Kiedy czasy stają się ciężkie, naturalną ludzką skłonnością jest
namawianie hotelarzy, aby zmniejszyli ceny, aby zyskać więcej klientów.
Przynajmniej jest to ogólny zamysł. Za każdym razem, kiedy obłożenie spada,
otwiera się puszka pełna brzydkich robaków. Uwaga…użyj jakiś pomysłów i
silniejszej sprzedaży zanim obniżysz ceny. Jeżeli nie zrobisz tego, możesz
rozczarować się na dług czas.
To jest powszechny pogląd, że zmniejszenie jakiejś opłaty radykalnie poprawi
obłożenie. Czy nie chcielibyśmy wszyscy wierzyć, że jest to prawda?? To z
pewnością ułatwiłoby pracę hotelowych specjalistów od marketingu. Faktycznie
taka obniżka nie tworzy nowego popytu; nigdy nie tworzyła i prawdopodobnie
nigdy nie stworzy. Zazwyczaj rezultat jest taki, że masz tyle samo klientów lub
tylko trochę więcej przy niższych cenach; najczęściej nie masz wystarczająco
dużo klientów, aby wyrównać zaoferowaną niższą cenę.
Zanim po prostu zareagujesz, spójrz surowo na pozycję twojej ceny; na jakim
poziomie znajdują się twoje ceny w porównaniu z cenami w konkurencyjnych
hotelach, w twojej kategorii. Cornell University ma doskonałe badania na swojej
stronie internetowej, które omawiają tą sprawę. Ustalisz najlepszą pozycję
swojej ceny tylko, jeżeli uczciwie ocenisz pozycję swojego hotelu pod względem
położenia, wyposażenia oraz poziomu udogodnień wśród twoich konkurentów, a
następnie odpowiednio ustalisz swoje ceny.
Twoje rozpowszechnione ceny określą twój hotel. Podoba ci się to czy nie,
ludzie, którzy nie znają twojego hotelu określą jego wartość na podstawie
rozpowszechnionych cen. Ceny, które wyglądają na zbyt niskie, będą wyglądać na
zbyt dobre, aby być prawdziwe. Jak stare przysłowie mówi „Jeżeli wydaje się to
zbyt dobre, aby było prawdziwe, to zazwyczaj tak jest.”. To jest dziedzictwo
naszego stowarzyszenia wolnej inicjatywy; wolność wyboru oparta o ocenę naszej
najlepszej wartości. Ustalenie naszych cen na zbyt niskim poziomie może mieć
negatywny wpływ na twoją firmę; zamiast poprawić zdolność marketingową twojego
hotelu.
Twój hotel nie istnieje w próżni; twoje ceny powinny odpowiadać zasłużonej
pozycji wobec twoich konkurentów. Zanim obiekt licencjonowany zapoczątkuje
nonsens „gwarancji najniższej ceny”, zwykliśmy sprzedawać pokoje hotelowe w
oparciu o wartość obiektu i o podstawową zasadę podaży i popytu. Te obiekty
odniosły sukces w ponownym zdobyciu pewnego udziału na rynku kosztem
pośredników, używając tego wytworzonego narzędzia ceny, ale przy koszcie
opłacalności ich rodzimych hoteli. Ich intencją nie jest zwiększanie popytu;
jest przeznaczony do rozkradania udziału na rynku kosztem stron pośredników;
niewinne i proste.
Oni obniżają oczekiwania gościa, tworząc rynek oparty na cenie, zamiast na
wartości, w internecie zamieszczają informacje na temat Bardzo Niskiej Ceny. To
czas, aby znaleźli lepszą drogę, aby konkurować ze stronami pośredników. To
czas dla naszego przemysłu, aby powrócić do sprzedaży położenia i udogodnień.
Pośrednicy zajmują bardzo szczególne miejsce na rynku. Mają zdolność do
napędzania wielu gości do twojego hotelu. Użyj tej podstawy w interesach, aby
zwiększyć twoje rozpowszechnienie cen. Mogą więcej i wydają więcej pieniędzy
reklamując twój hotel niż większość obiektów licencjonowanych.
Usprawnij możliwości swojej strony internetowej, aby uzyskać sprawiedliwy
udział w bezpośrednim zdobyciu klienta i przestań polegać na swojej licencji w
całej działalności marketingowej twojego hotelu.
Koncentracja na marketingu
Istnieje kilka skrótów, aby rozwijać biznes. Pozyskiwanie nowych klientów jest
bardzo pracochłonną pracą z dużymi nagrodami, dla tych, którzy wytrwają. Łatwe
ustalenia, takie jak drastyczne zmniejszenie cen, rzadko kończy się poprawą na
górnej linii.
Jeżeli twojej ceny są odpowiednio pozycjonowane wobec twojej konkurencji, czas,
aby przetestować twoje techniki marketingowe. Jeśli nie planujesz sprzedawać
swojego hotelu korzystając tylko z ceny, ponownie oceń efektywność swojej
strony internetowej. Wystrzegaj się mistrzów stron internetowych, którzy
podkreślają wszystkie wspaniałe „trafienia” czy „unikalnych użytkowników”,
jakie twoja strona otrzymuje. Najlepszym sposobem oceny efektywności twojej
strony jest zmierzenie liczby rezerwacji, które otrzymałeś ze swojej strony;
okres.
Mam wielu klientów, którzy myślą, że ich strony są doskonałe, pięknie
zaprojektowane, ale strony te są kompletnie nieskuteczne. Nie tylko to, co
widzisz decyduje o możliwościach marketingowych twojej strony.
Najczęściej popełniane błędy:
• Zbyt wiele elementów „flash”. Elementy flash są ładne, ale mogą hamować
możliwość wyszukiwania twojej strony.
• Projekt, który nie opiera się na standardowych zasadach marketingowych
hotelu. „Położenie” jest najważniejszym elementem marketingu hotelowego, a
jeszcze wielu projektantów stron internetowych nie rozumie tego podstawowego
wymagania hotelu.
• Kiepsko wybrane tagi (określenia dla strony). Nie ma wymówki dla tego.
• Tekst, który jest słabo napisany. Twoja strona powinna być elementem
„sprzedającym się”, a nie tylko broszurą online.
• Brak efektywnego narzędzia wyszukiwania rezerwacji na stronie.
Najlepszym sposobem, aby sprawdzić skuteczność twojej strony internetowej jest
posiadanie eksperta, który przeanalizuje twoją stronę pod względem marketingu
hotelowego. Przeanalizowanie powinno dostrzec poprawki projektu strony; co
widzisz a czego nie widzisz. To może być najlepszą małą inwestycją, jaką
dokonasz.
Twój zespół ds. sprzedaży
Jeżeli masz wystarczająco dużo szczęścia, aby pozwolić sobie na zidentyfikowany
zespół ds. sprzedaży lub, aby zająć się tą praca sam, to czas, aby
przeanalizować działania sprzedaży i sposobu sprzedaży hotelu. Większość nowo
pozyskanych klientów przyniesie ci bezpośrednią korzyść. Nie oceniaj
skuteczności sprzedaży na podstawie liczby kontaktów, które udało ci się
nawiązać; nowe rezerwacje to klucz do sukcesu. Istnieje wielu dobrych
konsultantów hotelowych, którzy w swoich programach odkładają efektywność.
Dobre programy sprzedaży wynikają z trafnych i konsekwentnych zwyczajów
sprzedaży. Spójrz obiektywnie na swoje praktyki sprzedaży. Możesz być
zaskoczony.
Neil Salerno
© Copyright Neil Salerno
Tytuł artykułu w oryginale "When Times Get Tough…Get Tougher! Sell Harder
Before You Cave-in on Rates"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Neil Salerno - hotelarz z ponad 30-letnim doświadczeniem zdobytym w
wielu prestiżowych firmach hotelarskich (m.in. The Peabody Hotel Group, Marcus
Corporation, Remington Hotels, Prime Motor Inns), specjalista od sprzedaży i
marketingu, niezależny doradca dla wielu hoteli sieciowych (Marriott, Holiday
Inn, Sheraton, Days Inn, Radisson, Hilton, Embassy Suites, Best Western,
Choice, and Hampton Inn) oraz indywidualnych obiektów, twórca programów
szkoleniowych skoncentrowanych na efektywność w sprzedaży, przewodnictwo w
hotelarstwie, zarządzanie dochodem oraz zarządzanie sprzedażą przez Internet,
autor wielu publikacji w magazynach branżowych – znany jako hotel marketing
coach.
Kontakt:
Neil Salerno
email: NeilS@hotelmarketingcoach.com
www.hotelmarketingcoach.com
|
