwrot z inwestycji, kiedy jest dystrybuowane poprzez istotne internetowe kanały sprzedaży (internetowe strony turystyczne), na których aktywni użytkownicy poszukują korzystnych interesów, porównują i dokonują rezerwacji online. Efektywna sprzedaż wymaga spojrzenia poza hotel i strony internetowe danej marki. Wymaga ona opowiedzenia unikalnej historii w logiczny i zniewalający sposób poruszającej zagadnienia dokonywania rezerwacji, lokalizacji, komentarzy, stron video i dużo więcej. Zasadniczo, wszystkie tematy gdzie klienci poszukują hoteli.
5. Nie ignoruj internetowych biur podróży
Każde internetowe działania marketingowe hotelu powinny brać pod uwagę internetowe biura podróży (OTA – online travel agency), takie jak Expedia, Hotels.com, Orbitz, Travelocity, Booking.com, Priceline i dziesiątki tysięcy innych, ponieważ kanały te utrzymują, że należy do nich 39 % wszystkich internetowych rezerwacji.
Ważne jest odnotowanie, że chociaż OTA są zazwyczaj postrzegane jak systemy rezerwacji online, to klienci wykorzystują je również z wielu innych powodów. Znacząca ilość badań rynkowych i badań porównawczych ma miejsce właśnie tam – ponad dwie trzecie internetowych turystów twierdzi, że OTA są ich podstawowym narzędziem planowania podróży. Średni czas rezerwacji hotelu w celach wypoczynkowych wynosi 29 dni, 12 wyszukiwań na 22 różnych turystycznych stronach internetowych.
Fakty te potwierdzają, że OTA są służą klientom w wielu innych zagadnieniach, a nie tylko w dokonywaniu rezerwacji. Jako takie, hotele powinny być reprezentowane na tych sprzedażowych kanałach w motywacyjnej i zachęcającej formie.
6. Nie zapominaj skupić się na podstawach zanim zajmiesz się portalami społecznościowymi
W dzisiejszych czasach media społecznościowe znajdują się w centrum zainteresowania hotelowych sprzedawców. Ośrodki mediów społecznościowych takie jak Facebook, MySpace, Twitter i inne stwarzają okazje dotarcia do potencjalnych gości. Szczególnie związane z pokoleniem końca wieku lat 60 i 70 (generation X) i lat 80 i 90 (generation Y). Jednakże, pomimo tego, że te media społecznościowe są aktywnie wykorzystywane w procesie planowania podróży, to hotele powinny oszczędzać swoje środki finansowe na reklamę na bardziej istotnych, związanych z turystyką stronach.
Pierwszym celem hotelowych sprzedawców powinno być zagwarantowanie, aby działania marketingowe przynosiły zakładany zwrot z inwestycji, zanim poświęcimy swój czas na działania na rynku mediów społecznościowych.
7. Nie polegaj wyłącznie na działaniach marketingowych marki
Większość wiodących marek hotelowych zatrudnia wykwalifikowanych profesjonalistów marketingowych odpowiedzialnych za napędzanie rezerwacji dla wszystkich hoteli danej marki. Z natury rzeczy, nie ma możliwości pełnego wykorzystania ogromnej liczby internetowych okazji przez poszczególne hotele zgrupowane w marce. Dlatego indywidualną odpowiedzialnością każdego konkretnego hotelu jest pozyskiwanie internetowych okazji generujących przychody, komplementujących i wykraczających poza zakres działań marketingowych prowadzonych przez markę.
8. Nie nastawiaj się wyłącznie na przyciąganie klientów do strony, najważniejsza jest konwersja na rezerwacje
Dobrze wykonywany marketing w wyszukiwarkach i działania optymalizacyjne dla stron internetowych wzmaga ruch na pojedynczych stronach, podczas gdy internetowa sprzedaż przekształca ruch na tysiącach stron wyposażonych w wizualną zawartość wabiącą klientów, w rezerwacje. „Nie jest to sprawa prostego marketingu służącego wyszukiwaniu strony... Dobrze przemyślana i wspaniale zaprezentowana strategia internetowa jest koniecznością” twierdzi Sheri Lambert, wicepreza ds. badań turystyczno-wypoczynkowych z amerykańskiej filii firmy Synovate.
9. Nie mów gościom po prostu dlaczego powinni zarezerwować twój hotel, pokaż im to
Jeżeli chodzi o turystykę, to internetowi klienci mają nastawienie mentalne rodzaju ‘nie mów mi o tym, po prostu mi to pokaż’, z powodu ‘doświadczeniowej’ natury internetowych zakupów turystycznych. W najnowszym badaniu PhoCusWright, prawie 89 % internetowych klientów wskazało, że filmy video związane z turystyką wpłynęły na podjęcie przez nich decyzji zakupowych. Co więcej, internetowe filmy video tworzą dwukrotnie większą świadomość treści przekazywanych przez reklamy rozpowszechniane w sieci.... i dwukrotnie większą intencję dokonania zakupu. Najwyraźniej więc filmy video są drogą, którą należałoby pójść.
10. Nie trać okazji do pozyskiwania rezerwacji
Oczekuje się, że internetowe rezerwacje turystyczne wzrosną o 10,5 % w 2011 roku, co oznacza, że hotele mają okazję pozyskania większych przychodów poprzez internetowe kanały dystrybucyjne. Powiedziawszy to, przyznać należy, że naprawdę nie jest ważne, w jaki sposób turyści dokonują rezerwacji (w sieci, czy poza nią), ważne jest natomiast to, aby zarezerwowali twój hotel. Istnieje takie prawdopodobieństwo, że większość rezerwacji będzie, do pewnego stopnia, poprzedzonych wyszukiwaniem internetowym.
Kriss Boulton
|
